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内容导航：1、如何面试谈薪以及职场涨薪谈判2、谈薪技巧的知识1、如何面试谈薪以及职场涨薪谈判
中级职业发展管理师
中级经济师、中级教育规划师
全球职业生涯教练（BCC）
20+年从业经验，包括人力、互联网通信、媒体、金融、教育等行业；
为数百名求职者进行职业指导和咨询，好评率100%。
哈喽，大家下午好，我是陈慧，今天非常高兴能和大家来聊聊作为职场人，如何面试谈薪以及职场涨薪谈判。
面试谈薪，对求职者来说，最头疼的是“我到底值多少钱呢？”，“我又要如何在确定获得岗位的同时争取到一个比较高的薪水呢？”；而作为企业的老员工，同样也面临着“我要如何跟老板不失得体地提出涨薪呢？”“涨到多少会更有把握谈判成功呢？”
其实薪酬谈判是每位职场人必经的一个重要关卡，不管你的学历经验有多么丰富，也不管你在面试和笔试的时候表现有多么优秀，也无论你是为了前景的发展，还是因为兴趣爱好应聘到这家公司，薪资谈判都是你在入职之前必须要面对的一个问题，毕竟钱给多给少很大程度上决定了你工作的心情和去留，同时还会影响你下一份工作的薪资水平。
在面试中，作为HR，我也经常看到这样的现象：当求职者顺利通过初试、复试直至终试，似乎马上看到开花结果，心里的大石也落地了。
殊不知，最艰难的拉锯战往往在下一阶段——薪酬谈判，谈判不好可能前功尽弃，求职者没能如愿进入到理想的企业，企业方也没能招到理想的人选。所以说，薪酬谈判是求职的临门一脚，是决定胜负的关键之举。
也许你是一个职场新人，对薪资一窍不通；
也许你在职场混迹多年，工作了几年，收入都没有什么变化，想谈薪资呢又觉得难以启齿。
那接下来，我将在这里分享一些经验给大家，希望可以给大家在与意向企业面试官谈薪资的时候，在企业工作了多年想与领导提涨薪时有一些帮助。
面试谈薪
NO.1 谈薪前的准备工作
“知己知彼，百战不殆”，这一兵法用在薪资谈判的时候一样适合。
在谈判前，首先要弄清楚这个职位对公司的价值有多大；要了解相同地区、相同行业、相同岗位现在的工资水平是多少，根据自己的工作年限，该岗位的收入有什么区别，来判断自己到底值多少钱；还需要明白的是企业怎样为员工定薪酬、不同组织形式的企业薪酬制度有何不同。
忽略职位的价值判断，会危害协商过程，使你的期望值与公司的薪酬计划相差过大，你和企业最终都不能如愿，错失良机，浪费了双方的时间。
如何知道所在城市、目标行业和岗位，自己到底值多少钱，给大家一个捷径可以帮你了解到。
前程无忧有一个面试辅导的服务，你将自己的个人情况向我们的职场导师介绍后，可以听听职场导师给你的薪资建议，他会带着你去探索在当下你到底值多少钱。
当然，导师除了给你薪资建议、谈薪策略和技巧外，还会带你进行1对1面试实战演练，分析应聘职位和行业背景，梳理个人经历，挖掘能力优势，进行面试定制问题详解，给你解锁面试全流程。
经典案例分享
之前我有个面试辅导的客户，她在初入职场时的第一份职业工作了3年多，某一次突然发现自己的工资比同岗位的同事低了很多，而做的事却多很多，就跟老板提出涨薪要求，但无果，她一气之下就提出了离职。
她为什么薪资比别人低呢？她告诉我，那时候刚从学校出来，对市场行情完全不清楚，当企业HR问到她的薪资要求时，她也不敢提太高，所以企业就给了她一个低于市场同岗位的薪资，期间涨过一次200元，但仍然比她同岗位的同事少了1/4的薪水。
因为她的学历和能力都很好，很快就获得了一家大厂的青睐，得到了面试机会。
她对面试以及谈薪没把握，于是购买了我们的面试辅导服务。有了前期的面试辅导，她的多轮面试过程都挺顺利，然后就到了最关键时刻——确定薪资的时候了，基本上薪资确定，offer就会来了。
由于她之前的薪资比较低，而这家大厂是根据你的上份工作的薪资以及本企业薪酬体系来确定现在薪资的，也就是，一般来说，上份薪资上浮10%-30%后，如果在该岗位的薪酬体系范围内，那基本上就可以确定了。她上份工资较低，导致她这次的收入也高不到哪里去，但是，这次是上浮10%，还是30%仍然是有差别的。
好在，我们通过谈薪策略和技巧的辅导，她最终谈判下来，还是提升了40%的薪资，比她当初预想的极限30%还多了10%。
我很替她高兴，同时也想提醒各位朋友，在谈薪前，对市场行情的了解是非常有必要的。
除此之外，如果你是新入职场的应届毕业生，你还可以通过一些网站或者是求职的BBS，例如应届生求职网的论坛，去跟已经入职的学长进行交流；那如果你已经进入职场几年了，你可以通过前程无忧app的薪酬查询功能，或找找这家企业的同行打听一下薪水确定一个范围，做到心中有底。
NO.2 对不同企业和职位要有不同的薪水谈判策略
这里说两大特殊的企业类型，一类是传统制造型企业。这类企业岗位能产生多少价值基本是可以估算的，这样的企业有一个总体人力成本核算，HR是在企业能支付工资水平中去寻找合适的人选，因此在薪酬方面会卡得比较紧，超出了这个岗位的薪酬范围，有可能就失败了；
另一类是知识密集型企业，如各种互联网大厂、华为等，在企业里提供一套产品解决方案，完全是靠员工的智慧创造出来的，需要员工有扩张性的思维，这些企业更多地考虑这个人能否给公司带来更大的价值，如果是这样的人才，花多大的价钱也要请，因此，对于这类公司，你要让公司感觉你是非常值钱的，有很大的潜力可挖的，你可以大胆提出薪酬要求。
而对于销售人员，则只有对薪酬有野心的人才会被重视。如果你对年收入目标很低，对薪水和提成没有追求，那基本上可以确定，你不是企业想要的那个人。
因此，首先要摸清公司这个职位最关心的是什么，再在面试中有针对性地提出自己的薪酬要求。
NO.3 薪酬谈判前要注意企业的性质
在与企业谈薪酬前，还要看企业的性质，在较小规模的民营、私营企业中，薪酬的弹性比较大，应聘时一定要与他们谈，所谓“会哭的孩子有奶喝”，在这里就是一个很典型的特点，不谈的话，吃亏的可能性比较大。
但在跨国企业、大型企业、国企中，一般有严格的薪资体系，你是什么岗位、有什么薪酬，已经有一个薪酬标准，可谈的空间较小，但同一岗位也还是有几个档次的，可以先了解清楚后，争取较高档次的工资。
在民营、私企中，薪资谈判时要特别注意是怎么支付的，如果承诺的是年薪20万，但每个月只付5000元，年终要经过多层考核才能拿到其他部分，你就要看这考核目标是否能完成，是否有比较多随意性 因素阻碍目标的实现，否则那些高薪便成了无法兑现的白日梦。
NO.4 第一轮面试不要主动提出薪酬要求
如果有多轮面试，在第一轮面试时，如果面试官不提薪酬问题，你最好不要主动提出薪酬要求。因为一方面，一般面试要经过几轮，第一轮面试一般是对普通招聘人员作一个初筛，面试官多半是HR，是没有决定薪酬的权力；另一方面，第一次面试时，作为求职者也还没充分了解这家公司对这个职位的要求，心里没底之前，贸然提出薪酬要求有点盲目了。
一般来说，双方谈薪酬的时候，就是企业已基本决定录用你的时候，这时面试官会主动问“你期望的薪酬是多少？”或者介绍该公司的薪酬体系，这个时候是提出自己薪酬要求的最佳时机。
NO.5 回答期望薪水小技巧
当面试官问“期望的薪水是多少”的时候，你不要一下子就把心目中的那个数字说出来，这里有小技巧，你可以反问这个面试官：“我想了解一下贵公司的薪酬体系是怎样的，您可以简单介绍一下吗？”
通常情况下，面试官会告诉你说我们公司的薪酬体系有工资加绩效加奖金加节日福利，还有年终分红，我们一般发13薪或者14薪，等等。你还要了解，到底是税前还是税后，有没有五险一金，绩效工资如何计算，是月度季度还是半年度发放，有哪些福利补贴等等。知道了这些，你心里就会有底，每个月实际拿到手是多少，是否达到你的预期。
如果对方要你一定说个数，比如说你说大概5000到8000吧，那很有可能对方给你发的就是5000。一般来说，你可以结合一下平均的薪资和公司的这个岗位薪酬区间给到一个数，你不要提这个范围里最高的那个数，也不要去提最低的数，你可以报一个偏中高位数，这样面试官会认为你想要的这个薪水是相对比较合理的。
例如对方在招聘的时候给到的薪酬区间是5000-8000，那么你可以跟面试官说，结合我的个人专业知识（如果有经验的话就说个人经验）、能力和对这个岗位的匹配度，我希望我的薪资能够不低于7000。
当然，如果你对自己确实很有把握，而且不低于8000不考虑，提出8000元，也是可以的。
所以千万不要担心开价太高会失去机会，因为通常薪酬都是最后一步才谈的，如果你开的价位比较高，面试官自然会和你继续谈下去，他也不想流失这个人选，招到一个适合的人不容易。所以说当压价到你的心理预期以下的时候，千万不能太心软，该放弃的时候就要放弃。
2、谈薪技巧的知识
谈薪技巧的知识
单独约会
进行薪酬谈判时，不要试图联合集体的力量，没有人比老板更懂得利用人在利益追求上的私心。几个人拧成一股绳去谈加薪，领头的那个往往会成为牺牲品，跟从者倒多少能得到一点实惠。因此切勿带一帮“小弟”前去切磋，一切依靠你自己。
不要攀比
许多企业都采用薪酬保密的原则，因此与老板谈加薪时，不要与周围的同事比较。一来，刺探他人的收入违反企业规定，你仗未开打便已经输了；二来，老板会觉得你是出于嫉妒才来加薪，反而会忽视你的实力。正确的做法是，你得表现出强烈的自信，摆出自己为公司做出的贡献，用事实说服老板。
目的明确
你的目的是加薪，而不是走人，所以一定要含蓄地表达出对企业的忠诚。如果傻到扬言“不加薪就走人”，就等着面对难堪的结局吧。
选准时机
谈加薪的时机相当重要，可选择了公司大赚了一笔、老板心情极佳的时候去谈，只要明确列出自己出色的业绩、勤勉的工作态度、重大的成果和近期接受的专业培训等，成功的可能性是很大的。
知己知彼
还要弄清业内的行情，如果你的薪水已经处于一流水平，要加薪只能转行了。其次，要弄清老板类型，如果他是那种从不主动为员工加薪的老板，说明他可能有些刚愎自用，最好采取比较迂回的加薪战术，具体方法见下一条。
迂回战术
巧妙地将猎头公司正以双倍薪水挖你的消息送进老板耳朵，如果他还不行动，那么在他心目中你还不值那么多。但这也有危险，因为他一旦知道你有二心，对你就会心生提防。
谈薪技巧的知识
1、避免一见面就谈薪水
面试时，HR应该避免一开始就谈论薪水。因为需要在面试过程中积累对应聘者足够的了解，也需要让应聘者对企业及职务有一定程度的认识，否则当双方的沟通还不够时，就盲目说出薪酬的数字，会破坏谈判的可能性。
在谈话的过程中，HR可以了解到哪方占了上风。如果应聘者具备很好的条件，那么企业在给薪上必须大方些；相反地，如果应聘者只是条件相当的可能人选之一，企业则可以把薪资压低些，延后谈论薪资的时间，以获得信息及思考的机会。
2、不要直接询问对方希望薪资
有的HR在招聘中常常直接询问应聘者希望的待遇是多少，其实这样已经给予应聘者开价的权力，往往对企业较为不利。
尤其是当应聘者说出理想待遇，而企业又没有办法满足他的希望时，便产生了负面的影响。
相反地，如果经过询问在知道应聘者目前或上一份工作的薪资是多少后，即使又附加了他现在希望获得的待遇，企业也会有较合理的参考标准。
如果应聘者目前的薪资低于企业预定的最高给薪值，企业可以依据想要应聘者加入程度的高低，调整薪资以吸引应聘者；如果应聘者目前的薪资高于企业预定的最高给薪值，HR可以把说服的重点放在职务的其他优势上。
3、只告诉薪酬范围的下限和中间值
有些企业喜欢在一开始就公布职位的薪酬范围，例如在招聘广告中写明，这种做法对企业不利。一般应当保留薪酬范围的上限，只告诉应聘者薪酬范围的下限及中间值。
另外，还需讲出企业在薪酬方面具有竞争力的地方和吸引人的地方。
就好像做营销一样，要善于将企业薪酬的卖点告诉对方。如各种保险齐全，实行内部赠股制度，而且大企业让应聘者有更稳定、长久的收入等，尽量避免一开始就将企业的底牌亮出。
只讲下限值及中间值，一方面可以替企业筛选掉对薪酬期望过高的应聘者，一方面又保留了谈判空间，遇到经验丰富或者条件极佳的应聘者，还有可以上调的弹性空间。
4、考虑好具体薪资的上下限
在与应聘者谈论薪资之前，企业应该先考虑这个职务对企业的价值为何，以及企业愿意支付的薪资，才可能寻找到与企业薪资预期相符的应聘者。
否则，当出现对薪资预期过高的应聘者时，企业可能会与应聘者陷入不切实际的讨论，最后还是徒劳无功。
所以，在面试前，企业必须确定出职务给薪的最高上限为多少。因为企业必须顾及财务能力，以及内部给薪的公平性，这个上限即使企业最大竞争对手的最优秀员工来应聘，也不能被打破，否则员工薪资可能成为负担。
而且如果企业给予应聘者超出上限的薪资，当其他员工知道时，也会引起不满，从而影响员工的情绪。
5、对原薪酬结构进行拆分
HR需要全面了解应聘者的收入情况，包括其固定薪酬、绩效薪酬、奖金和提成、津贴与补助、期权股权、福利等等，另外，还应该问清楚薪酬是否含税等等。
当应聘者提出较高薪酬期待时，HR要能够将之进行有效拆分，去除其中浮动或预期部分，抓住固定部分。通常，固定部分的薪酬数字，就是应聘者能够接受的底线。
6、提前告知薪酬原则
针对部分应聘者不切实际的`想法，HR需要明确告诉他们这些原则：
首先，定薪需要遵循公司原有的薪酬体系;
其次，原有薪酬可以作为参考，但并非绝对依据;
再次，公司目前的薪酬体系，是在对市场全面的调查基础上确定的，体现了公司的价值标准等等。
7、对应聘者的重要性加以弱化
即使HR内心很看重某个应聘者，但在薪资谈判时，必须要懂得适当弱化其自我评价的分量。
你可以向应聘者强调，有很多候选者正在竞聘该职位，公司也在权衡比较，这样就能够有效打压应聘者内心的自我评价、增加你的谈判筹码。
又如，你能够向应聘者点出其不足之处，进而实现对其重要性的弱化。比如可以使用下面的语言“如果你看到了工作的前进、未来的薪酬增长和总体福利待遇，你就能体会到我们的条件比较优越。而且，薪酬也不是我们公司所提供条件的全部价值。”
8、知己知彼掌握薪酬信息
薪资谈判过程中，作为企业方要知己知彼。
知己就是了解自己企业的薪资结构和现状，知彼就是了解应聘者的真实薪资待遇和他曾经的薪资待遇，同时知道同类人才的社会平均薪资，甚至他的社会关系(同学、亲朋等)的薪资待遇。
企业在调查了解全面信息的基础上，就掌握了谈薪的主动权，这样来与应聘者谈判，可以降低应聘者的心理预期，使应聘者主动降低薪资要求。
9、不要忽略其他报酬
一个职务的报酬并不只体现在薪资上，当企业与应聘者在薪资上的看法不同时，企业可以量化其他福利，以减少双方的分歧。
例如，HR可以向应聘者分析，虽然职务的基本底薪比应聘者的预期低，但是企业的佣金及年终奖金比一般企业高，想办法在不提高薪资的情况下，让应聘者看到一个职务的真正价值，以增强对应聘者的吸引力。
此外，HR可以仔细聆听应聘者的说法，了解他们重视的其他条件是什么，以尽量满足他们的要求。
对某些应聘者而言，弹性的上下班时间、休假、培训的机会等，虽然不是直接的薪资报酬，但是可能也是他们决定是否接受一项工作的重要参照。
10、抓住对方需求
不同的应聘者，所各自看重的职业报酬重点是不同的，在谈判中，HR需要抓住对方最关注的重点来说服。
要从对方离职的原因进行分析，抓住其在原公司未能满足的部分来寻找需求。例如，在面试时，HR应该主动问对方不满之处，例如稳定性、锻炼机会、工作权限、团队氛围、加班情况甚至试用期的长短等等。
从应聘者的表达中，抓住他们最关心的部分，从而予以施加影响，作出适当的吸引举措。
11、心理战降低对方期望
无论多么急用的人才，在薪资谈判阶段都不能操之过急，要充分利用时间的纬度来解决问题。
人才的薪资预期要求比自己企业薪资水平高出很多时，也不要轻易放弃，必要时也要出点难题考一下。
有一位经理看上了一位很优秀的人才，非常想录用他，但就是应聘者的要价较高，自信心太强。于是他在谈判过程中出了几道专业领域里面的尖锐难题，结果应聘者答得不好，于是自信心锐减，就这样薪资很快谈了下来。所以薪资谈判是心理战，更是耐力战和智慧战。
12、谈薪态度诚恳
薪资谈判的目标不是把薪资压到最低，而是为企业找到最适合的员工。
企业如果在谈论薪资上耍了太多花招，例如，误导应聘者将来加薪的幅度很大，只求把应聘者先说进门。这样，应聘者当时即使勉强接受过低的薪资，过后也会因为薪资确实不符合他们的需求而伺机离开。
企业虽然暂时省了些钱，但将来会付出更加高昂的代价。如果应聘者目前的薪资高于企业预定的最高给薪值很多，HR应该立刻诚实告知应聘者，以避免浪费双方的时间。
当企业诚实告知应聘者，虽然企业很希望聘请他，但是真的无法支付如此高的薪资时，有时候应聘者甚至会因为喜欢工作内容等原因，而在薪资上自动让步。
这种诚实的做法，比起在听到应聘者的高价后，再寻找其他借口拒绝应聘者，能使企业较大机会以低薪获得人才。
13、宣传企业，用事业吸引人
HR在和应聘者交谈中，应引导应聘者看企业的网站和有关的宣传册，介绍企业的管理团队，介绍企业的文化；此外，还要介绍企业所在行业的发展趋势，介绍在这一大行业背景下企业的发展历史、现状及未来走向和发展战略；并结合应聘者的自身特点为应聘者做一简明而充满希望的职业生涯规划，以满足应聘者的成长渴望。
同时根据应聘者的实际情况积极正面地引导应聘者共同奋斗，体会企业成长的乐趣。但在进行此类操作时，忌讳神吹胡侃。
14、欲擒故纵，故意降低法
还有一招叫：“故意降低法”，专门对付那些漫天要价的求职者，他要5000，我觉得他只值3500，我就会说：我们公司只能提供2500，这时，往往把那些人逼得把自己的底价亮出来。
其实，做HR时间长了，基本上对方值多少钱心里都是有数的。当对方把底线亮出来以后再和他谈判，就轻松多了。
作为HR，拼命压求职者的工资是不可取的，因为你要长久的留住他，就要公平对待他。否则，即使他来了公司，也是人在曹营心在汉，迟早要走的。
15、适时“最后通牒”
如果应聘者要求的薪酬始终和企业标准差距较大，HR可以及时进行最后通牒，即明确告诉对方，自己已尽了最大努力进行特殊薪酬申请，但如果公司不同意，只能选择放弃。
你可以在高层已经真正同意薪酬标准的前提下，使用“最后通牒”的技巧，但你绝不应该将消息透露给候选人，除非他们真正准备接受聘请了。
这样的方法还能降低应聘者选择其他企业的机会，也阻止了他们再次打算讨价还价的可能。
16、安排冷却时间
如果之前的薪酬沟通没有成功，应聘者有可能在离开谈判现场之后，继续通过电话、邮件等等，继续提出异议。
此时，HR不需要马上进行回复，而是要通过1—2天的等待，让对方知道，薪酬的调整需要经过公司内部流程审批，造成必要的困难感，从而让对方知难而退。
谈薪技巧的知识
单独约会
进行薪酬谈判时，不要试图联合集体的力量，没有人比老板更懂得利用人在利益追求上的私心。几个人拧成一股绳去谈加薪，领头的那个往往会成为牺牲品，跟从者倒多少能得到一点实惠。因此切勿带一帮“小弟”前去切磋，一切依靠你自己。
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许多企业都采用薪酬保密的原则，因此与老板谈加薪时，不要与周围的同事比较。一来，刺探他人的收入违反企业规定，你仗未开打便已经输了；二来，老板会觉得你是出于嫉妒才来加薪，反而会忽视你的实力。正确的做法是，你得表现出强烈的自信，摆出自己为公司做出的贡献，用事实说服老板。
目的明确
你的目的是加薪，而不是走人，所以一定要含蓄地表达出对企业的忠诚。如果傻到扬言“不加薪就走人”，就等着面对难堪的结局吧。
选准时机
谈加薪的时机相当重要，可选择了公司大赚了一笔、老板心情极佳的时候去谈，只要明确列出自己出色的业绩、勤勉的工作态度、重大的成果和近期接受的专业培训等，成功的可能性是很大的。
知己知彼
还要弄清业内的行情，如果你的薪水已经处于一流水平，要加薪只能转行了。其次，要弄清老板类型，如果他是那种从不主动为员工加薪的老板，说明他可能有些刚愎自用，最好采取比较迂回的加薪战术，具体方法见下一条。
迂回战术
巧妙地将猎头公司正以双倍薪水挖你的消息送进老板耳朵，如果他还不行动，那么在他心目中你还不值那么多。但这也有危险，因为他一旦知道你有二心，对你就会心生提防。
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