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“清虚”再深入，保险销售人员分级分类管理已在路上。5月22日，北京商报记者从业内获悉，中国保险行业协会近日发布了《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划（征求意见稿）》（以下简称《意见稿》）。
《意见稿》是保险销售人员分级管理制度的细化落实方案，未来行业将针对保险销售人员的销售能力资质进行考核，同时依据考核进行分级销售授权，能力高多授权、能力低少授权。业内人士表示，保险营销人员分级管理，有利于提高代理人素质和保险行业的良性发展。
保险销售人员将依据能力分级授权 能力越高可销售产品越复杂
从内容来看，《意见稿》与2022年4月银保监会下发的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》中关于销售人员分级管理制度的规定相呼应，是保险销售人员分级管理制度的细化落实方案。
根据《意见稿》，为提升保险服务质量，未来将综合考察评价销售人员从业年限、学历状况、诚信记录、理论知识和专业技能等情况，对入职上岗后的销售人员进行销售能力资质分级。
数据显示，截至2021年末，在保险中介监管信息系统进行执业登记的销售人员有641. 9万人，那么，该如何对超641万人的群体进行资质分级？
《意见稿》提出，将建立统分结合的销售能力资质考核评价机制，在具体举措方面，将研究订立各级销售能力资质对应的理论知识、专业技能等方面的考核评价规范，并编制相应培训教材、考试大纲、基础题库及评价机构操作规范等。最后指导保险机构依据规范和标准有序开展销售人员的职业培训和考核评价工作。
保险营销人员销售能力资质考核评价机制建立后，会建立相对应的分级销售授权规则，按照保险产品复杂程度制定销售授权管理规则，对高能力销售人员多授权、低能力销售人员少授权。并引导保险机构按照行业销售授权管理规则建立企业内部产品销售授权管理体系，综合考察销售人员诚信、销售能力资质、业务品质等情况，进行保险产品销售授权管理。
对于保险营销人员分级管理分级授权，首都经贸大学保险系副主任李文中分析指出，对于保险营销人员来说，销售的保险产品与其能力相匹配，保险营销人员就能够专心从事适合自己的保险产品的销售，为客户做好服务，建立并不断提升自己与客户的关系，不再需要销售那些超出自己能力的产品，这也能避免因此引起的不必要的纠纷与麻烦。
李文中进一步表示，对于保险公司来说，对保险营销人员进行分级管理，能够有效减少销售误导和保险合同纠纷，也能在此基础之上建立科学、规范、有效的保险营销人员激励制度，改革对保险营销人员的管理。
“保险代理人”有望纳入国家职业技能等级认定体系
《意见稿》提出，建立全行业统一的销售能力资质分级和保险销售授权规则后，将推动职业技能等级认定，组织建设“保险代理人”国家职业技能标准，推动开展职业技能等级认定工作，按照社会效益首位、不以人才评价为营利目的的基本原则为行业提供服务。
也就是说，未来“保险代理人”有望纳入国家职业技能等级认定体系。对于这一畅想，李文中认为，一方面，保险营销技能等级证书将更具有权威性，保险营销人员在进行营销展业时能够更容易取得客户的信任，提升保险营销工作的效率。另一方面，保险营销技能等级证书的含金量提升，会吸引更多的高素质人才加入保险营销队伍，提升保险营销人员的社会形象，推动行业发展。
资深精算师徐昱琛则分析指出，如果“保险代理人”纳入国家职业技能等级认定体系，未来，获得职业技能等级认定的从业人员将在落户、养老等方面获得优待，也更容易获得消费者信任，与消费者沟通会更方便。
已有部分地区率先试行 按资质分级有利于行业长远发展
根据《意见稿》，区分销售人员销售能力资质等级并进行分级授权，目的在于建立全行业统一的销售能力资质分级和职业培训标准、考核评价规范以及保险销售授权规则，并逐步推动销售能力资质分级纳入国家职业技能等级认定体系。
不过，对保险营销人员进行分级管理并非新鲜事物，北京商报记者了解到，2014年末，北京市就启动了人身险销售从业人员的销售资质分类管理试点，销售从业人员在销售分红险、万能险、投连险和变额年金保险时，需要参加由北京保险行业协会统一组织的销售资质考试并获取相应的资质。
2021年12月，河北银保监局在承德平泉市试点基础上，在承德地区全面启动保险销售从业人员分级管理工作，将承德地区所有人身险公司保险中介机构销售从业人员纳入分级管理，并完善分级管理评定体系，制定“考核+考试”评定体系。
某寿险公司分支机构负责人对北京商报记者表示，从《意见稿》内容来看，不同于部分地区的小范围试点，未来全行业将全面开展销售人员的考核评价工作，且考核会更加严格。
对于开展销售人员的考核评价工作，李文中认为，分级管理分级授权为保险营销人员职业发展提供更多的想象空间，有利于引导保险营销人员将保险营销当作终身事业去发展，而不是暂时谋生的手段，这一举措会促使保险营销人员不断提升自己的专业水平与营销技能，实现早日晋级。而要求保险营销人员只能销售与其能力相适应的保险产品，则有利于减少保险销售误导与纠纷，提升和改善保险行业的社会形象，推动行业高质量发展。
上述寿险公司分支机构负责人也表示，把专业的事情交给专业的人去做，让合适的人销售合适的产品，这将倒逼保险营销人员提升专业水平，有利于提高保险营销人员群体素质，进而改善保险行业整体面貌。
北京商报记者 陈婷婷 李秀梅
2、营销人员应具备的素质和能力：销售人员具备10个素质和能力
销售人员具备10个素质和能力
1、承受能力强：无论客户有多刁钻，我的内心稳如泰山。
2、抗压能力强：能适应加班应酬，能挺过业务考核。
3、善于沟通：逻辑思维清晰，目的性强，在与客户交谈的过程中能够把握主动。
4、善于人际交往：庞大的人际网络是获取客户资源的必要。
5、敏锐的观察力：具备一定的心理学基础，小到能察言观色，大到能洞悉市场。
6、善于学习：善于学习的人才不会被时代所淘汰。
7、随机应变：在销售过程中，会有很多的突发状况，面对客户的突然发难，要懂得随机应变。
8、懂得创新：会创新的人才能具备独特的自我优势，才不会被取代。
9、学会坚持：也许在你想要放弃的下一秒，你就会获得意想不到的惊喜，坚持才能获得良机。
10、懂得感恩：一个人并不是一个孤立的个体，如果能够顺利的完成任务，要感恩自己的团队伙伴和客户。记住：以人为本的交易才是持续的交易。
销售人员具备10个素质和能力
销售人员应具备1、良好的心态，饱满的激情
不管是学什么专业的高校毕业生或是其他行业的职业人，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应
该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有
很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚忍不拔，不见难思退。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展乃至有所建树。这是销售人员必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有这这个内因的基础上，才能谈锝上爱岗敬业，勤于职守。
销售人员应具备2良好的沟通和书面表达能力
销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户无论是总代理还是终端业户都时刻离不开沟通，包括进货谈判、KA的管理、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理，客诉的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，可见沟通的重要。
良好的沟通是销售人员开拓市场过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此从基层做起来的营销经理几乎都有很强的文字表达能力和语言表达能力，很多人的表单设计功底颇深。
销售人员应具备3善于学习，善于总结
销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体情况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等，还必须掌握一些工作的工具，比如swot分析、鱼骨图。无论这些是公司统一培训还是由销售人员自己学习都是开展营销工作的必备的软件之一。
所以业务人员必须不断的学习和充实自己，到CI体系乃至广告方面的定位、USP策略等等有很多的营销知识需要学习，还有很多新兴的营销知识需要更新，比如对渠道的看法、对终端 的认识、整合营销、营销价值链、战略区域市场等很多新的课题和学派的知识需要我们去研究和探讨，这样才能把销售工作进入到由就业-专业-卓越的职业人健康发展之最佳状态。
销售人员应具备4勇于实践，勇于创新
所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”在这里是真理中的公里。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。
在现代营销中区别传统计划经济销售的主要靓点就是永远首倡创新。因为在供过于求的买方经济里，只有有价值的创新营销才能在营销中利于不败之地，也是营销人孜孜追求的目标。
销售人员应具备5敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力
作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功，但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。
这在现代企业里越发显得重要，比如KA店的进店谈判，特别是和有丰富经验的国际卖场，谈判工作更显得艰难和重要。
销售人员应具备6、敏锐的洞察力和市场反馈能力
销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。
销售人员应具备7、敏锐的洞察力和市场反馈能力
销售人员活跃在市场的一线，对竞品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、本司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。
销售人员具备10个素质和能力
销售人员应具备的基本素质：勤奋
记得刚到美的上班时，在一个培训的场合，有业界的前辈提了一个问题：老的业务人员是怎么死的?大家都一下子反应不过来，在大家期盼的目光中，前辈回答：老的业务人员是懒死的!虽然过去多年，但是，我想当初在场的哥们应该都还记得这个问题的答案，并时刻给自己提醒。
对于销售人员，企业一般都是以最终业绩作为考核，而对于工作的过程，相对而言关注比较少，而结果导向的考核在短期内就为销售人员提供了很好的偷懒借口，特别是在一些驻外机构，表现得更加明显。很多公司对于销售人员的管理原则就是：短期内你可以偷懒，但是秋后没有成绩我一定找你算帐。
当业务人员开始进入职场时，总是充满激情，但是，随着时间推移、工作当中遇到困难增加等等因素的出现，业务人员的难免出现懈怠心理，尤其是资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，更是有可能成为油条，慢慢懒惰下去，直到结束自己的职业生命。
给想成为销售精英的人两招：一曰搏猛：“天生我材必有用，千金散尽还复来”;一曰搏傻：“锲而不舍,金石可镂”。只有自信而又愿意投入的人，才有可能成为销售精英。
销售人员应具备的基本素质：知识丰富
优秀的销售人员必定是一个专家，一个可以成为客户顾问的人，那么，销售人员必须要掌握哪些知识呢?笔者认为以下知识是必须掌握的。
1、产品(服务)知识。
只有了解了产品(或者服务)才能为客户准确地介绍产品。并且不仅会介绍产品性能、特点，还要能亲手操作。对于有安装需求的，销售经理还要了解产品的安装与使用知识。
2、企业(组织)知识。
销售人员其实就是企业的.对外形象大使。要象了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售经理在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。
另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么?不能承诺什么?这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。
3、行业知识。
客户购买产品，势必要货比三家。作为优秀的销售员，我们必须能够为顾客提供很好的行业知识参考，在客户有需求时能够提供自己品牌与竞争对手的产品之间优缺点对比，从而引导顾客正确消费。而这就需要销售人员拥有丰富的行业知识。
4、关于人性的知识
销售，作为一门学问来看，主要是研究与人打交道的，因此必须熟练掌握人性的学说，例如：马斯洛的需求层次理论、弗洛姆理论(4Ls)等都是很实用的、可以用于指导我们工作的理论。
5、其他知识。
最好的销售人员总是在销售过程中能与顾客变成朋友的人，能够寻找到共同语言的人，因此，天文地理、诸子百家，古今中外，样样都要有所涉猎懂才能应付各种各样的顾客。
例如，与一个经历过“”风雨的人交往，你基本不懂中国革命史，肯定不行;而与一个80年代的人交往，你对网络一窍不通肯定没有共同语言。有人描叙优秀销售人员是：见人讲人话，见鬼讲鬼话，就是描叙成功销售人员能够与所有目标客户取得共鸣，被客户所接受。
从以上这些看来，想要成为一个优秀的销售人员，还真不是很容易的事情，当然，有句歌词写得好：没有谁能够随随便便成功!
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