马艺城创新型营销团队训练营
企业生存的关键在于掌握销售的主动权，而马艺城创新型营销团队训练营将深入探讨这一主题，帮助你理解销售心理和原理，提升销售技能。
首先，理解人性规律至关重要。在成交过程中，平和的心态面对顾客，认识到每个人都有盲点，学会运用集注/排斥原理，洞察人类行为的动机。这将是你销售策略的基础。
销售并非简单的买卖，而是关于理解和满足顾客需求。你需要明确销售中销售的是产品价值，而售出的是解决问题的方案。同样，买卖中顾客购买的是满足需求的产品，而商家则提供的是价值主张。
在销售前，明确角色定位，打造专业形象，增强自信，充分掌握产品知识，这些都是成功的先决条件。建立顾客信赖感是赢得生意的关键，通过快速策略赢得信任。
如何有效地介绍产品，与竞争对手区分，沟通与谈判技巧同样重要。掌握沟通的原则，学会有效提问和倾听，运用《卖拐》等案例分析，以及批判和赞美等艺术，都是提升销售效率的手段。
识别和把握成交信号，适时促成销售，同时正确处理顾客的拒绝和抗拒，是提升销售成功率的关键。优质服务和口碑传播是维系客户关系，实现业绩倍增的重要途径。
最后，训练营还将教你如何留住老顾客并进行转介绍，分享20%业绩倍增的实战策略，让你的销售之路更加稳健有效。
如何做好一名业务员？
现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招： 第一招：专业取信客户 谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。 谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意： 1、拜访前的调研。在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立，不预则废。要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 （1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 （2）仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便；面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。 （3）心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。 第二招：利益打动客户 有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。 所以我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。 比如我在做化妆品销售的时候，我一般见老板的面，我第一句话会说：“老板，您好，很高兴今天能够拜访您，我今天来是向您推荐一条财路的，不知道您是否有兴趣听一听？”那么这样老板一般都不会直接拒绝你，他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。 第三招：态度感染客户 谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。 我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。 我们要展示自己个人的魅力，展示自己的精神风貌，用积极的态度去感染客户，让他觉得你永远都是朝气蓬勃，那么说明你很自信，你对公司很自信，那么你的产品也就不会差。 第四招：情感感动客户 人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户。 我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让老板先成为你的朋友，然后在谈合作。 有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。 记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意做我们产品。 其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动，要善于用情感与真诚去感动客户。 第五招：行动说服客户 我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。 在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客卖产品，而不是只想着回款。 我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这也正是能够合作很重要的原因之一。 在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。 第六招：用心成就客户 上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”，另外还需要注意以下几“心”： 1、专心 九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。 2、开放的心 社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。 在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。 3、博爱的心 你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。 我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心，“五心”并用，那么就能搞定客户、成就客户，最终成就我们自己
1、商务成功的本质秘诀----高超的沟通
2、高超沟通的结构流程
1）理解（Understanding 沟通的基本过程，占40%）----对客户所有信息的正确理解
2）策划（Planing 沟通的创造过程，占30%）----对客户所有信息的加工、再创造（增值）
3）传递（Presentation沟通的动感过程，占40%）----向客户正确表达自己的所有信息，并使他正确理解（价值实现）
销售对象六大永恒不变的问句：
1.你是谁？
2.你要跟我谈什么？
3.你谈的事情对我有什么好处？
4.如何证明你讲的是事实？
5.为什么我要跟你买？
6.为什么我要现在跟你买？
小品《卖拐》的潜含义是：
不销而销才是销售的最高境界
沟通说服技巧：
原则―――多赢或者至少双赢
目的―――把我们的想法、观念、点子、服务、产品让对方接受
效果―――让对方感觉良好
三要素―――文字、（7％）语调、肢体动作（93％）
沟通双方：说和问
问话的模式：开放式 封闭式
问话的六种作用：
问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交
问问题的方法：
1.问简单容易回答的问题
2.问的是问题，不是答案
3.从小事开始问
4.问二选一的问题
5.问事先想好答案的问题
6.能用问就尽量少说
聆听的技巧：
1.微笑是种礼貌
2.尽快建立信任感
3.用心听
4.态度诚恳
5.记笔记
6.关于对方的观点重新确认
7.语调之间要停顿3――5〃
8.不打断不插嘴
9.不明白的要追问
10.不要发出声音
11.点头微笑
12.眼睛注视鼻尖或者前额
13.替对方做个定位
14.听话的时候不要组织语言
赞美的技巧
1.真诚发自内心
2.闪光点
3.具体
4.间接
5.第三者
6.及时
经典赞美对方的三句：
1.你真的不简单
2.我很欣赏你
3.我很佩服你
肯定认同的技巧：
1.你说的很有道理，我理解你的心情
2.我了解你的意思
3.感谢你的建议
4.我认同你的观点
5.你这个问题提得很好
6.我知道你这样是为我好
准客户的三个条件：
1.有需求
2.有购买能力
3.有购买决策权
把拒绝两个字改成：老师
如何建立信赖感：
1.形象上看起来是个行业的专家
2.要注意基本的商业礼仪
3.问话建立信赖感
4.聆听建立信赖感
5.身边的物件建立信赖感
6.使用顾客建立信赖感
7.使用名人建立信赖感
8.使用媒体见证
9.使用权威见证
10.一大堆名单的见证
11.熟人的见证
12.环境和气氛建立信赖感
本人做业务已有多年.从来的行业较杂.现在基本定居下来了,以前就是一只无头的苍蝇.觉得自己什么行业的业务都可以做.经过市场的验证与自己的不断提高,现在从事的是礼品行业.我认为要想做好业务就是要选对适合自己的行业,加上正确的方法与不懈的努力,相信你一定会取得成功.
业务员卖的是产品,也有的人说自己卖的是健康或是服务的,作为公司的业务员，对公司、对产品、对自己一定要有信心，找出自己公司的产品或个人的优势来.在拜访客户之前做充足的准备工作,比如对要拜访的公司要做相关的了解,他的人员,规模,老板的名字,公司的相关介绍等等.
一定要注意检查自己：相关的资料是否带齐？自己的形象是不是整理得让人看起来很舒服？自己表情是否很放松？面对客户时要有一种不卑不亢的心态。客户是上帝，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会提供给他物超所值的东西。
一个好的业务员一定要十分勤奋,出
处
宋·邵雍《弄笔吟》：“弄假像真终是假，将勤补拙总轮勤。”2005年时我曾经在一做设备的公司任某区域经理,公司共有五大区域经理,其中北京区域经理他并不比常人聪明,但是他十分勤奋,基本上连续两年的销售业绩是公司前三名的.
在学习中进步，在工作中学习.每次成功与失败之后,要善于总结经验.为以后做好坚实的基础.另外要具有广博的知识.有些客户喜欢谈天,我们就要跟他谈天,有些客户喜欢说地,我们就要跟他谈地.投其所好.对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。
永远对自己保持信心。有些单交易没有成功,并不一定是我们自己的能力问题；
有些时候也要学会放弃,因为并不是每个人或每个公司都是你的客户.但是一定要有必胜的决心和持之以恒的毅力.不卑不亢方能成就大业.
另外,本人上天涯时间较短,会看到一些人索取资料要将自己的邮箱发送到他的邮箱中才能发给他,这样是不是会比较麻烦,本人有个建议,可以直接开放.进入到某个地方下载就完了.比如如何做好业务,我向大家推荐个地方去下载:进入网址:
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在新闻资讯里,最后一条新闻就是如何做好一名业务员,进到里面看或下载就行了.这样既简单又方便,大家觉得呢?
做好一个业务员必须需要的是：
1、能吃苦、
2、勤沟通、
3、善于表达自己、
4、不懂的地方多问业务经理，不要怕麻烦、
5、公司的业务项目要熟记于心（价格、针对的客户）、还有就是多看看别的公司是否也有你的公司的广告业务（认识的人多，办事也能快一些）、
6、与客户联系需要看客户的脸色形式也包括你的语言方式方法（头次业务的话业务经理会指派老业务员带带你，让你熟悉一下）。
7、除了你们本公司的业务，经过跑业务也需要认识其他公司的相同业务项目，这样能让你了解行业的价格或者动态
被人拒绝是正常的，被人接受是不正常的，你们去做销售，去卖一样东西，出去一天做十个客户，十个被拒绝是正常的，凭什么人家买你？凭什么别人相信你？但是有人给你一次机会，有人买了你的产品，有人用了你的服务，有人给了你投资，你应该感到由衷的幸运，就是