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SaaS创业公司在做年度规划的时候，可能都会希望可以在第二年增加更多收入，不过对于SaaS创业公司来说，怎样才有可能找到更多的增长机会？有效的年度规划，又该怎么做？本篇文章里，作者发表了他的见解，一起来看。
前几天有一位创始人，跟我讨论公司年度计划时，提了一个很有代表性的问题：“为什么我们公司的收入，每年都差不多，有时还可能减少？有没有什么办法，让明年的收入有所增长呢？”。
其实有这种问题的人还不少。虽然每年规划的投入越来越多，打法也是变换各种花样，但增长却是越来越难。
显然，问题并不是出现在资源投入多少、怎么干上。
明年的年度规划，需要回到价值层面，才可能发现增长的机会。
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通常，我会借助下面这个价值-能力评估框架来讨论规划问题，就是下面这张图。
我们说SaaS本质上不是产品，而是服务。那么，在服务的提供上，大致可以分成4个等级：提供产品（L1）、提供解决方案（L2）、提供业务价值（L3）和提供业务成果（L4）。
首先，从客户价值维度可以得出结论：公司收入与客户获得价值是正向相关的。即从低价的好产品，到可衡量的高价值，客户的付费意愿和付费价格都会逐渐增高。
其次，对应不同的客户价值，SaaS公司也必须具有相应的能力才行。从产品稳定可靠，到客户成功帮助下，实现客户业务成果的能力。
最后，是产品的形态变化，从标准产品到通过产品提供，再到关注业务成果。产品的概念逐渐淡化，服务的价值凸显，所以也不存在“最好的产品”一说。
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可能你已经看出来了，处于L1和L2的SaaS，产品属性还相当明显；此时的价值，基本是SaaS服务商一厢情愿的想法。
也就是说，这能否让客户获得实际的业务价值，你自己也是一个假设。
而处于L3和L4的SaaS，由于客户成功的采用（Adoption）服务和运营服务支持，已经产生看得见的业务价值。特别是量化的业务成果（Business Outcomes），在使用之前就可以验证价值的实现。
所以，业务成果是一个花钱少，但用户粘性更高的价值锚点。有明确业务成果的SaaS业务，销售不需要硬卖，因而会更容易。
同时，CSM的工作也更好做，因为与用户共创的目标就是达成业务成果。因业务成果导致的持续使用，也让增购和续费也更容易。
所以，在这样一种SaaS公司做业务，无论是做销售、还是CSM都要更轻松。
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那么，这个框架与增长有什么关系呢？我们从定价说起。
前面我们说过，SaaS的定价并不适合采用传统软件的按系统、按模块的定价方式；而是采用所谓的价值定价策略。
就是说，你订什么价不重要；重要的是，客户只为获得的业务成果或者明确的价值付费。
用一个实际的例子说明SaaS的定价。
在SaaS化的MES中，有一个“产线停机时间采集”功能，用以记录和统计产线上，每个操作工的停机时间碎片。如果按照每分钟生产1000件产品、每件产品0.4元计算，停机一分钟就会损失400块的产品价值。
问题在于停机包括必要停机（如：维修、清理、换料）和其它停机情形（如：休息、吃饭、随意）。所以这个功能的意义在于，发现非必要停机时间（通常这是无法察觉和区分的），从而减少停机带来的经济损失。
算一笔账，如果每天可以减少30分钟非必要停机时间（保守估计），那就是增加了30X400=12000元的产品价值，一年就将近400万。
这就是一个既有ROI、又有KPI的业务成果。
那么，你觉得客户愿意为此每年付多少钱？4万还是40万？打算使用多久？1年还是5年？
不管怎样，你的ARR都会增加。
04 写在最后。
从这个例子也能看出，对于SaaS所提供的服务来说，无论是价格、还是增长，都跟功能的强弱，甚至是功能多少没有关系，那是产品思维；而以订阅思维看，与提供的价值和订阅服务的能力有关。
处于L1和L2的SaaS业务，通常不会比软件业务有更好的增长。在这个水平上的年度规划，每年内容都差不多，对于明年也不会有多大提升。
增长并不能靠打鸡血和灵机一动，重新发掘和锚定量化的客户价值，发展专业的订阅服务能力；也就是从L3到L4的演进迭代，才是有效的年度规划。
2、创业项目的发展规划怎么写
创业项目的发展规划怎么写
一、创业背景
1、时代的变迁赋予了我们当代大学生不一样的涵义，也给予了当代大学生不一样的生活和思想，追求的不同，享受生活的方式自然也是不一样的。
卫生巾的价格也处在涨幅趋势。经常听到寝室室友喊到：__也伤不起啊，卫生巾也在涨价。或者有的时候忘记带卫生巾，没有做好准备。当然我也是女孩子。
2、经济基础决定上层建筑，当今社会的经济提高，促进了我们生活质量的提升，对生活的要求不同了。女性朋友对卫生巾的质量要求提高了，也给做山寨产品的厂家提供了机会。我们要抵制这种现象，不仅为了自己，更是为了大家的健康。
二、创业目的
1、众所周知，在大学校园里，能力远比知识更重要，这就需要一个平台来让我们不断学习、锻练、展现自我、增加能力。校园里更大社团和学生会对我们这些即将面临毕业的学生已经没有什么进步的空间，所以我们需要自主创业来为自己铺路。
2、让女孩子每次用的都是新的，不需存放，不需一次性大量购买。不用怕来大姨妈伤不起，我们的价格是最低的，质量，有求必应，服务第一!
3、我本身是一名特别贫困生，勤工助学是我们很多大学生都想做的事情。一来可以减轻父母的负担，二来也可以向他人证明自己的自立与成长。
4、为贫困生提供勤工俭学的岗位。这就使得我们只有通过自己的努力来打开另外一种勤工助学的渠道，以真正做到自立自强!
三、市场预测
目前我国卫生巾行业的现状：这个市场容量之大是可以想象的。目前的卫生巾市场，有着诸如__之类的品牌，也有着__这样的经济类品牌，种类繁多。据专家预测，中国的卫生巾市场容量相当大，市场上存在的品牌可达20-30个，所以我想要在这一市场上开辟出属于自己的一片天地。
四、服务介绍
服务每一个人。对每位女同学喜欢用的卫生巾牌子和例假日期做好登记，我们会提前几天送去提醒(以亲自上门或电话问候的形式)，询问是否需要卫生巾，痛经的同学是否需要红糖或药剂。
送货到门，不需要同学自己跑腿去超市买，我们的卫生巾品牌很多，针对每个人需要，而且我们的价格也会比超市的便宜，以人性化的服务，做好温馨提示。让女孩子每次用的都是新的，不需存放，不需一次性大量购买。设置送货上门，价格低，质量，有求必应，服务第一。
五、经营项目
1、多种品牌、不同价位的卫生巾
2、红糖(利于缓解痛经，例假期喝最易)
3、缓解痛经的药剂
4、护理品
六、营销策略
1、人力上：负责宣传、学校安排送货人员、各寝室楼安排送货人员、负责调查问卷、负责询问和慰问、记录每个同学例假日期。
2、宣传上：开业期间可在资金允许的基础上，发放大量的宣传单、调查问卷，先吸引群众眼球，在寝室内部做宣传，网站宣传，电话短息宣传;
3、经营上：生产厂商直接进货，价格低，薄利多销，固定实体店。
4、策略上：网站宣传，团购，淘宝店铺，低价格薄利多销，优质服务，送货上门，可做礼品包装，例假期必需品(红糖、药剂、护理品)。
七、经营原则
1、真实原则：从生产商直接进货，保证正品，不弄虚作假。
2、互利原则：在真诚的基础上，做到主顾双方平等互惠。
3、优质服务原则：保证为求助者所提供的优质耐心的服务，提前做好温馨提示，真正做到送货上门。
创业项目的发展规划怎么写
甜品类休闲食品一直是女性朋友们的最爱，因此如果能在女性聚集区开一家蛋糕店应该是不错的选择，同时还经营生日蛋糕，只要做出自己的特色就一定会受到广大朋友们的喜爱。
一、蛋糕店概况
1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“_下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品;
2、本店打算开在社区__街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像__那样的蛋糕连锁店;
3、本店需创业资金__万元。
二、经营目标
由于地理位置处于贸易街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。
短期目标是在贸易街站稳脚跟，1年收回本钱。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的着名品牌。
三、市场分析
1、客源：本店的目标顾客有：到贸易街购物娱乐的一般消费者，约占_%;四周学校的学生、商店工作职员、小区居民，约占_%。客源数目充足，消费水平中低档;
2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅_连锁蛋糕店就有很多如_。因此竞争是很大的。
四、经营计划
1、先是到四周几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的本钱价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”;
2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过往和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑;
3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：降价促销并不是长期的经营策略，唯有以的材料制作出品质的蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住;
4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位;
5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果;
6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化;
7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐;
8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如9.5折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是假如消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他(她)为_先生、小姐，他们会觉得很受尊重;
9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是关于糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感;
10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。
11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业职员必须持有“健康证”;
五、财务估算
启动资产：大约需_万元
设备投资：
1、房租___元;
2、门面装修约____元(包括店面装修和灯箱);
3、货架和卖台投进约____元;
4、员工(_名)同一服装需__元;
5、机器设备的投资：_万元(包括制作蛋糕的全套用具);
6、首期进货款：面粉、奶油等原材料，约____元;
7、每月支出：____元。
六、风险及制约因素分析
由于蛋糕店不是所在街道或者小区的第一家店，顾客很难改变一贯的口味，所以就得花费更大的财力物力和“花招”来招揽顾客。
创业项目的发展规划怎么写
一、创业背景
1、时代的变迁赋予了我们当代大学生不一样的涵义，也给予了当代大学生不一样的生活和思想，追求的不同，享受生活的方式自然也是不一样的。
卫生巾的价格也处在涨幅趋势。经常听到寝室室友喊到：__也伤不起啊，卫生巾也在涨价。或者有的时候忘记带卫生巾，没有做好准备。当然我也是女孩子。
2、经济基础决定上层建筑，当今社会的经济提高，促进了我们生活质量的提升，对生活的要求不同了。女性朋友对卫生巾的质量要求提高了，也给做山寨产品的厂家提供了机会。我们要抵制这种现象，不仅为了自己，更是为了大家的健康。
二、创业目的
1、众所周知，在大学校园里，能力远比知识更重要，这就需要一个平台来让我们不断学习、锻练、展现自我、增加能力。校园里更大社团和学生会对我们这些即将面临毕业的学生已经没有什么进步的空间，所以我们需要自主创业来为自己铺路。
2、让女孩子每次用的都是新的，不需存放，不需一次性大量购买。不用怕来大姨妈伤不起，我们的价格是最低的，质量，有求必应，服务第一!
3、我本身是一名特别贫困生，勤工助学是我们很多大学生都想做的事情。一来可以减轻父母的负担，二来也可以向他人证明自己的自立与成长。
4、为贫困生提供勤工俭学的岗位。这就使得我们只有通过自己的努力来打开另外一种勤工助学的渠道，以真正做到自立自强!
三、市场预测
目前我国卫生巾行业的现状：这个市场容量之大是可以想象的。目前的卫生巾市场，有着诸如__之类的品牌，也有着__这样的经济类品牌，种类繁多。据专家预测，中国的卫生巾市场容量相当大，市场上存在的品牌可达20-30个，所以我想要在这一市场上开辟出属于自己的一片天地。
四、服务介绍
服务每一个人。对每位女同学喜欢用的卫生巾牌子和例假日期做好登记，我们会提前几天送去提醒(以亲自上门或电话问候的形式)，询问是否需要卫生巾，痛经的同学是否需要红糖或药剂。
送货到门，不需要同学自己跑腿去超市买，我们的卫生巾品牌很多，针对每个人需要，而且我们的价格也会比超市的便宜，以人性化的服务，做好温馨提示。让女孩子每次用的都是新的，不需存放，不需一次性大量购买。设置送货上门，价格低，质量，有求必应，服务第一。
五、经营项目
1、多种品牌、不同价位的卫生巾
2、红糖(利于缓解痛经，例假期喝最易)
3、缓解痛经的药剂
4、护理品
六、营销策略
1、人力上：负责宣传、学校安排送货人员、各寝室楼安排送货人员、负责调查问卷、负责询问和慰问、记录每个同学例假日期。
2、宣传上：开业期间可在资金允许的基础上，发放大量的宣传单、调查问卷，先吸引群众眼球，在寝室内部做宣传，网站宣传，电话短息宣传;
3、经营上：生产厂商直接进货，价格低，薄利多销，固定实体店。
4、策略上：网站宣传，团购，淘宝店铺，低价格薄利多销，优质服务，送货上门，可做礼品包装，例假期必需品(红糖、药剂、护理品)。
七、经营原则
1、真实原则：从生产商直接进货，保证正品，不弄虚作假。
2、互利原则：在真诚的基础上，做到主顾双方平等互惠。
3、优质服务原则：保证为求助者所提供的优质耐心的服务，提前做好温馨提示，真正做到送货上门。
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