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另外，合作中华恒智信人力资源咨询公司还热心地提供了额外服务，包括团队管理、人员分层分类的培训等，这些培训极大地丰富了我们的人力资源知识，令我们对企业管理有了更深层次的认识。
我们对华恒智信人力资源咨询公司的服务非常满意，再次对咨询团队的诸位，表示深刻感谢！
——某制冷销售公司董事长
【客户背景】
某制冷企业是一家著名的制冷空调设备制造企业，改革开放以来，该企业历经改革、改组、改制，由一个中型企业发展成为具有多元化投资主体的大型企业集团。该企业下属一个上市企业，十二个内资企业，二十多个合资企业，员工总计近2万人。目前该企业已经走上了集团化、专业化、效益化、国际化的发展道路，企业商标也已经成为中国驰名的制冷行业商标，成为国家重点支持和发展的出口名牌。
随着国家经济实力的增强，我国消费者对制冷产品的需求不断增强，这促使我国制冷行业企业飞速发展，同时外资企业也源源不断地涌入中国市场，这对我国制冷企业形成了巨大的挑战。在此背景下，我国多家领头制冷企业实施了合并政策，将多家制冷企业合并，组成新的集团，从而增强总体实力。目前企业合并先以销售合并带头，之后陆续开展其他模块的合并。
【现状问题】
企业合并之后，集团企业发现将各企业销售人员进行整合是企业面临的一个主要难题。由于合并前的制冷企业分别负责不同的销售区域，有不同的企业运营管理模式，销售不同的产品，同时在销售人员方面形成了各自的销售团队，团队内部有各自的销售政策和销售特点。
合并之初，集团企业内部仍然处于分散的状态，例如东北部的制冷企业仍然负责东北区域，销售原企业的产品，西南部的制冷企业依然沿用原来的销售人员管理模式，在销售团队、产品、客户群方面都没有发生大的变化。整个集团企业处于表面合并，实际分散的状态，各企业之间的联系较少，企业的资源没有得到共享，员工缺乏凝聚力。集团企业认为产生这些问题的主要原因是企业缺乏统一的销售人员激励政策，因此企业希望能够通过华恒智信人力资源咨询公司的专业力量，帮助企业设计完善的销售人员激励政策。
【华恒智信问题分析】
经过对该制冷企业各方面管理现状和方法的详细了解和深入分析，华恒智信人力资源咨询项目组指出企业目前面临的主要问题不在于怎样制定销售激励政策，而是销售团队缺乏合力。
由于各制冷企业没有得到实质性的整合，各企业才处于分散经营的状态。结合集团企业的合并现状和销售人员的特点，华恒智信人力资源咨询项目组提出目前企业在制定激励政策之前，需要做好销售人员的整合、销售信息的归类以及人员、任务的评价分级工作，通过这三项工作，实现各企业销售人员的整合，从而使整个集团企业产生强大的合力。
【华恒智信解决方案】
华恒智信人力资源咨询项目组指出当前企业需要做好以下三项基础工作：
第一，整合新型销售团队
企业最重要的资源是人才，人才构成团队，团队是企业各项活动顺利开展的基础。企业合并之后，原有不同企业的销售团队在管理模式和工作方式方面还处于分散的状态。因此在设计销售人员激励政策之前，首先要将原有销售人员进行整合，形成新型销售团队。整合新型销售团队过程中，企业需要做好团队管理、团队沟通和团队领导的选择工作。
首先企业需要打破现有的各制冷企业分别管理的销售团队模式，成立新型销售管理办事处，将所有销售人员进行合并；其次企业要向销售人员强调企业合并机会的难得性，并设置项目会议时间、项目规则，建立企业销售团队沟通渠道，加强团队成员沟通；最后选择销售团队共同认可的领导，包括大区经理、大区销售发展经理、城市负责人，工作小组负责人等。
在这几项工作中选择团队领导是一个核心环节。因为团队领导能够指明团队工作的方向，有效激发团队成员的工作潜能。顾问专家认为，团队领导应该具备市场策划能力、市场应变能力、创新能力、沟通能力、组织协调能力、决策制定能力、激励能力以及强烈的责任心。
第二，销售信息归类
不同的销售团队在工作过程中掌握了不同的客户信息、产品信息，并且不同团队有不同的销售提成方式，将这些信息进行有效的归类和整理，有利于整合企业的资源，实现资源最优配置，同时也有利于对销售人员实施统一管理。合并企业需要做好归类的信息包括：客户信息，产品信息，销售提成信息以及市场竞争信息。
在客户信息归类方面，集团企业需要收集各原企业的客户喜好，客户年龄、性别、收入状况，客户需求，客户联系方式，客户购买服务或产品的记录等信息；在产品信息方面，集团企业要了解各原企业的核心产品，热销产品，产品数量，产品类别，产品成本，产品价格产品功能，产品原材料，产品产地，产品销售状况等信息。
销售提成信息方面，明确各原企业的底薪的数量，提成的方式，提成考核的原则和标准，提成的计算方法和比率，任务标准，提成的程序，最高额度，兑现方式，根据这些信息，制定各企业共同认可的提成方案和激励政策；市场竞争信息方面，整合市场规模，竞争品牌的种类，各品牌销售量和销售额的比较等信息，这些信息有利于集团企业从总体上把握市场情况，从而合理分配资源。
第三，合理评价分级
目前合并后的企业还是按照原有企业的经营模式运作，即以区域为基础开发市场和销售产品。但是由于不同销售人员的能力不同，市场开发难度和不同产品销售的难度也不相同，因此以现在的运作模式经营不能实现企业人力资源的最优配置。顾问专家认为目前企业应该做好人员评价分级和任务评价分级。
在人员分级方面，华恒智信人力资源咨询项目组指出，激励政策作用的发挥要以销售人员具备相应的能力为前提，将销售人员按照能力大小分为不同等级，授予不同任务。在具体操作方面，根据销售人员能力、工作经验、分析能力、市场应变能力的不同，将销售人员分为高级销售人员、中级销售人员以及初级销售人员。
2、如何做好一名销售：如何做一个优秀的销售人员
如何做一个优秀的销售人员
态度要端正：我们在与客户相处时要明确自己的工作职责，有些客户会存在对于合作的项目或者合作内容不清晰的情况。无论客户提出关于项目的任何问题，都要耐心去解答，毕竟“嫌货者才会买货”。
顾客提出异议，是基于对于合作的项目做出了考量，这个时候我们解决了客户异议就会增加合作的几率。需要注意的一点，在解答过程中一定要避免出现“他事儿怎么这么多呀”的心态，而且不要不耐烦的去怼客户，骂客户。
工作要热情：一个人的状态是可以影响另外一个人的，没有人喜欢和说话冷冰冰，态度不友善的人相处。我们在与客户相处时要做到积极，主动，热情，及时解决客户的问题，日常生活中也可以发送一些关心的消息，这样才能给对方留下好的印象。
专业：俗话说：闻道有先后，术业有专攻，我们必须要学习掌握自己所在行业的相关知识，成为这个领域的“半个专家”。就像我们平时上学找老师，看病找医生一样，如果在顾客找你解决相关问题，你处于一种一问三不知的状态，将会很难获得客户的信赖。
日常感情要维系：有很多销售人员会有这样一个情况，下班后不再回复客户的任何信息，客户的维系全部放在了上班时间。其实客户的维系和我们日常交友是一样的，彼此付出真心，才能长久维持。并不是说下班时间我们也要一直去工作，我们可以在刷朋友圈时看到他们的消息进行点赞或者给予关心。毕竟为了考察项目，客户接触的销售人员不止一个。
但是如果你能混个脸熟给客户留下好的印象，那么和客户达成合作的几率将会大大提升。
行为要有原则：每个人都有自己的原则和底线，一个人只有尊重自己，尊重别人才能被别人尊重。我们在日常的工作中违反道德和个人原则的事情一概都不能做，这样才能树立自己的威信，让别人了解你的处事原则，相处起来才会更加容易。
如何做一个优秀的销售人员
态度要端正：我们在与客户相处时要明确自己的工作职责，有些客户会存在对于合作的项目或者合作内容不清晰的情况。无论客户提出关于项目的任何问题，都要耐心去解答，毕竟“嫌货者才会买货”。
顾客提出异议，是基于对于合作的项目做出了考量，这个时候我们解决了客户异议就会增加合作的几率。需要注意的一点，在解答过程中一定要避免出现“他事儿怎么这么多呀”的心态，而且不要不耐烦的去怼客户，骂客户。
工作要热情：一个人的状态是可以影响另外一个人的，没有人喜欢和说话冷冰冰，态度不友善的人相处。我们在与客户相处时要做到积极，主动，热情，及时解决客户的问题，日常生活中也可以发送一些关心的消息，这样才能给对方留下好的印象。
专业：俗话说：闻道有先后，术业有专攻，我们必须要学习掌握自己所在行业的相关知识，成为这个领域的“半个专家”。就像我们平时上学找老师，看病找医生一样，如果在顾客找你解决相关问题，你处于一种一问三不知的状态，将会很难获得客户的信赖。
日常感情要维系：有很多销售人员会有这样一个情况，下班后不再回复客户的任何信息，客户的维系全部放在了上班时间。其实客户的维系和我们日常交友是一样的，彼此付出真心，才能长久维持。并不是说下班时间我们也要一直去工作，我们可以在刷朋友圈时看到他们的消息进行点赞或者给予关心。毕竟为了考察项目，客户接触的销售人员不止一个。
但是如果你能混个脸熟给客户留下好的印象，那么和客户达成合作的几率将会大大提升。
行为要有原则：每个人都有自己的原则和底线，一个人只有尊重自己，尊重别人才能被别人尊重。我们在日常的工作中违反道德和个人原则的事情一概都不能做，这样才能树立自己的威信，让别人了解你的处事原则，相处起来才会更加容易。
如何做一个优秀的销售人员
销售谈判的技巧：
技巧一：让步幅度
举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
做到让步幅度递减，就要掌握让出的第一步是多少，一般来说，第一步让步的幅度是最大的。如果你是卖场的老板，你的价格底线是让2000元，那么第一步让一半也就是1000元较为合适；如果你准备让1000元，第一步让500元较为合适。这样后面的让步才可能越来越小。
比如，某酒楼为了招揽生意，推出了“聚划算”的优惠活动，如下面所示：满20人，9折；满30人，8.5折；满50人，8.3折；这样设置的价格梯度就比较合理，给消费者感觉是越来越难让步了。在给对方让步的时候，让步幅度需逐步递减。
技巧二：让步时间
除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
比如在工程产品采购谈判中，供货方要求采购方首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。采购方让步到35%用了两个小时的谈判时间，那么再让步到38%，谈判时间至少要大于两个小时，这就能让对方感觉到，再让步是越来越难了。
在第一个案例中，销售家电、家具，作为店老板的你在让步1000元、500元、300元时，间隔时间也应该是越来越长的，让步越少，时间 越长。
时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。比如笔者在与卖场系统进行谈判的时候，对方问：1万元进场费，行不行？即使你觉得这个价格比较合理，在可控的范围之内，但也不能及时答应。对方也会问：你考虑一下再说吧？好的。
如果对方下午主动打电话给你，那么这个时候你心里应该就有了把握，对方肯定会让步。有可能对方一定要求你确认进场费，这或者是对方上司的要求，或者对方公司流程的要求。
当对方打电话给你的时候，你告诉他进场费最多7000元。对方问，8000元做不做？你怎么办？照例不能立刻答应。冷一冷，掌握好时间这个因素，不能立刻答应，要等到第二天才告知，表明你是花了较长时间来考虑，是经过深思熟虑的，还可能是经过“内部斗争”才答复对方的，已经是底线。
谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。
技巧三：让步底线
在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗？这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。
曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。
如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。
其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线；
其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求；
其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
技巧四：让步次数
在商务谈判中，到底应该让步多少次？这是一个值得研究的问题。台湾著名谈判专家刘必荣老师曾经举过一个案例：在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。
采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。
其实，经过多次谈判，笔者发现许多时候，如果不掌握让步的章法与技巧，一些谈判陷阱就变成是自己挖就的，结果就是自己陷入了自己挖的坑里，最后丧失了底线。
做销售的，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，分享销售谈判的技巧，销售员要掌握的让步销售技巧
销售谈判的技巧，销售员要掌握的让步销售技巧
做销售的，经常都需要和客户进行谈判，谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
在商务谈判中，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。如果你能得到自己所有想要的，这就是命令，而不是谈判。
以下是销售谈判的技巧：
技巧一：让步幅度
举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况，对方出价1万元，然后让步到9000元，再8500元，再8200元。你可以看得出来，对方让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。
这样给购买者造成的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了，到了后面是让不了的。试想一下，如果反过来，先让步300元，再 500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，越到后面的谈判，越会认为你还有更多的空间可以让步。
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