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内容导航：1、锚定效应到底是什么：“锚定效应”是什么？2、锚定效应到底是什么，锚定效应不懂这个效应1、锚定效应到底是什么：“锚定效应”是什么？
前提决定答案
为什么不同的提问方式得到的答案会如此悬殊呢?因为人们对不了解的事物缺乏合理的心理预期，这时出现的任何提示，都相当于给人们提供了一个参照物，就像一个锚一样，将答案的范围死死地限制在这个提示的附近。
这一现象被称为“锚定效应”。它发生的原因就在于前面的提示激活了人们大脑里相应的记忆。德国心理学家托马斯和弗里茨在一个实验中请一部分志愿者判断德国年平均气温高于20℃还是低于20℃，另一部分志愿者的问题中数字20变成了5。然后，研究者让所有人快速扫过一些单词。研究者发现，题目中是20℃的参与者更容易认出和夏天相关的词，如太阳、沙滩;而题目是5℃的参与者则能更轻松地认出关于冬天的词，如冰冻、滑雪。由此看来，大小不同的数字激发起了人们记忆中不同的概念，而这些带有偏见的概念则成为人们判断其他问题的依据，所以据此作出的判断也会有一定的偏差。
美国麻省理工大学的丹尼尔教授通过研究还发现，即使是一些与问题无关的数字也会影响人们的判断。他在实验中先要求学生在纸上写下自己学号的最后两位数字，然后让他们估计一些商品的价格。结果发现，学号后两位数字大的学生给出的估价竟然高出了60%-120%。
当人们对某个事物的价值高低做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的价值衡量标准，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。基点定位就像一只锚一样，它定了，评价体系也就定了，价值高低也就判断出来了。
锚定效应的商业应用
在现实生活中，“锚定效应”处处可见，它影响我们对案情的判断、对商品的购买、对谈判的策略，等等。
我们经常看到一些打折的商品会注明购买数量的上限，每个人购买的数量都不能超过这个数。这真是一个很奇怪的要求，商品打折本身就是为了卖出更多的产品，但商家为什么同时规定顾客的购买上限呢?如果担心顾客疯抢导致商家断货，那么卖家完全可以不打折，甚至再抬高商品的价格。事实上，卖家比我们想象的要聪明很多，限购的措施并不是为了限制顾客的购买数量，而是为了增加商品的销量。某超市曾对一种罐头打折促销，其中有几天货架上写着“每人限购12罐”，其他几天则没有这一提示。结果显示，限购时顾客平均会买7罐，是不限购时购买量的2倍。可见，限购是一种很有效的营销策略。这是因为卖家制定上限时会首先考虑顾客实际的购买量，并且会让上限高于这个数。所以这个上限不但不会制约商品的销量，反而起到了锚定的作用，使得顾客决定购买数量时常常更接近这个上限。
商家推出新产品也需要借助“锚定效应”。比如，一种新的高端化妆品面世，如果它被放在一个不起眼的位置，与价格低廉的商品摆在一起，则即使质量超群，它定的高价也不会被消费者接受。相反，如果它与其它著名化妆品品牌放在一起，它的高价政策就容易被接受了。
谈判中的“锚定效应”也随时可见。很多人都认为，在谈判中最好让对方先开价，这样就可以估计出对方的底价，从而在谈判中取得更有利的位置。但实际上，让对方先开价，这个价格就会成为谈判中的一个锚，即使再努力调整，也很难摆脱这个初始价格的影响。这一点同样适用于买东西时的讨价还价。顾客和商家的价格博弈往往会围绕着第一个价格展开。所以当我们买卖东西时，作为卖家，应该主动开价，而且越高越好，先发制人;如果你是买家，也要争取先开价的机会，而且价开得越低越好，先塞给对方一个“锚”。这一方法在拉赞助时也非常有效。你对老板说这个项目需要20万，老板可能顶多给你2万。但如果你把数字提高到200万，这时你就很有可能得到20万的赞助了。
生活中处处可见锚定效应
“锚定效应”在生活中是很常见，每个人都会有意无意地被“锚定”。比如说，一个班有50名同学，有3名同学考试不及格，如果你也没有及格，一定会相当难过;但如果有30名同学不及格，你大概就会觉得无所谓了，因为有29个人、而不是2个人陪着他。这个现象实在蛮奇妙。班里究竟是3个人不及格，还是30个人不及格，都没有改变你的成绩状况，但在两种不同的参照系里，你的心理感觉却会完全不同，这就是“锚定”基准的不同、进而人们对同一件事评价不同的原因。
即使是号称公平公正的法官，也难免受到“锚定效应”的影响。德国科隆大学的研究者邀请了19名德国刑事法庭的法官，并把他们随机分成两组，让他们阅读相同的案件，只是检察方向法官提出的处罚请求不一样：一组法官看到的惩罚请求是监禁2个月，这相对被告的罪行来说太轻了;另一组法官看到的则是监禁34个月，这一惩罚则过于严厉。尽管法官都认为检察方的量刑请求不合理，但他们做出判决时依然受到了检察方的影响。检察官请求监禁34个月的那一组，法官判定的平均监禁时间是28.7个月;而检察官请求监禁2个月的那一组，法官判定的平均监禁时间只有18.78个月。后续的研究发现，不管法官的经历是否丰富，他们都会受到检察官诉讼请求的影响。这就是“锚定效应”在发挥作用，而且，这一效应不仅会影响法官的判断，还会左右辩护律师的判断及其提出的要求。
由此可见，如果我们不能理解“锚定效应”带来的影响，有时就会在法律合同谈判时处于被动地位，甚至不小心损害了自己的权益。比如，工厂及化工企业等单位常常面临人身伤害事件的赔偿问题，这类案件的判决有时是很严厉的。所以这些单位曾游说各方为此类判决设置一个赔偿上限。人们的第一感觉都会认为这样做绝对是有利于这些被告的，但其实则不然。设置了上限虽然能够消除所有严厉的判决，但“锚定效应”也会让法官将本来较轻的赔偿判得更接近于赔偿上限。所以，对于那些小事故频发的单位来说，这一措施反而是不利的。
“锚定效应”是如此普遍，如果我们学会运用这一效应，我们就可以更轻松地让别人按照我们的意思来行动了。所以，下次你想找家长要5元钱时，是直接要5元，还是要10元呢?
2、锚定效应到底是什么，锚定效应不懂这个效应
锚定效应(Anchoring Effect)一般又叫沉锚效应，是一种重要的心理现象。诺贝尔经济奖得主丹尼尔·卡尼曼1974年提出了锚定效应----所谓锚定效应（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。
我家旁边的菜市场有个辣椒生意做的最好的妇女，总是不断碰到买主问“你这辣椒辣吗”，回答“辣”，也许买辣椒的人是个怕辣的，买卖不成；回答“不辣”，也许买辣椒的人是个喜欢吃辣的，生意还是做不成，因为教科书的标准答案是把辣椒分成“辣的”和“不辣的”两种。
但事实呢？
卖辣椒的妇女笑着说：“用不着！”
当顾客问：“辣椒辣吗？”她很肯定地告诉对方：“颜色深的辣，颜色浅的不辣！”于是，买主挑好辣椒付过钱，满意地走了；当大部分人买辣的时候，不一会儿，颜色深的辣椒便所剩无几。
接下来怎么办？该把剩下的辣椒分成两堆了吧？
卖辣椒妇女的答案仍是“用不着”。
后来的顾客问：“辣椒辣吗？” 卖辣椒的妇女看了一眼自己的库存辣椒便回道：“长的辣，短的不辣！”于是，买主就按照她的分类标准开始挑起来，这一轮的结果是：长辣椒很快卖完，剩下的都是浅颜色的短辣椒；这时候，又来一个顾客问“辣椒辣吗”，卖辣椒女老板信心十足地应道：“硬皮的辣，软皮的不辣！”的确，放了这么久的存货，被太阳晒了半天，确实有很多辣椒变得软趴趴的；最后，卖辣椒的妇女顺利地卖完辣椒，还不用自己动手整理分类。
她解释说：“买辣椒的人都有自己的想法，这些想法他们自己知道，而我的想法只有我自己知道，但归根结底是要【你的答案我做主】！”。
生活中的“锚”：星巴克要大杯还是中杯？
我们去咖啡厅或者奶茶店都会被问同一个问题：要大杯还是中杯？如果你脱口而出说要小杯，店员会礼貌的回答说：不好意思，我们没有小杯；他们真的没有小杯吗？就拿我们熟悉的星巴克来说吧，部分门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种杯型，但并不是所有店都没有小杯，作为隐藏项目，很明显小杯不是”主流商品“，所以被店员们利用锚定效应很好地藏起来了。这种先发制人的话术就是设定的“沉锚”，通过设问“大杯还是中杯”而不是直接询问“需要哪种杯型”给出选择的心理暗示，从而引导你的决策。
锚定效应：若要高贵，攀个高亲
锚定效应，牢牢占据你的第一印象；人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
1、寻找恰当的时机，给对方设定“沉锚”，使自己处于一个更有利的位置
一天，邻居盗走了华盛顿的马，华盛顿也知道马是被谁偷走的，于是，华盛顿就带着警察来到那个偷他马的邻居的农场，并且找到了自己的马。可是，邻居死也不肯承认这匹马是华盛顿的；华盛顿灵机一动，就用双手将马的眼睛捂住说：“如果这马是你的，你一定知道它的哪只眼睛是瞎的。”“右眼。”邻居回答。华盛顿把手从右眼移开，马的右眼一点问题没有。“啊，我弄错了，是左眼。”邻居纠正道。华盛顿又把左手也移开，马的左眼也没什么毛病。邻居还想为自己申辩，警察却说：“什么也不要说了，这还不能证明这马不是你的吗？”邻居为什么被识破？是因为华盛顿利用了沉锚效应，它先使邻居受一句“它的哪只眼睛是瞎的”的暗示，让其认定“马有一只眼睛是瞎的”，致使邻居猜完了右眼猜左眼，就是想不到马的眼睛根本没瞎。华盛顿真是聪明，它利用沉锚效应给别人设计了一个陷阱，要回了自己的马；在现实生活中，聪明的谈判者们都特别注意在不为对方提议所限的同时，寻找恰当时机，为对方设定“沉锚”，使谈判向有利于自己的方向发展，以达到自己的目的。
2、锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多
我们普通人运用锚定效应，最好的用武之地是在谈判桌上，很多人在谈判的时候有一个误区，就是谈判气氛有时会非常紧张，双方都不愿意最先报价，生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的，然而锚定效应告诉我们，先发制人的效果要好得多；因为先报出的价格会成为锚点，后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好，只是注意不要太离谱以免惹怒对方，不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价，还是各种各样的商业谈判，抢先曝出自己想要的价格，永远是最好的策略。
3、不可能总是先发制人，如果对方先抛出了锚点，我们该怎么削弱锚定效应？
注意，我用的是「削弱」这个词而不是解决，因为一旦锚点确立，几乎没有人能逃脱它的影响，丹尼尔·卡尼曼做过实验，证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走，虽然他们的职业自尊让他们否认这一点；尽管如此，我们还是有方法把锚定的影响降到最低，这里给大家3个解决思路：
发现锚点：谈判中涉及的任何数字，都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点，这本身就能削弱它的影响。
反向思考：面对高价，不要去琢磨“为什么这么高价的理由”，而是反向思考，去找锚定数字可能出错的理由，找到越多，越能削弱它的影响。
提前估价：提前想好心中的目标价格，而不是等到谈判桌上再考虑。
4、绕过“沉锚”陷阱的方法
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