关于【解决方案式销售】，解决方案式销售九宫格提问，今天涌涌小编给您分享一下，如果对您有所帮助别忘了关注本站哦。
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作为一名销售人员，你是否有过这样的理想：初出茅庐，一马平川，不久之后，升职加薪，当上总经理，出任CEO,赢取白富美，走上人生巅峰。
然而现实是：你是否经常被客户拒之门外，即使有机会进门，也常常见不到高层，投标时要面对惨烈的竞争。想让客户接受我们理想的价格，更是难上加难。
面对这样或那样的销售难题，你是不是觉得无从下手？别着急，今天我们就带你解决困扰。
（解决方案销售线上动画视频课）
下面一起来看看什么是解决方案销售。
解决方案销售是一种特色鲜明的销售模式，特色一是非预设，即解决方案是在与客户互动的过程中形成的；
特色二是在销售的过程中需要运用很多的技巧和工具，因此对销售人员提出了更高的要求；
特色三是解决方案的交付工作必须和客户一起完成。
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解决方案销售的目标是要达成与客户双赢的交易，因此完整的解决方案销售流程应该包括这8个环节：
1、建立价值主张，打动客户心
2、讲好成功故事，激发高层领导兴趣
3、利用机会蓝图和拜访计划化解各方面阻力
4、巧用提问方式，确认客户真正需求
5、设计和验证业务解决方案，处理反对意见
6、运用四个问题完美展示解决方案
7、终极冲刺，完成销售
8、优质客户服务，获得持续订单
这个流程其实就是一个销售机会识别、筛选、最后达成交易的过程，在这个过程中我们的关注点应该是客户、机会和解决方案这3个方面。
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下篇文章，我们来讲一讲解决方案销售的第1点：建立价值主张，打动客户心。
2、解决方案式销售
解决方案式销售
一、 明确目标客户
1、 客户分析定位图
2、 客户综合价值评估图
3、 风险评估
4、 采购模式及特点
5、 SWOT分析
二、 客户关系开发
1、 客户关系开发模型图
2、 客户角色及对项目影响的能力分析
3、 意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、 客户的行为风格分析
5、 对客户相应的覆盖程度
6、 如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、 挖掘客户需求、 引导期望
1、 大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、 客户关注点
3、 组织疼痛链分析
4、 个人动机解析
5、 如何引导客户期望
四、 价值呈现
1、 价值呈现模型
2、 如何有效的设计解决方案
3、 解决方案价值量化及呈现
4、 解决方案创新架构及模型
5、 四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、 增值服务模型及相应案例分析、 研讨
五、 竞争策略
1、 竞争的现状及趋势分析
2、 竞争策略架构图解析
3、 竞争策略分析四维图
4、 常用竞争策略解析及案例分析
5、 竞争策略流程图
6、 竞争策略实施注意要点
解决方案式销售
一、 明确目标客户
1、 客户分析定位图
2、 客户综合价值评估图
3、 风险评估
4、 采购模式及特点
5、 SWOT分析
二、 客户关系开发
1、 客户关系开发模型图
2、 客户角色及对项目影响的能力分析
3、 意愿程度：对项目的反应模式，及对我方的支持程度
4、 客户的行为风格分析
5、 对客户相应的覆盖程度
6、 如何有效地利用我们的优势针对性地开发客户
三、 挖掘客户需求、 引导期望
1、 大客户项目采购有何规律，提前布局并系统挖掘商机
2、 客户关注点
3、 组织疼痛链分析
4、 个人动机解析
5、 如何引导客户期望
四、 价值呈现
1、 价值呈现模型
2、 如何有效的设计解决方案
3、 解决方案价值量化及呈现
4、 解决方案创新架构及模型
5、 四种典型的解决方案创新模式及相应案例解析
6、 增值服务模型及相应案例分析、 研讨
五、 竞争策略
1、 竞争的现状及趋势分析
2、 竞争策略架构图解析
3、 竞争策略分析四维图
4、 常用竞争策略解析及案例分析
5、 竞争策略流程图
6、 竞争策略实施注意要点
解决方案式销售
解决方案怎么写
一般情况解决方案分成以下几个方面：
1、该问题的现象或现在存在的问题
2、分析存在或引起该问题的原因
3、针对该问题存在的原因逐一寻找到解决方案
4、分析该解决方案达到的目标
5、根据方案提出实施的行动计划
6、行动计划编制中需要落实每一步的内容，负责人、资源、开始和结束时间等，并需要跟踪
相当于一个项目的管理。
实施方案怎么写
先说说实施方案基本构成。正文一般分前言、主体、结尾三部分。
一、前言
要写明制发实施方案的目的和依据，要求写得简明扼要。一般先写制定方案的目的，常用“按照……部署”，“为了进一步……”开头;然后说明制定的依据，常用习惯语“根据……文件精神，结合本(我)单位的实际，制定本实施方案”结束。
二、主体
主体部分是实施方案的主要内容，一般包括以下几部分的内容：一是活动主题。简要阐述以……为主题，即方案的主题。二是指导思想及原则。简要说明活动的重要性和必要性。三是内容步骤。一般都会分阶段列出时间节点，完成时限等具体内容。四是目标要求。主要是对工作目标完成的要求及保障措施等。主体部分是实施方案的灵魂，内容要求具体明确，具有很强的可操作性，如工作分为哪几个步骤、每个步骤安排在什么时间、时间安排多长以及每个步骤由哪些
部门、哪些人员负责落实等都要做好具体明确的安排和分工。
三、结尾
结尾部分通常是对贯彻实施方案提出整体要求，要求受文机关认真贯彻执行，要写得简明扼要。一般都有以下几方面组成：一是加强组织领导；二是后续要统筹推进；三是营造良好氛围；四是搞好督促检查。
当然如果上级部门下发有现成的实施方案，就更简单一些。制定本单位实施方案时大部分内容都不需要变动，时间节点也基本是一致的'，主要变通一些适合自己单位开展的活动内容，涉及的范围等。
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