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内容导航：1、所有的合作，都要有专业的价值：如何成为一个大乙方？2、客户是甲方还是乙方1、所有的合作，都要有专业的价值：如何成为一个大乙方？
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最近，我有一个很强烈的感受：
要让专业的人，做专业的事。马虎不得。
因为专业的人，有专业的能力，也有专业的态度。
10月份，我要办一场演讲。前几天，去到现场看看场地，也和其中一个合作伙伴聊了聊。
但聊了几句之后，我就决定不和这家公司合作了。于是换了一个合作伙伴。
为什么？
因为他是一个小乙方。
—1—
什么是小乙方？什么是大乙方？
在看场地的时候，我坐在观众的位置，想象观众到时的现场体验。
我和他说，这个地方，会不会遮挡住观众视线了，需不需要撤掉一些椅子？
他说，好的。可以。记在了本子上。
那个地方，屏幕的角度用不用调整一下，观众会不会看不清楚？
他说，好的。可以。记在了本子上。
还有这里，为什么这个灯光是这样设计啊，你能给我讲讲吗？
他说，好的。可以。又记在了本子上。
然后，回来我就决定不继续合作了。
啊？为什么？别人不是很配合吗。
是很配合，但是这种配合，让我感到非常害怕。
我提的是一个问题，一个建议，但是他把我的问题和建议，当成了要求。
我需要的，不是他的“配合”，而是他能帮我做成事情的“结果”。
之所以要找别人合作，一定是因为这件事我不会，没有资源，没干过。你应该比我强，而且强很多。
如果我的每个要求，都是行，照做，能办到，我反而不放心。
我很害怕他不经思考，真的按照我的意思去做，最后把事情搞砸了。然后，他可能还会说，这都是你要求的啊。我能怎么办呢。
这就是小乙方工作的基本方式。
小乙方，就是言听计从，有求必应，做牛做马。你说什么，我都能做。
但是，小乙方可能没有意识到，有些事情对于甲方来说特别重要。因为重要，所以需要充分讨论，也因为重要，项目几乎没有任何一点容错空间。
然后，我换了一家合作伙伴。
和大乙方合作，应该是这样的：我提出问题的时候，他的回复，能让我非常放心。
这个地方，确实需要撤掉一些椅子，这样观众的视野会更开阔。不过那个地方，调整屏幕的角度都解决不了问题，整块屏幕可能都得换掉。
这样的问题，我们以前碰到过，一般有两种解决方案，A方案的优劣是什么，B方案的优劣是什么，这两套方案的成本大概是这样。
那你建议用A还是用B呢？
根据我们的经验，用B方案，最好。
好，那就听你的。
哦对了，还有一些另外的问题，可能润总你之前也想到了，但我还是必须告诉你。大会需要跟进很多细节，还有如下这么10几处，是咱们必须重点关注的。
嗯，嗯，好的。
跟这样的人沟通，放心了。
看到这里，你也许大概知道，小乙方和大乙方和区别。
小乙方，靠“服从性”；大乙方，靠“专业性”。
小乙方，可能没做过什么大的项目，也没有很强的专业能力，所以他想做一个单子，最基本的方法就是，态度要好，服从度高。
但是像这样的方式，就很难成为一个真正的大乙方。一些很重要的事情，就不敢交给你做。也因此很难做大。
那么，如何成为一个专业的大乙方？
靠专业。
专业的能力，和专业的态度。
我们一个个讲。
—2—
专业的能力：了解自己，理解他人
专业的能力，主要有两点，一方面是了解自己，另一方面是理解他人。
了解自己有什么资源，能干点什么。理解他人到底有什么需求。
先说了解自己。我之前举过一个例子，我们自己这家小公司。
润米咨询这家公司，到底能做点什么，当我们是乙方的时候，能给对方提供什么价值？
我们最主要提供的，是三个东西。
第一，知识。
我们刘润公众号每一篇文章，都是知识。
我到线下做的每一次演讲、培训、咨询，线上做的每一次直播，也都是知识。
这些专业的知识，是有价值的。
第二，流量。
刘润公众号现在的读者，差不多有180万了。
而这些读者，又是一群高价值的用户。他们是企业家，创业者，管理者，渴望进步的个人。
也就是说，我们现在写的东西，传递的观点，表达的内容，有机会被很多的人看到。
从这个角度来说，这是流量的价值。
第三，信用。
然后，当我们可能有那么一点点影响力之后，也就有了信用背书的价值。
当我说一件产品很好，一家公司不错，一个商业模式很创新，其实都是在用我们的信用做背书。
信用，也是有价值的。
知识，流量，信用，就是我们能提供的三个东西。
我们的产品，也是根据这三个东西，做的不同组合。
了解自己，还是非常重要的。只有这样，你才知道自己能提供什么，不会浪费自己拥有的资源和能力，也不会承诺自己做不到的事情。
然后，了解自己之后，还有理解他人。
理解他人的需求。
这个理解他人的能力，也是一种非常底层的能力，叫同理心。
还是给你举个例子。
有的时候，有些品牌方会来找我们写商务文章，比如新发布了一个产品，想在刘润公众号做宣传。
然后，给我们的brief上，经常会有他们的要求和想法。甚至连文章的结构，每段的比例都给你想好了。
引言，占全文5%。第一段，介绍公司历史，占全文25%。第二段，全文重点，介绍产品功能，占全文40%。第三段，写一些用户的积极反馈，占20%。最后结尾，总结升华，占全文10%。
每次我看到这样的brief，我都会说，抱歉，我写不了。
因为这不是我们表达内容的方式，我们的读者不会接受。而且，也没有办法达到你想要的宣传效果。
客户的需求，是希望产品在文章中有露出，有曝光，甚至有销量。这是客户想要的。
但是满足客户需求的方式，却不一定和你想的一样。
我说，我们有自己的表达逻辑，根据我们的经验，这样写效果会更好：
引言，会给出一个场景和问题。
第一段，讲一个故事。
第二段，交付一个知识。
第三段，讲你的产品。
最后，总结。
为什么这样？
因为我为你的目标和需求负责。而想要让你的产品有更好的宣传效果，首先必须要满足我们读者的观感和体验。如果他们不认，你怎么宣传呢？
讲一个故事，是希望让他们觉得有趣。让读者愿意给我们一些奢侈的时间，继续读下去。
交付一个知识，是希望能让他们有所收获。不能浪费他们的时间和注意力。
然后，才是你的产品。假如最后读者对你的产品不感兴趣，那至少他们在前两段能有所得，哪怕没看见产品就离开了，也不吃亏。
但是，我们的读者，一般也不会离开，因为你前面写的东西是有价值的，因此他们也愿意给宣传的产品更多机会。
这个同理心，理解他人需求的能力，其实不仅仅指的是客户的需求，也是要理解读者的需求。
只有这样，这篇文章最后才能达到你想要的目标。
这是我说的，要有专业的能力，了解自己能做什么的能力，了解对方需求，满足对方需求的能力。
—3—
专业的态度：有原则的坚定
有专业的能力，还要有专业的态度。
这个态度，我称之为“Assertive”，有原则的坚定。
这种坚定，你前面大概能感受到，是对自己能力的自信。对做事的方法，对交付的结果，能有高质量的把握。
还是那句话，大乙方，是为客户的需求和目标服务，而不是为了体现和彰显自己的服从度。
把事儿做成做好，最重要。
但是，但是，还必须有原则。
什么是有原则？
我给你举几个例子，你就明白了。
我和一个大厂的公关副总裁聊天，Ta说自己最近很痛苦。因为竞争对手买了一些自媒体的“年框”，要求每个月固定写几篇他们的黑稿。
我虽然一直听说有，但还是挺震惊的。中国互联网的公关底线一直很低，但没想到这么低。
有一次，也有一个品牌方，找刘润公众号写一篇推广。
我说我们的原则，一直是只说我们的独立判断，只说我们认可的观点。除了事实出入，数据问题，商业机密，原则上不接受改稿。他们的公关表示非常同意和理解。
写完后，公关和我说，他们的领导听说是刘润老师写的文章，也很想看。看就看吧，但是看完后，领导在文章中加入了一些黑对手的话。
我说这不是我们的观点。公关也很为难。老板说的，我也没办法。求理解。
最后，我们没发这篇文章。虽然花了很多时间和精力，但这不是我的观点，不能发。我们按照合同，把钱退给了这个大厂。
还有一次，我在埃及，一家刚刚挂牌的上市公司，一定要约个电话，希望我能剖析一下他们。
于是，我们开了一个多小时的电话会议。
核心主题是：请论证我们上市后5大战略的先进性。
我说，对于你们公司的战略，我有自己的理解和看法。但是你要我论证的这道题，我证明不出来。你们找别人吧。
我的公号，有自己的独立判断和观点。你来找我们合作，应该是这样的心态，这个叫刘润的人说得有点意思，视角很独特。尽管我可能不是完全认同，但也挺有价值。
如果你能接受这一点，那我们就继续合作。如果不是，而是要我换个马甲，用我们的嘴说出你想说的东西，那我做不到。
还有一次，一家世界500强公司遇到重大的财务危机。他们托人打电话给我，想让写篇文章。
写什么呢？就写其实没什么。这次危机，反而是件好事。说这是件好事就行。
逻辑，你自己想。钱我准备好了。
我说，我编不出来，也没有这样的操作。
你现在大概知道，什么是“Assertive”，有原则的坚定了。
我们的原则，就是要求自己，每一段文字，每一篇文章，都完全代表自己的真实观点。
我们的认知，当然是有限的；我们的观点，当然也是会错的；我们的文章，当然也可能不值一笑的。但是我们能保证的，就是不欺骗自己和读者。我说的，就是我这么认为的。
如果没有这样的态度，我也很难想象，怎么去和一些真正的大甲方合作。
如果一直退，一直退，退到了底线后面，沉到水面之下，那凭什么还说自己想成为一个专业的大乙方呢？
最后的话
所以，如何成为一个大乙方？
就是所有的合作，都要有专业的价值。你有专业的能力，同时展现专业的态度。
很多人经常会说一个词，“甲方爸爸”。
把甲方当成了“爸爸”，如果只是一句调侃，也就过去了。但是如果你真的把对方当成“爸爸”，那就是小乙方心态，做不大的。
甲方，是客户，是合作伙伴。
而客户和合作伙伴，应该是互相理解和信任的。
那么，你是一个大乙方，还是一个小乙方？
你选择成为一个大乙方，还是一个小乙方？
2、客户是甲方还是乙方
客户是甲方还是乙方的答案是：乙方
客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。它不是一个统一的阶级或阶层﹐其中包括有地主﹑自耕农﹑城市小商贩﹑无业游民。
客户或顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。
传统观念认为，客户和消费者是同一概念，两者的含义可以不加区分。但是对于企业来讲，客户和消费者应该是加以区分的。客户是针对某一特定细分市场而言的，他们的需求较集中；而消费者是针对个体而言的，他们的需求较分散。
在市场学理论中，供应商必须在销售事前了解客户及其市市场的供求需要，否则事后的“硬销售”广告，只是一种资源的浪费。
厂商或经纪人对往来主顾的称呼。
(1)消费客户。
购买最终产品或服务的零散客户，通常是个人或家庭。
(2)B2B客户。
购买你的产品（或服务），并在其企业内部将你的产品附加到自己的产品上，再销售给其他客户或企业以赢取利润或获得服务的客户。
(3)渠道、分销商、代销商。
不直接为你工作的个人或机构，通常无需你支付工资。此类客户购买你的产品用于销售，或作为该产品在该地区的代表、代理处。
(4)内部客户。
企业（或相关企业）内部的个人或机构，需要利用企业的产品或服务来达到其商业目的。这类客户往往最容易被忽略，而随着时间的流逝，他们也是最能盈利（潜在）客户。
(1) 联想的一种客户细分方法
联想公司在产品营销（分销）业务模式下关于客户的一种细分，主要将客户分为销售渠道客户和终端用户两种。渠道客户又分为分销商、区域分销商、代理商、经销商、专卖店；终端用户又分为商用客户和消费客户（个人或家庭客户）等。其中，商用客户又分为订单客户、商机客户、线索客户和一次性客户。订单客户再细分为直接的指名大客户、间接（渠道）的指名大客户、区域大客户。
(2) IBM的一种客户细分及管理。
IBM的一种客户细分及管理如表所示。
IBM的一种客户细分及管理表。
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