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销售话术与技巧,销售技巧和话术有哪些(超级实用的销售技巧)

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内容导航:1、13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧!2、销售话术与技巧:销售技巧和话术有哪些

1、13种顾客,13种话术,超级实用的销售技巧!

“我下次再买”

“别人家更便宜”

……

你是不是经常遇到顾客这样?还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客,到底该怎样应对?今天我们就来聊聊如何破解这个难题。

1、犹豫不决型

通常这种顾客不会立马下决心购买;常常表现为顾虑、不安,害怕自己考虑不周而出现差错,并希望有人当参谋。

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应对技巧:接待这种类型的顾客时,销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品,而应是“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品或服务的情况,让客户自己从中作比较后,再选择产品。

2、喜欢挑剔型

此类购物向来谨慎小心,担心上当受骗,所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节,以消除内心的顾虑,同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。

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应对技巧:首先接受客户不良的情绪,允许客户发泄心中的不满,仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他。

换位思考,从客户的角度来理解客户挑剔的原因,让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户,学会在适当的时候进行道歉。最后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

3、傲慢无礼型

此类客户往往目空一切,看似“高大上”,其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。

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应对技巧:暂且把你自己忘记,此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了;你却输了,可能客户会给你“惊喜”!

所以,让他觉的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到满足,此时成交才有可能性。

4、牢骚抱怨型

这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹,抱怨不已,非常固执。

应对技巧:对于这类客户,千万不能回避,因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情,你反而会使他恼羞成怒,情况会更糟。

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因此,聪明的导购通常会选择沉默,让客户知道你正在听他说。当他发泄时,你要不断地点头,不时恰当地“附和”客户,并保持眼神交流。不要觉得说受委屈,如果每次都要去置气,真的不划算。

5、斤斤计较型

这类顾客不管他“差不差钱”,他总想“占便宜”,或者说喜欢“贪图便宜”。

应对技巧:我们销售在推销产品时,

一要突出产品的价值,明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用,让客户对产品和服务的价值有深刻的认识,赢得他们对企业产品和服务的认可。

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二要突出产品的优点,与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比,让客户通过自己的比较判断得出结论。

三要突出价格的合理性,通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。

6、不直接拒绝型

这种顾客的表现,对于销售人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”,但是就是不买。

应对技巧:换言之,他只是为了了解产品的信息,想提早结束你对商品的讲解,所以随便点头,随声附和,想让你不再推销,但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入,令其尴尬。

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若想扭转局面,让这类顾客说“是”,应该干脆问“美女(帅哥),您为什么今天不买?”利用截开式质问,趁客户疏忽大意的机会攻下,突如其来的质问会使客户失去辩解的余地,大多会说出真话,这样就可以因地制宜的围攻。

7、自我炫耀型

此类顾客一般肚子里都有一点货,知识面可能也广一点,但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信,比较虚荣,常用自身知识来加深别人的印象。

应对技巧:销售人员要赞美这类顾客,让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定,并恭维他,设法满足他们的自尊心。

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可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点,可给其带来某方面虚荣心的满足。

8、老实巴交型

这类客户一般不会“没事找事”,也不会“耍小聪明”,多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品,对于“其它”的事情不太关心,一般眼睛直看人,不会游离不定。

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应对技巧:在顾客没有主动要求你帮助的情况下,千万不要“热粘皮”硬推销,否则,之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”,而不是生硬的“推销”,同时注意使用“情感营销”策略。

9、沉着老练型

此类顾客表现比较老练沉稳,一般不随便轻易开口说话,通常会以平和的心理和你沟通,并不急不躁的和你回旋。

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应对技巧:因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错,属于非常理智型购买。

对此客户销售过程中应该有礼貌,保守一点,别太兴奋,不应有自卑感,相信自己对产品的了解程度,此时说话一定要有力度、有自信,要让他“刮目相看”,觉得你确实在行,你就是专业。

10、随便看看型

这类顾客经常遇见,一看到有导购询问:“请问,你想购买什么?”,他便如“惊弓之鸟”,进而随即应付一句:“我只是随便看看”,便把导购给拒绝于“千里之外”,等你走远了,又溜之大吉。

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应对技巧:面对这类客户,一开始请尽量不要打扰他,也不要太“热情”,更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户,要抱着“无声处听雷,无念处悟道。”

11、善于比较型

顾客表现:这类客户购买其实没有任何障碍,只是喜欢习惯性的“进行比较”,经过反复比较以后,觉得“购买合适”才会产生购买。

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应对技巧:针对这类型顾客,应多给顾客进行一些“比较性”介绍,让客户自己“多比较”,一旦顾客觉得你店铺的产品,在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时,顾客会直接买单。

12、“等下次”型

顾客表现:有一类客户,跟你聊了很久,面对喜欢的东西“爱又释手”,当你问他:“看你这么喜欢,今天是否决定买呢?”,他说:“等下次再过来买吧。”这就是所谓的“等下次”型。

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应对技巧:对这种顾客,其实很多导购心理是不爽的,但不能表现出来,还是要保持亲切的态度,然后运用一些“这款卖得非常好,下次来就不能有了”“今天活动最后一天”等等策略话术来引导顾客购买,真不买,那就先加个微信。

13、无故防范型

这类客户表现为,不管你怎么给他推销,也不管推销什么东西,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

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应对技巧:通常他们对销售员似乎天生就很反感,他们态度强硬,不管我们如何费尽心思销售,他们就是不松口。

对此类客户,通俗的产品介绍方法并不能奏效,低调介入,通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心,使他突然对产品感兴趣,客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。

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2、销售话术与技巧:销售技巧和话术有哪些

1、引起画面感:在介绍产品时尽量描述让客户变得更好的画面。比如:在跟客户介绍面膜如何补水,美白的效果,还不如直接说顾客用面膜后的脸会变得更加弹嫩,更加光滑水润,坚持使用可以让皮肤比同龄人看起来年轻十岁。

2、报价闭嘴:客户询价,报了价后就不要说话了。因为这个时候是客户与商家进行心理博弈的时候,这时谁先开口,谁就输了。当然了,报价的时候不要只报数字,把优惠一起带出来,然后再静音,等待客户的回答。

3、二选一法:为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,例如客户在餐饮店你可以直接说在这里吃还是打包,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。

4、总结利益成交法:把达成交易后,能为客户带来的所有实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项按重要的程度排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来。例如客户很在意眼角的鱼尾纹,那就多多强调没有鱼尾纹对她的好,颜值提升了,看着至少年轻多少岁,这样客户心里美滋滋的就会促使客户终达成协议。

5、优惠成交法:优惠成交法又叫让步成交法,通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。

6、不卖承诺,只卖结果:当你的产品越靠近客户想要的结果,客户越容易产生购买行为!因为客户要买的不是你的产品,是结果!所以,讲产品的功能、优势都是没有用的!只讲客户最想要的结果!!把90%的时间和精力放在结果上,只把10%放在产品上!描述结果的关键点:让客户最轻松、最快速、最安全达到结果!

7、惜失成交法:利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。主要是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力使对方及时做出购买决定。

关于销售技巧和话术有哪些的相关内容就介绍到这里了。

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