各位网友们好，相信很多人对代理商管理制度都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于代理商管理制度以及代理规则怎么制定的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！
本文目录一览
1、如何管理代理商
2、如何管理代理商
如何管理代理商
给你一篇文章，希望对你有帮助！ 代理商管理制度（如何管理代理商） 一、前 言 有限公司为加强对全国代理商的 管理，规范各区域代理商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定代理商管理制度，望各级代理商认真贯彻、严格遵守。 1. 谨慎性原则 本着对双方负责的态度，各级代理商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行**公司规定的工作程序，不可草率行事。 2. 风险性原则 **公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。 3. 区域性原则 各代理商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内代理商是唯一的，决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。 4. 价格 原则 全国的销售价格 ，代理商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过**公司书面确认后方能执行。 5. 计划管理原则 对代理商实行计划管理制度。**公司按年度向代理商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。 6. 积极协助原则 **公司市场部积极配合各代理商的工作，对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。 7. 诚信的原则 双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。 8. 严格管理原则 认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。 9. 双方共赢原则 **公司的目标是与代理商共赢，共 展。 10. 长期性原则 **公司立足市场，与代理商长期协作，确保代理商积极放心地进行市场销售工作。 二、总 则 第一条 代理期限一般为三年，代理商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级代理商； 第二条 本制度规定**公司特许代理商（以下称代理商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使**公司与各代理商之间保持良好合作关系，促进双方共 展； 第三条 代理商经**公司授权并自代理协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和**公司市场部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场 、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理； 第四条 **公司确定的代理商应遵循**公司的规定从事代理活动，不得做出损害**公司利 形象的行为； 第五条 各代理商应积极收集本行业信息，尤其是**公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于**公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理； 第六条 代理商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各卖场及零售店的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。 三、代理要求 1、 具有独立法人资格，并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件，经审查合格签定代理协议后即成为**公司合法代理商。 2、 应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员，有固定的营业场所，良好的资信能力和商业信誉。 3、 各代理商之间，不得进行恶性竞争，在所辖管区域内进行业务运作及处理； 4、 愿意专心经营"公司产品"产品，并对产品、对市场充满信心； 5、 能够诚实经营并接受**公司的经营指导，保持与**公司战略决策的 性； 6、 全面赞同**公司各项制度，并能积极参加**公司为各代理商所举办的各种活动； 7、 必须具有一定的销售网络，有能力在短期内将"公司产品"市场拓展开。 四、提交资料 u 企业法人的简历。 u 企业经营业绩。 u 企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。 u 本地批发、零售网络情况。 u "生物电贴片"区域市场推广计划。 u 接到货物后能在20天内达到布货率35%的能力。 六、代理商权利和义务 各经营者在成为**公司有限公司的合法代理商后，可享有如下权利并承担相应的义务： 1、区域独家代理**公司系列产品； 2、使甪"**公司"商标进行经营活动； 3、使用**公司商誉开展广告宣传、市场推广活动； 4、维护**公司及其产品在代理区域内的良好形象； 5、接受**公司经营计划的指导； 6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训； 7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作； 七、日常工作 ①须提前10个工作日向**公司提出书面订货计划，以保证产品的及时供应； ②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报**公司市场部备案，以便获得必要的协助和支持； ③每月25日前向**公司提交当月的工作报告（市场总结）； ④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交**公司市场部； ⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告（包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等）、年度销售目标、工作计划及对**公司的工作建议书； ⑥代理商须按**公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售，以确保"公司产品"在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标； ⑦季报：各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部，各代理商以季度为单位做季度总结，反映市场 及经营中的各项问题； ⑧年报：以年为单位进行总结，采取年终代理商大会的形式进行，其结果作为年终考核代理商资格使用。 八、价格、窜货 1、**公司按 的价格向代理商供货； 2、代理商须参照**公司规定的价格进行销售，不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序； 3、代理商所代理的区域内，产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%； 4、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动，严禁未经**公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动； 5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为； 6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为，不提出异议，**公司可不追究； 7、如代理商有恶意窜货行为，**公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。 九、保 密 1、**公司实行"同业禁止"的原则，未经**公司同意，代理商不得多头代理销售与"公司产品"相类似的产品，更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第 三方，严守双方交易过程获悉的所有商业秘密； 2、无论代理协议终止与否，代理商均不得泄露**公司的任何商业秘密，一经发现**公司将严肃处理。造成损失的，**公司将依法追究其法律责任。 十、销售管理 1、**公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。 2、**公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权，但有下列情况之一时，**公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利： a 年终汇总清算时，代理商未能完成双方约定的销售责任总额的； b **公司新产品、新工艺、新技术试用时； c 代理商经营管理不善，造成造成市场工作无 常开展的； d 政策变化等不可抗力发生时； e 遇有重要客户投诉，经确认属代理商操作不当的； f 其他严重损害**公司形象与产品形象的行为发生时。 3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时，**公司有权无条件取消其代理资格，终止其代理协议。 4、代理商需于每季度末向**公司通报销售量并提交下季度销售计划书，每月提供销售、库存统计表，并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。 5、对于没有设立代理商的地区，其它代理商应与**公司取得沟通，得到书面许可后，方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况，当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商； 6、 各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。**公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标，市场信息的质量将影响双方的持续合作。 a） 达成年度销售目标，且无任何违反本管理办法的行为发生，按**公司的要求反馈市场信息，双方可续签下一年度的合作。 b） 达成年度业务目标，无任何违反本管理办法的行为发生，但市场信息反馈工作一般，**公司将重新评估合作资格。 c） 未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商，**公司将考虑取消代理资格。 7、代理商应积极宣传**公司企业形象，及时向客户介绍**公司产品及新推出的其它产品。把瑞氏企业及系列产品迅速推向市场。 8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货，加强沟通，维护销售网络； 9、市场运作过程中，各代理商在接到市场投诉时，应及时做好记录，并报**公司相关部门妥善处理。 十一、 交易与结算 1、代理保证金 各级代理商均需按规定向**公司交付一定的代理保证金，并在代理协议签订时交至**公司。此保证金是代理商的资信保证，不用作货款结算。代理关系终止时，**公司将代理保证金退还原代理商。 2、交货 **公司依据代理商提出的书面订货申请或与**公司签订的供货协议进行供货，由**公司负责办理好发货及运输相关事宜。 3、价格 代理商对外销售需严格执行 的销售价格。 4、货款 货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以**公司财务部收到为期限，财务部书面通知**公司市场部，市场部才能发货。 5、退货 如货物确因本**公司原因造成质量不合格，或货物发运型号、品种不符，**公司负责退货或调换。 十二、考评与辅导 A、**公司将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评，考评内容包括： 1、业绩情况：听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望； 2、产品售后服务及客户投诉情况； 3、网络覆盖、促销宣传、库存管理； 4、本地区竞争对手动态分析； 5、**公司制定政策的执行结果； 6、每半年或一年进行一次代理商资格的考评，合格者连任，不合格者撤消。 B、**公司对代理商的辅导办法如下： 1、制定代理商管理制度； 2、有偿代培代理商的业务员； 3、定期（每年两次）提供无偿经营管理培训； 4、提供产品系列宣传品等资料； 5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持； 6、针对业绩较差地区的代理商，可做"专案研究"，找出病因，对症下药； 7、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、订货会等； 8、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题； 9、**公司各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况； 十三、违规处罚 1、各代理商在经营过程中，对**公司采取不合作态度或者有损害**公司产品信誉行为时，视情节轻重，**公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格； 2、未按**公司有关规定和本制度开展工作的，但暂时尚未造成损失的，**公司将提出书面警告并限期整改； 3、连续两年达不到规定销售责任额时，代理资格自动取消； 4、未经**公司同意，代理销售**公司产品相类似产品的，**公司将提出书面警告并限期改正，限期未改正者，**公司将直接取消其代理资格。 5、不遵守指定的销售区域，以非指定价格在其他销售区域销售产品，或不按本制度的规定执行，造成与其他销售代理 时，**公司将视其情节轻重，处以五万元以下的罚款，并取消其代理资格，情节严重者**公司将移交人民 裁决； 6、违反保密义务，导致**公司一般损失的，**公司将合理评估损失额度，对其进行5000元以内的经济处罚。（注：一般损失是指损害**公司商誉，但不足以影响**公司在该区域的形象及产品形象的；或者经济利益损失在5000元以下的；或者将本协议的内容透露给第三方；或者违反**公司的保密制度，透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。） 7、违反保密义务，导致**公司重大损失的，**公司将对其处以5000-20000元罚款，情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民 裁决。（注：重大损失是指利益 损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。） 8、代理商须自觉接受本制度约束，若代理商违反本制度之规定或未完成销售责任额，**公司有权暂停供货，直到终止代理关系。 9、代理商如严重违反**公司相关规章制度或特许代理协议，**公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。 十四、附 则 1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。 2、 总**公司将本着"诚信为本、长期服务"的宗旨和"公平合理、优胜劣汰"的原则对代理商进行合理布局和调整，以实现互利互惠、共同快速发展的目的。 3、 商因其他原因需终止代理关系，需向**公司提出书面申请，经本**公司确定后，退还代理保证金。 4、代理商之间发生业务竞争和冲突，**公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。 5、如**公司与各代理商之间出现协议上的 ，由**公司所在地 裁决。如何管理代理商
代理商管理也叫渠道管理。转载以下资料供参考渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： ①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 ②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资 用率，使之成为经销商的重要利润源。 ③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 ④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 ⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 ⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的 以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。
渠道管理中存在的问题及解决路径 (一)渠道不 引发厂商之间的矛盾 企业应该解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突， 企业的渠道政策，使服务 规范，比如有些厂家为了迅速打开市场，在产品 初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然品牌知名度很高，但市场拓展状况却非常不 的局面。当然，厂、商关系需要管理，如防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，建立奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最 合企业发展的厂商关系。 (二)渠道冗长造成管理难度加大 应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效 终端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。在这方面 的海外营销渠道可供借鉴： 直接利用国外经销商现有的销售和服务网络，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道建设成本。现在 在几十个 建立了庞大的经销网络，拥有近万个营销点， 的各种产品可以随时在任何 畅通的流动。 (三)渠道覆盖面过广 厂家必须有足够的 和能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。比如 与经销商、代理商合作的方式主要有店中店和专卖店，这是 营销渠道中颇具特色的两种形式。 将国内城市按规模分为五个等级，即一级是省会城市、二级是一般城市、三级是县级市及地区、四级和五级是乡镇和农村。在一、二级市场上以店中店、 产品专柜为主，原则上不设专卖店，在三级市场和部分二级市场建立专卖店，四、五级网络是二、三级销售渠道的延伸，主要面对农村市场。同时， 鼓励各个零售商主动 网点。 (四)企业对中间商的选择缺乏 在选择中间商的时候，不能过分强调经销商的实力，而忽视了很多容易发生的问题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码实力大的经销商不会花很大精力去销售一个小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等；厂商关系应该与企业发展战略匹配，不同的厂家应该对应不同的经销商。对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场 初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又 感关联和文化 ；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中 而出．可令经销商产生忠诚。另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的 ：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。 (五)企业不能很好的掌控并管理终端 有些企业自己经营了一部分终端市场，抢了二级批发商和经销商的生意，使其销量减少，逐渐对本企业的产品失去经营信心，同时他们会加大对竞争品的经销量，造成传统渠道堵塞。如果市场操作不当，整个渠道会 动力不足而瘫痪。在“渠道为王”的今天，企业越来越感受到渠道里的压力，如何利用渠道里的 优势，如何管理经销商，就成了决胜终端的“尚方宝剑”了。 (六)忽略渠道的后续管理 很多企业误认为渠道建成后可以一劳永逸，不注意与渠道成员的感情沟通与交流，从而出现了很多问题。 从整体情况而言，影响渠道发展的因素众多，如产品、竞争结构、行业发展、经销商能力、消费者行为等，渠道建成后，仍要根据市场的发展状况不断加以调整，否则就会出现大问题。 (七)盲目自建网络 很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建销售网络，但是由于专业化程度不高，致使渠道效率低下；由于网络太大反应缓慢；管理成本较高；人员开支、行政费用、广告费用、推广费用、仓储配送费用巨大，给企业造成了很大的经济损失。特别是在一级城市，厂家自建渠道更要慎重考虑。厂家自建渠道必须具备的一定的条件：高度的品牌号召力、影响力和相当的企业实力；稳定的消费群体、市场销量和企业利润，象 已经成为行业 品牌，具有了相当的品牌认可度和稳定的消费群体；企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等；另外，自建渠道的关键必须讲究规模经济，必须达到一定的规模，厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。 (八)新产品上市的渠道选择混乱 任何一个新产品的成功入市，都必须最大程度地发挥渠道的力量，特别是与经销商的紧密合作。如何选择一家 的经销商呢?笔者认为经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念，从实力上讲经销商要有较强的配送能力，良好的信誉，有较强的服务意识、终端管理能力；特别是在同一个经营类别当中，经销商要经销独家品牌，没有与之产品及价位相 中突的同类品牌；同时经销商要有较强的资金实力，固定的分销网络等等。总之，在 营销环境下，经销商经过多年的市场历练，已经开始转型了、开始成熟了，对渠道的话语权意识也逐步地得以加强。所以，企业在推广新品上市的过程中，应该重新评价和选择经销商，一是对现有的经销商，大力强化网络拓展能力和市场操作能力，新产品交其代理后，厂家对其全力扶持并培训；二是对没有改造价值的经销商，坚决予以更换；三是对于实力较强的二级分销商，则可委托其代理新产品。