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平安夜苹果包装设计(这都2022年了,别告诉我,你还玩不转“保险产说会”)

网友提问

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提到“产说会”,相信90%以上的保险销售并不陌生。这是近几年来,相对主流、高效、高频次的一种保险销售形式。

用一位同事的话说就是:2021年多数时间,我不是在组织、举办各种产/创说会,就是奔走在邀约客户的路上。可见产说会模式在行业内有多深入人心。

产说会营销形式的出现,算得上是保险销售方式的“究极进化”。它有着沟通人数多、销售场景好、现场易促成、邀约更正式、可批量开发等特点。

到目前为止,除了养老社区高端客户的“超体式营销”之外,没有什么模式能取代产说会。2022年,如果你还不能正确玩转产说会,只能说你已经Out了。

不过很多事情,不见得你每天都做,就能把它做好。产说会就是这样。

一般产说会是由公司、机构或团队举办,团队成员参与邀约客户,制定一系列的流程,进行明确分工,多人协作对前来的客户群体,进行批量开发。

产说会并不是开完就拉倒,它需要复盘。要对参与人次、签单人数、件数件均、转化率等数据进行统计和追踪,并且对整个流程进行总结和优化。

当然,签单转化也不是产说会的唯一目的。举个例子,你的准客户没听过你们公司,也可以通过邀约产说会的形式,让优秀讲师帮你介绍公司。

或者说,你总是讲不好产品,讲不出产品的亮点,也可以把客户邀约到产说会现场,专业讲师总能比你讲得好,客户也更容易听懂,况且产说会的氛围也很适合促成。

除此之外,还有以“增员”为主题的创说会,以“答谢客户”为主题的小交会/小酒会等等,只要是一对多的举办的这种营销形式,都属于产说会式营销。

很多同业反映,自己经常参与公司产说会,但是效果不怎么好,成单率太低。为什么别人产说会都能批量开单,你参加产说会总是签不到单?请从以下几点找找原因:

1、邀约客户参加产说会,要做筛选的

为了帮助业务员开单,很多机构或公司也是下了血本的。比如投入巨资邀请知名讲师来讲座,预订高档餐饮场所,订制高端伴手礼等等,业务员只需要报名,往产说会带人就行了。

但有些业务员对产说会的理解是:太好了,又可以白嫖,带着家人、亲戚、朋友、邻居去白吃白喝白拿的好机会又来了。抱着这种心态去邀请来的人,能开单才是见鬼。

有些公司会给业务员下任务,每次或每周,要往产说会现场带够几个人,不然罚款。部分业务员客户积累不够,没人可邀,甚至只能去求人帮自己“完成任务”。好好的产说会,别人吃完喝完,你还欠人家人情,图什么呢?

什么样的人,适合邀约产说会?对保险有兴趣,但是没听说过你公司、你讲产品他听不懂的、谈个差不多了就差点火候能促成的,你想要维护关系、加保或者转介绍的老客户...

就像大街上的人多了,不见得都能成为我们的客户。产说会也不是随便拉个人就让他来的,产说会讲述的内容不同,邀约的对象也不太一样的。

2、对产说会进行包装,客户才有兴趣

前两天公司要举办一场产说会,酒会式的。离开职场前,我好多同事在职场打电话。我听到一位新人是这样邀约客户的:

张哥,今天下午得空吗?俺公司举办个活动,你来这里吃饭不,不要钱的。哦,不来啊,忙?那行吧,下次再有这样的活动,我再给你打电话。

如果我是被邀约的对象,听到这样的邀约,我也不想去。我得是混得多差、有多穷,就差你那顿饭了?特别是“不要钱的”这几个字,简直就是侮辱人嘛。

其实我们细想一下,有些产说会的讲师是大有来头的,比如一些当地或外地,或者在全国都有名的风水大师或理财专家,这些人就是客户来听的最好的理由,平时又听不到,听听人家专家怎么说。

还有就是举办的场地,有多高端,是几星级酒店。什么样的人才能被邀请,有多少个名额,公司为什么办这个产说会等等,这些都是很好的包装借口,你把这些讲清楚了,客户才会愿意来。

就和送礼一样,你拿个苹果给客户,客户不觉得是好东西,谁没见过啊。平安夜前夕,你把礼盒包装的苹果给客户,他会觉得很珍贵,很感激。苹果还是那个苹果,我们缺的其实就是包装的这个动作。

3、坦诚相待,给客户提前打个预防针

有一天,一位老同学邀请我去他们公司,说他们公司在举办司庆,邀请了歌舞团的来表演,来有抽奖什么的活动,给我留了个名额,让我赏脸过去。

正好当天没事,我就去了。不成想到了之后,几位讲师轮番上台,滔滔不绝的讲他们的产品,讲了接近两个小时。虽然接下来也有歌舞,也有抽奖什么的表演,可我真没那个心思了。

再后来,他再给我打电话,聊什么都行,约饭也可以。但凡要求我去他们公司参加什么活动,我是一口回绝,没有回旋的余地。我可不想再被骗一次了。

所以有了这次经历,我在邀约客户参加产说会的时候,也会提前给客户打个预防针:这次产说会大概会举办多长时间,中间也会穿插一些保险的讲述,其余时间是什么安排等等,丑话说在前头,不让客户现场再觉得不适。

现实中,也有很多客户被保险的产说会伤到过。我都见过客户中途离场的,业务员跟过去,客户还痛斥:弄了半天,你是让我来听保险,早知我就不来了。

你提前给客户说这些,他不见得不来。保险产说会嘛,讲保险不也挺正常嘛。但还需要我们提前打个预防针,毕竟有些客户当天时间有其他规划,别让他的设想和现实产生太强的差异。

除此之外,产说会还有“黄金48小时”一说,就是在产说会结束后,还要持续的追踪客户,了解他们的心理动向,及时的做好促成与收单工作。

还是那句话:想做好保险,关注两件事就行了。和成功者相比,看看你有哪些事是他们做了你没做的。和成功者相比,看看哪些事情是他们做得好你做得差的。

成功不是固定不动的套路,在保险销售行业,成功更像是一个随时变动的目标,我们必须随时更正与优化,才能找到它的方向。

愿2022年,每个人都能从产说会模式中收益多多,获得想要的成绩。

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回答时间:2022-12-13 23:58:08


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