销售过程中的应对策略有哪些
销售过程中的应对策略有哪些
销售过程中的应对策略有哪些呢?一起来学习吧。
策略A：准备阶段
机遇属于有准备的人，销售过程中的应对策略。
在销售前的准备阶段，销售人员应仔细研究消费者和房地产产品的的各种资料，研究和各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，并且包括销售人员自身的心理状态、身体状态、行为状态等等。
消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内心在心理活动的'支配和制约。客户在购买房地产产品的行为是满足自己居住、生活、保值增值、就业经营等各类需求而购买房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程中必须把握客户的购买心理过程。
要想高效率地完成工作必须具备三个基本要素：知识、技能、态度。
策略B：树立第一印象
消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白等十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略C：介绍
介绍房地产产品的过程中随机应变一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地作好参谋，提供给消费者合适的房地产产品。
策略D：谈判
销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向，使消费者确信该房地产产品完全能满足需求，说服消费者坚决采取购买行动
谈判相对来讲是平等的，但销售人员在谈判中应合理的使用谈判条件，谈判条件有些是公司给予的，大部分是自己创造的。
策略E：面对拒绝
面对拒绝--销售人员面对的拒绝，可能是机遇，判断客户拒绝的真正原因，予以回复，工作计划《销售过程中的应对策略》。
拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除客户疑虑，同时要分析出拒绝的真正原因，实施对策。可能原因有以下几种：
1、 准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况;
2、 推托之词，不想购买或无力购买;
3、 有购买能力，但希望价格上能优惠;
4、 消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同个性的消费者对策
消费者个性及其对策
类 型 特 征采 取 对策
理 性 型 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
感 情 型 天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
犹豫型 反复不断 态度坚决自信，取得消费者信赖，并帮助其决定
借故拖延型 个性迟缓，借词拖延，推三拖四。 追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。
沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。
神经过敏型 专往坏处想，任何事都会产生刺激作用 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
迷 信 型 缺乏自我主导意识，决定权操于神意或风水 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。
盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬人，常拒销售人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，找寻消费者的弱点。
喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时将其导入正题。从下定到签约须快刀斩乱麻
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现场销售人员操作
一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响，最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
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关于销售的四个让步技巧
在销售中，营销员不仅仅要得到自己想要的，而且还需要让出别人想得到的，所以谈判的本质是交换。那么在销售谈判中，如何让步才能得到自己想要的呢? 我为大家整理了关于销售的四个让步技巧，希望对你有帮助。
销售的让步技巧1：让步幅度应呈递减趋势 举一个大家都会碰到的例子，平时购买家电、家具的时候，经常会碰到这种情况。
商家让步的幅度是1000元、500元、300元，让步幅度是递减的，幅度越来越小。这样给购买者的感觉是：让步越来越难了，越来越接近底线了。如果反过来，先让步300元，再500元，再1000元，很容易让消费者产生你让步越来越容易的印象，会认为你还有更多的空间可以让步。当做到让步幅度递减时，要做出第一步让步的幅度是最大的，这样后面的让步才可能越来越小。
销售的让步技巧2：让步时间应越来越慢 如，某公司采购员采购工程产品时，供货方要求首付款必须达到50%，而采购方则坚持30%。在双方最终的协商下，最终采购员让步到40%达成交易。我们来看一下采购员在谈判中，是如何让步的，达到了双方满意的效果。
销售中，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。
销售的让步技巧3：掌握好让步底线 如果在销售谈判中，已经到达自身底线了，以下3种 方法 可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。
销售的让步技巧4：让步次数不要超过三次 在销售中，一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。一次让20万元，可使客户感觉你让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次、12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。
拓展：汽车销售价格 谈判技巧
开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子 教育 需要谈判……世界上只有两种人：
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样?
假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的 故事 来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做 蛋糕 。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
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