如果你持续做一件事，它就会有价值，起码别人知道你是认真的。
对于销售，Salesforce是认真的，我们也是。
2017年，Salesforce发布了第二次销售状况调研报告，我们当时用了7篇内容对此进行了详细的介绍。
* 谁是全球第一的CRM公司｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之一
* 新销售时代的四大趋势是什么？| Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之二
* 客户发生了什么变化？｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之三
* 还在考核销售额？你out了｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之四
* 你怎么不回我的微信呢？！｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之五
* 你的销售流程正在被新技术改变｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之六
* 人工智能除了会下围棋，还能帮你卖东西｜Salesforce 第二次年度销售状况研究报告之七
2018年，Salesforce发布了它的第三次销售状况调研报告，题目如下：
* Salesforce 第三次销售状况调研报告分析
* 作为销售，我们为什么要看调研报告？｜Salesforce 第三次销售状况调研报告分析之二
* 为什么现在的客户越来越难“伺候”？｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之三
* 时间都去哪儿了？｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之四
* 老虎来了，他在穿跑鞋，你在干什么？｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之五
* 人工智能会取代销售吗？这是一个错误的问题｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之六
* 你是头号玩家吗？｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之七
* 打虎还需亲兄弟，谁是销售的同盟军？｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之八
* 销售面向未来的六大策略｜Salesforce第三次年度销售状况调研报告之九
2020年，它又来了，发布了第四次销售状况调研报告（Fourth Edition | State of Sales｜Insights from nearly 6000 sales professionals on what drives business resilience and growth），我们自然也不会缺席。
纵观这三次调研报告，其中有一些不同点，我们做了对比，希望可以给大家一些启发。
一、调研对象的数量变化
第二次：
报告中提到的超过3100名销售人员的来源，报告一共调研了来自8个国家和地区（大洋洲没有单独列出数据）的3173专业销售人员。其中，美国903名，英国329名，德国326名，加拿大、法国、芬兰和日本各325名，大洋洲，包括澳大利亚和新西兰共315名。
第三次：
这次调研报告的数据来自于2018年2月12日到3月15日，持续了一个月时间的盲测。参与者来自美国，加拿大，英国/爱尔兰，法国，德国，荷兰，日本，澳大利亚/新西兰，香港和新加坡，一共2908名销售专业人员和销售领域内的管理者。主要还是以经济发达的国家和地区为主。为了保障公正性，参与者并不是限于Salesforce的客户。
第四次：
本报告中的数据来自2020年5月13日至2020年6月30日进行的双盲调查，该调查得到了全职销售专业人员（包括销售运营，销售代表和销售领导）的5951份答复。受访者包括来自北美，亚太地区，欧洲，中东和非洲的B2B和B2B2C公司的卖家。所有受访者均为第三方小组成员（不仅限于Salesforce客户）。
在这里额外插播一下双盲测试的背景知识。
双盲测试，源自医学上用来确定药效的一种方法。
由于安慰剂效应的存在，要测试一款药物是否真的有效，需要设置一个对照组。实验组服用的是真实的药物，然后检测药物的治疗效果。对照组服用的是外观特征和实验组一样的药物，但是药物的有效成分只是淀粉等没有疗效的成分。
这时，关键来了，要避免患者的安慰剂效应，那就需要患者和进行发药的医生或者护士都不知道哪个患者被分到了哪一组，只有第三方的统计者知道，他们在进行记录和观测。
研究者总是希望自己的付出能有效果，病人也希望自己可以参加的是有前途的新治疗方法，主动性更强，期待更高，而其他参与者也会给予这位病人更好的关照。
那，药物真实的疗效该如何衡量？
这就是双盲测试的价值所在了。
随机的双盲测试把人性中的那种偏袒和私心全都抹去。
* 卓克（科普作家 ）
二、调研成果的变化
1、第二次销售状况调研报告发现了4个关键洞见
1) 重新思考成功：客户体验现已成为最重要的销售基准
销售们一直都在说以客户为中心，然而事实是，销售只关心客户是不是可以买我的东西。为什么，你去看看这些销售的KPI，第一项，占大头的，肯定是销售额。最新的趋势是，那些绩效更优的销售，他们的KPI第一项是客户体验，或者是客户的成功。这种转变开始让销售组织思考，到底什么才是真正的销售成功。
2) 新的销售蓝图：销售变得联系更加紧密，而且更加积极主动
客户对销售人员的期待在改变。客户期望着即时性、定制化和始终在线的服务，跟得上的销售将得到订单，跟不上的，对不起，再见了。作为一个单兵的销售肯定无法完成这个要求。未来，是打群架的时代。对客户进行服务的，不是一个销售，而是你们整个公司。
3) 生产力差距：顶尖的销售团队拥抱技术和培训
面对不断增长的客户需求，传统的服务方式已经无法再满足销售的需求。顶尖的销售团队会使用效率更高的技术以弥补客户需求增加和销售服务能力不足之间的鸿沟。更加高效的销售管理技术将成为标准配置，否则，你将无法满足客户对你的期望。
4) 更聪明的销售：智慧销售开始起步
具有自动化，简化和最终改变销售流程能力的智能技术不再停留在愿望清单上，它已经成为了现实。事实上，人们预计，在销售领域，智能预测、销售流程自动化和人工智能这三个领域的增长趋势，都会超过三位数！分别是118%，115%和139%！
2、第三次销售状况调研报告发现了5个关键洞见
1) 销售团队未能满足不断提高的客户期望
客户不再需要一个销售人员，他们需要的是个性化的咨询服务。好吧，销售代表将成为昨日黄花，想要和以前一样，就必须升级为顾问型的销售工程师，不论你是否愿意。压力就在眼前，随着销售过程的日益复杂，销售代表表示，他们只有不到1/3的时间可以用在卖东西上。甚至，有57%的销售代表表示，当年的销售业绩指标很难完成。
2) 数据驱动的销售手册应运而生
倾听、反馈、亲和力等等这些大家耳熟能详的销售软技能依然重要，但是，对销售最新的要求是，你还必须懂得如何从数据中得到创造力。创造什么？寻找趋势，发现新的模式，从而获得比竞争对手高出一点的优势。比如，哪些客户的优先级应该更高一点？100个销售线索摆在面前的时候，你该先干哪一个？
3) 人工智能的影响初具规模
你接到过人工智能打给你的推销电话吧？或者，客服电话？感受不好？是的，但是，别忘了，这个时代的特点是迭代。想想摩尔定律，十八个月一代。苹果一，还记得吗？苹果十一，感觉如何？第一次工业革命的驱动技术是蒸汽机，第二次是电，第三次是计算机，这一次，就是AI。喜欢还是不喜欢，接受还是不接受，它来了，就在那里。有人说，所谓的科学就是洋枪洋炮对大刀长矛，好吧，再想想。有人已经开始了，我们怎么选择？很多领先者表示，到了2020（源自2018的预测），人工智能的采用率将增长155％。
4) 虚拟销售达到临界点
面对面地销售依旧是最重要的销售方式，但是，作为补充，虚拟场景也越来越被客户接受。研究发现，与当面拜访相比，通过虚拟方式与客户联系的时间增加了3.2倍。
5） 顶级销售团队摆脱筒仓思维
客户的需求越来越个性化，越来越难以实现，销售一个人搞不定了。怎么办？内部协作是最主要的解决方法。这就要求公司的分工不再以部门为一个单位，而是要真正的以客户为中心。81％的团队表示，贯穿整个客户旅程的数据关联视图非常重要。
3、第四次销售状况调研报告展现了3个关键洞见
第四次销售状况调研报告发布在全球新冠疫情的大背景下，基于此，报告展现了3个关键洞见：
1）销售代表重组策略以应对新销售局面
卖方正在迅速适应公司内部和客户外部的变化。高效的销售代表认识到同情，信任和洞察力对于建立持续当前危机的客户关系非常重要。绝大多数代表（79％）表示，他们必须迅速适应新的销售方式。
2）销售运营人员所占权重正在增加
随着销售格局的变化，后台办公室正成为人们关注的焦点。团队正在快速工作，以使其人员和流程适应新的挑战和机遇，从而提高了销售运营的战略重要性。85％的销售专业人员认为销售运营变得越来越具有战略意义。
3）领导者为复苏和增长而努力
销售领导者正在引导他们的船朝着变化世界中的恢复和增长迈进。尽管未来充满不确定性，但领导者仍在迅速调整策略并实施所需的更改。77％的销售领导者表示，他们的数字化转型自2019年以来已经加速。
三、三次调研引发的思考
销售领域的变化并不能脱胎于时代的趋势。从这三次调研报告中，我们可以明显地感受到以下几点重要的变化：
1、客户的体验是重中之重
客户需求在不断地变化，这将使得销售必须跟着改变。产品、服务、品牌，甚至是价格，已经成为了门槛，这些做不到，连入场参加的机会都没有。这个时代重要的是客户的感受，这放大了销售人员的价值。同时，随着挑战的增加，销售不再单单是销售人员自己的事情，需要整个公司各个部门紧密地配合，打破筒仓思维就是一项必须的前提保障。
2、数字化再提速
不论有没有疫情，整个行业的数字化转型都在提速。数字化的本质是将原来不可见的行动、策略等变成可见的、可运算的数据，这样，才能更好更快捷地找出最佳实践，同时为客户提供更好的购买体验。数字化的需求增加了销售运营人员的重要性，他们是数字化过程中的翻译者，成为了销售和系统之间的桥梁。
3、新工具的使用
在数字化的加持下，新的工具在提升销售的效率。疫情中，人们更多地通过网络会议的模式进行沟通；销售自动化软件、CRM系统已经成为标准配置，提升了销售的效率；人工智能开始登场，先行者已经尝到了甜头，无论是销售线索的自动生成，还是销售过程的策略指导，高绩效团队对此寄予厚望。
4、积极应对不确定性
这个时代，如果要说什么是确定的，那就是：不确定性已经成为了一件确定的事情。在这种动态变化的环境中取得成果，是销售人员，更是销售领导者的挑战。
很多专家给这个时代起了一个新的名字，叫做后疫情时代。春江水暖鸭先知，销售对这种变化的感知是最明显的。让我们和Salesforce一起，看看整个销售领域都在发生着什么变化，这些变化会给我们什么启发，基于此，我们可以如何做，以提升绩效，提升更好的客户体验。随后的几期，我们将为您深度解读Salesforce第四次销售状况调研报告，敬请期待。