一、如何提升折扣率
提升折扣率需要了解市场和商家的动态,运用谈判技巧和比价购物等方法来获得更好的价格。
销售量越高,商家越有可能提供更高的折扣。可以通过各种营销手段来提高销售量,如广告宣传、促销活动、优惠券等。
如果需要购买大量产品,可以与商家谈判获得更高的折扣率。批量购买的优势在于能够享受批发价,从而降低单件产品的价格。
在购买时,可以运用一些砍价技巧来提高折扣率。例如,表现出对价格的不满,强调产品的价值和自己的预算限制,或者提出如果获得更高折扣会购买更多产品。
二、销售人员设置谈判底线的原因在于
销售人员设置谈判底线的原因在于避免向领导请示的麻烦。
价格谈判简单的讲就是讨价还价,最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交。
客户询问价格时,要认真准确的把价格介绍给客户;客户要求让价时,你要肯定公司的价格制定的非常合格,不轻易让价并让客户开价;客户开价后,你要努力抬价。
表示客户开出的价格很离谱表示低于底价,是肯定不同能的,即使是高于底价的价格,也要表示低于本价,是不可能的。可强调产品的优点,来化解客户价格谈判,让其再次感觉物有所值。同等产品相比较,产品的价值。
客户表示喜欢该房,但要求降价时,此时就要准备让价;让价时,可单价打折,可总价打折,或去零留整,并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金,签约速度,或全部支付现金,以此来作为让价的相反要求。
折扣的谈判技巧:
1、第一原则:作销售时,给客户多少折扣并不重要,但要让客户感觉成交价格是最低的,而且是你尽自己最大努力帮其争取的。
2、第二原则:你要懂得守价,但又要留讨价的余地,不要在同等情况下给客户折扣,要把握好客户的满意程度。
3、第三原则:同等级的让步是没有必要的,不要做无谓的让步,每次让步都要让客户感激。
三、采购谈判有哪些基本的策略和技巧
通过一年多的采购工作总结了如下。希望工作中灵活运用。
原则一:理解对手的性质,确定自己的角色
1、谈判的本质是交换。记住当一个销售人员来要求某件事时,他会有一些条件是可以给予的。反之,我们则需思考我们在要求某事时,我们也需准备一些条件作交换。双赢(不一定50%=50%)才能实现“来日方长”。
2、卖方的销售人员是你的对手。所以,永远不要试图喜欢一个销售人员,但需要说他是你的合作者。
3、主动发动战争。卖方已经针对供需状况、竞争者多寡,以及市场行情等各方面详加了解及检讨后,才提出估价单给买方,因此,除非买方主动攻击(还价),否则谈判无从开始。
原则二:坚持以我为主的采购目标
1、你的口号必须是“我卖我买,但我不总买我卖的”。也就是说,对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品、能很好流转的产品。
2、随时保持最低价记录,并不断要求得更多,直到销售人员停止提供折扣。 原则三:收集情报,准备充分是基础
1、我们应展尽可能了解每日拜访我们的销售人员的性格和需求,试图找出其弱点。 2、不论销售人员年老或年轻都不用担心,他们都很容易让步,年长者认为他知道一切,而年轻者没有经验。
3、记住销售人员不会要求,他已经在等待采购提要求,通常他从不要求任何东西做为回报。
4、毫不犹豫的使用论据,即使他们是假的;例如:“竞争对手总是给我们提供了最好的报价,最好的流转和付款条件。
5、不要许可销售人员读屏幕上的数据,他越不了解情况,他越相信我们。
原则四:不要轻易妥协,坚持就是胜利
1、永远不要接受第一次报价,让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。
2、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的,你越多重复,销售人员就会更相信。
3、永远把自己作为某人的下级,而认为销售人员始终有一个上级,他总可能提供额外折扣(权限不对等)。
4、当一个销售人员轻易接受,或要到休息室,或去打电话并获得批准,可以认为他所给予的是轻易得到的,进一步提要求。
5、聪明点,可要装得大智若愚。在对方没有提出异议前不要让步。
6、假如销售人员同其上司一起来,要求更多折扣,更多参与促销,威胁说你将撤掉其产品,往往会争取到好的条件。因为上司不想在销售人员前失掉自己的客户。
7、往往在最后一轮谈判中,会得到80%的条件。
原则五:功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销,提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定,即使是错的,自己进行计算,销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前,一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后,你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员,因此不要畏惧大厂家的业务人员。
原则一:理解对手的性质,确定自己的角色
原则二:坚持以我为主的采购目标
原则三:收集情报,准备充分是基础
原则四:不要轻易妥协,坚持就是胜利
功夫在谈判会场之外
1、随时邀请销售人员参加保销,提出更大的销量,尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动,用差额销售来赚取利润。
2、要求不可能的事来烦忧销售人员,任何时候通过延后协议来威胁他,让他等;确定一个会议时间,但不到场,让另一个销售人员代替他的位置;威胁他说你会撤掉他的产品,你将减少他的产品的陈列位置,你将把促销人员清场,几乎不给他时间做决定,即使是错的,自己进行计算,销售人员会给你更多。
3、注意折扣有其它名称。例如:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等,所有这些都是受欢迎的。因此谈判之前,一定要想清楚技巧和策略。
4、在一个伟大的商标背后,你可能会发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员,因此不要畏惧大厂家的业务人员。
继世界工厂网小编整理的“最实用的商务谈判案例分析”一文被多个网站转载后,小编今天又给大家收集了史上最全的商务谈判案例分析。本文中包括多个商务谈判案例分析,大家赶紧来大饱眼福吧!
案例一:
中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说中方人员分析,对手以为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢中方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价的要求,按计划拿回合同。
问题:
1、中方的决策是否正确为什么
2、中方运用了何程序何方式做出决策的其决策属什么类型
3、中方是如何实施决策的
4、韩方的谈判中.反映了什么决策
5、韩方决策的过程和实施情况如何
分析:
通
采购工作总结
希望工作
灵
运用
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角色
1、谈判
本质
交换
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销售
员
要求某件事
些条件
给予
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我
则需思考我
要求某事
我
需准备
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双赢(
定50%=50%)才能实现
2、卖
销售
员
手
所
永远
要试图喜欢
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3、主
发
战争
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寡
及市场行情等各
面详加
解及检讨
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除非买
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始
原则二:坚持
我
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采购目标
1、
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我
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我
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原则四:
要轻易妥协
坚持
胜利
1、永远
要接受第
报价
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我
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或
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所给予
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异议前
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参与促销
威胁说
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条件
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条件
原则五:功夫
谈判
场
外
1、随
邀请销售
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能
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3、注意折扣
其
名称
例
:奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、
报插入广告、补偿物、促销、
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能
发现
没
任何经验
仅仅依靠商标
销售
员
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业务
员
那么,如何与对方采购人员打交道呢,首先我们应该了解对方公司对销售人员的要求,然后,根据对方的心理,合情合理的自然的与其交往。
一、采购人员应具备的条件是:
1、人品诚实、可靠、有敬业精神;
2、有丰富的商品知识和一定的专业知识:有丰富的贸易工作经验,具有鉴别采购商品质量的能力,以及必要的保管知识;且有较强的讨价还价的谈判能力,掌握市场供求状况、熟悉企业的经营状况和销售情况。
3、与其他部门的沟通能力。
4、懂得国内外有关法律政策,遵守规章制度。
5、具有吃苦耐劳的敬业精神。身体素质良好,外表精明干练。
6、具有数字计算能力,能对采购业务进行科学的计算管理。
7、有较强的判断和决策能力。
二、采购人员的职业道德1、 一切以企业利益为重,不得损公肥私。2、 努力提高业务素质,提高工作水平。3、 善于接受同事、上级领导和供货单位业务员的建设性意见,不得惟我独尊。4、 有效地履行职业道德程序,以增进和供货单位之间的关系。5、 在与管理人员、一般员工及供货单位业务员的交往中,做到公正、诚实。这里和你说个重点但是一定不可以过度运用:你想清晰的认识到对方的关系和他的需求,那么你可以送一台手机给他,安装一个软件进去,适度的去了解他的动态需求、我们的软件可以让你知晓他的实时动态、你不要过度应用就好了,千万不要逾越界限就OK,知己知彼百战不殆、你用到软件的可以找我、但是有点桂毕竟是进口货、安装好是不可以被发现的自动隐藏不留下任何痕迹、你在后台就可以知道他的一切需求然后你满足他就好了、用到就点我头像斯信我)三、和采购人与打交道中应注意的几点内容1、态度真诚、切实为对方解决问题,根据对方工程要求提供性价比好的产品2、报价一定要避免水分太大,要比较靠谱,又要留有余地,不要轻易让步3、讲话一定要让对方听懂,不要使用过多的专业术语,符合对方的要求即可4、一定要在对方最需要你的时候出现,让对方在关键时刻想起你5、避免和对方采购人员中的某一位过分亲密,一定要与每位采购人员都要友好6、回扣和礼品一定要讲究艺术,不可贸然提出7、见面前一定要电话预约,避免成为不速之客8、要忍耐对方的拖延9、放长时间,让采购为你感动,用两到三个月的时间,少谈甚至不谈生意,唯一的目标是让采购主管被你感动。