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为了与客户成交，达到销售的目的，应根据不同客户、不同情况、不同环境，采取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
在尝试缔结时，一旦掌握住缔结契机，就应趁早结束商谈。也许，这时候的客户还是犹豫不决，不过没关系，只要趁着客户购买欲望还强烈时鼓励他购买，成交机会仍然很大。
下面话术一生网介绍成交的20种技巧，应针对不同的客户灵活使用。
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢白色的还是红色的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
（1）让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
（2）千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
（3）表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。”
6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买产品时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。
一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做：
（1）限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
（2）限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
（3）限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。
（4）限价格，主要是针对于要涨价的商品。
总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险（如果他不作出购买决定的话）。
10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”
优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、尺寸、式样、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助客户挑选，一旦客户选定了某一产品，你也就获得了订单。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、小点成交法
先买一点试用。客户想要买你的产品，可是又下不了决心时，可建议客户少买一些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少，然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14、欲擒故纵法
有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时，你故意收拾东西，做出要离开的样子，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
15、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。
“我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。
16、批准成交法
在销售对话的尾声，你要问客户是否还有尚未澄清的问题或顾虑。假如客户表示没有其他的问题，你就把合约拿出来，翻到签名的那一面，在客户签名的地方做一个记号，然后把合约书推过去对他说：“那么，请你在这里批准，我们就可以马上开始作业。”
“批准”一词胜过“签名”。这时你把整份销售合约推到客户面前，把你的笔放在合约上做好记号的旁边，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客户的反应。
17、订单成交法
在销售即将结束的时候，拿出订单或合约并开始在上面填写资料，假如客户没有制止，就表示他已经决定购买了。如果客户说还没有决定购买，你可以说：“没关系，我只是先把订单填好，如果你明天有改变，我会把订单撕掉，你会有充分的考虑时间。”
“王先生，送货日期没有问题，其他条件也不错，而且我们也解决了付款的问题。既然这样，可不可以把您的大名填在这份文件上？”
18、试用成交法
你经过一家宠物店，看见一只可爱的小狗，漆黑的大眼睛望着你，不知不觉，你走进了宠物店。聪明的业务员，轻轻将小狗放到你手上。你再也舍不得放下。这就是试用成交法。
很多企业都在使用这种成交法，比如：试开一辆汽车；30天免费会员；在家试用7天；第一期免费杂志；把复印机送到你的办公室试用两天。
19、特殊待遇法
实际上有不少客户，自认为是全世界最重要的人物，总是要求特殊待遇，例如他个人独享的最低价格。你可以说：“王先生，您是我们的大客户，这样吧——”这个技巧，最适合这种类型的客户。
20、讲故事成交法
大家都爱听故事。如果客户想买你的产品，又担心你的产品某方面有问题，你就可以对他说：“先生，我了解您的感受。换成是我，我也会担心这一点。去年有一位王先生，情况和您一样，他也担心这个问题。不过他决定先租用我们的车，试开半年再说。但是没过几个星期，他就发现这个问题根本不算什么——”强调前一位客户的满意程度，就好像让客户亲身感受。
2、翡翠销售技巧和话术100成交：翡翠的卖点与话术
翡翠的卖点与话术
翡翠的卖点
1、翡翠承载的文化
中国的玉文化是很完善的，也得到了中国人的认可，中国向来有君子颜如玉的说法，可见玉在中国文化中代表着美和纯净。同样，戴翡翠的人看上去就会显得有涵养一点。
2、翡翠有很好的寓意
翡翠现在已经不是很简单的作为装饰品了，不仅可以保平安档灾还可以作为心灵的寄托。翡翠本身的寓意也是很美好的，它象征着吉祥、祈福和平安。
3、光泽
翡翠的光泽在阳光下闪闪生辉，给人一种温润的感觉，很多女性都喜欢戴翡翠手镯，它能让人感觉心旷神怡。
翡翠的术话
1、当顾客表示“翡翠就是一块石头怎么那么贵”：
术话：“是的，的确很多人是这样想的！其实翡翠就是玉石的一种，它是一种有限的不可再生资源，这些年价格突飞猛涨，据说近十年涨了十倍”。
2、当顾客表示“买翡翠不如买黄金保值”：
术话：“我们都说人养玉玉养人，翡翠戴久了会越来越温润，人也会越来越健康，温润的翡翠是很稀有的。并且翡翠近十年来升值空间非常大，平均每年都在以30%的速度增长，远远超过了钻石和黄金的增长速率”。
3、当顾客表示“你这翡翠是真的还是假的呀？我又不是行家，怎么知道它是真的呢？”：
术话：“我们这里有珠宝玉石鉴定专业毕业的专业人士，可给您提供专业的.讲解，我们的翡翠也有相应的鉴定证书，都是国家认定的鉴定中心。您要是有时间的话可以坐下来，让我和您一起分享一下翡翠的鉴定，那您就可以是半个专家了”。
翡翠的卖点与话术
一、翡翠的卖点：翡翠有土地、好水、好绿等术语。土地是指翡翠中的其他颜色，土地为上品；好水指的是翡翠，质地细腻光滑，透明清澈，晶莹端庄，明亮喜人。
又叫“蛮水”，否则叫“穷水”；“翠德好”要与“坚强、阳光、积极、和谐”相结合。“浓”意为浓而不淡，如雨后冬青树，“阳”意为明亮明亮，“正”意为没有杂色和恶色相。
二、翡翠的话术：选择您的开场白让您的客户留下来。
1、一般第一句是这样的：“您好，欢迎光临XXX柜台！”告诉你的品牌，因为顾客可能在商场闲逛，路边可能有很多商店。他只是进来看看，可能不知道你的牌子。
3、你应该在顾客面前，在他耳边做广告。这种广告效果比电视上的平板效果好很多倍，因为你真的告诉他了！他今天可能不买，但是当他想买的时候，耳边会有一个微弱的声音说“XXX柜台！”我会想起你。
第二句，让顾客吸引住留下！
比如我们在这里搞XXX活动！“用活动吸引客户，但不要这么说：”我们在搞活动！“因为现在每个家庭都在搞活动，搞活动太多了！客户麻木了！这就需要我们告诉活动的内容：“我们从事的是买够3000去马尔代夫的活动
翡翠的卖点与话术
一、玉石的概念
古代：玉，石之美者。
现代：是指自然界产出的具有美丽、耐久、稀少和工艺价值的单矿物或多矿物集合体。
1、翡翠名称的由来
定义：翡翠是以硬玉为主的矿物质集合体，是玉石之王。
浪漫派说法：
说文解字：“翡”为赤羽雀也,“翠”为青羽雀也、因为翡翠的颜色鲜艳,以绿色系和红美女 系为主,所以后人以翡翠鸟的名字来生动形象的命名。
现实派说法：
和田玉→翠玉→翡翠→翡翠
2、翡翠与玉石--翡翠是众多玉石的一种
早在殷商时代，玉石就被视为“上天之石”“天地之精”“物中之王”,翡翠由于硬度较高，所以在明朝永乐年间才可以加工出成品。翡翠作为众多玉石的一种被誉为玉石之王。
3、翡翠在中国
翡翠被誉为玉石之王，在中国有数百年的历史，拥有着皇家血统，是皇家贵族的象征。在古代翡翠被大量地用于制作皇室用品，如演奏乐器，生活器皿等。
中国名人与翡翠：
宋美龄 百岁生日时佩戴价值连城的翡翠饰品。
慈禧生平及陪葬都是价值不菲的翡翠，包括价值1000万两白银的翡翠白菜。
4、翡翠为什么那么贵?
1.开采需要大量的人力(开采成本高)；
2.翡翠矿山为缅甸政府控制，限量开采；
3.内比都公盘每年一次；
4.形成条件苛刻，时间长久。
5、如何鉴别
1.观察颜色
经过漂白处理的翡翠，他的颜色一般都变得比较鲜艳，但又有令人感到鲜艳的不太自然的感觉，尤其是B+C货翡翠颜色太过鲜艳，十分的不自然(眼感)；
2.观察表面的光泽
经过处理的翡翠，因含有树脂，具有树脂光泽，不如天然未经处理的翡翠，反光度强，表面还会出现酸蚀网纹；
3.观察结构
经过处理的翡翠，其结构显得松散，有的可见到晶体颗粒被错开、移位失去方向性，这些都说明原来的结构已经被破坏；
4.掂重量
一般来说处理过的翡翠，其比重会比未处理过的翡翠轻一些。不过也必须指出，翡翠的比重是一个上下变动的范围值(3、30-3、34)所以测量比重大小要考虑其原来未处理的比重轻一些而已(手感)；
6、翡翠的佩戴
1.翡翠是一种高硬度的物质，虽不怕一般的刻划与摩擦，但确忌突然的碰撞，会导致翡翠的损坏。尤其是翡翠的手镯与玉佩是绝对要注意的。
2.翡翠虽然化学稳定性强，但强酸或强碱的腐蚀，将会导致翡翠结构的破坏，影响其表面光泽。
3.翡翠还是一种特别忌油污的饰品。尤其是镶嵌品，很容易在金托与翡翠之间沾上油污，所以在做家务时要避免油污的污染。
4.对于镶嵌的翡翠饰品，还应经常性检查翡翠与金托是否松动，并及时修理。
7、翡翠的保养:
1.轻拿轻放避免碰撞:在拿动和摆放玉器时，要避免与硬物碰撞，虽然玉石的硬度较高，耐磨性也较大，但玉器也比较脆，很娇嫩，受碰撞后很容易裂。
2.避免阳光暴晒:玉器一定要避开阳光的暴晒，玉器遇热容易膨胀，会引起
开裂，石化等不良反应，因此一定要远离热源，比如翡翠忌讳开水煮。
3.避免汗液侵蚀:众所周知，汗液带有盐分、挥发性脂肪酸及尿素等，玉器接触太多的汗，佩戴后又不即刻抹拭干净，即会受到侵蚀，使外层受损，影响本有的鲜艳度。尤其是“玻璃地”翡翠、羊脂白玉，更忌汗和油脂。羊脂玉若过多接触汗液则容易变成淡美女 ，不再纯白如脂。
4.避免灰尘:净度是品评玉器的重要标准，出土古玉肌理中浸有污物，若再积灰遇污，会影响古玉恢复脱胎的时间，如果积尘，可用软毛刷、白布擦拭，如果用有色的布擦玉，玉有可能会染上布的颜色。
5.避免化学物品接触:随着社会生活的进步发展，在日常生活中，使用的化学物品越来越多，这些化学物品大多对玉器有侵蚀作用，会使古玉变色、变形、发出异味。例如各样洗洁剂、肥皂、杀虫剂、化妆品、香水、美发剂等。如若不小心沾上，应及时抹除后清洗，不要让它对玉石产生损伤。
6) 、是保持湿度:玉质要靠一定的湿度来维持，尤其是水胆玛瑙、水晶类的玉器。水胆玛瑙在形成时期，里面就存有天然水，若周围环境不保持一定的湿度，很干燥的话，里面的天然水就容易蒸发，从而失去其收藏的艺术和经济价值。
7.避冰避冷。玉石遇冷玉肌会紧闭，遇冰更会导致玉质开裂，都不利于玉石把玩。
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