商务谈判与沟通技巧答案

一、商务谈判与沟通技巧答案

商务谈判与沟通技巧答案

商务谈判是现代商业中不可或缺的一环。无论你是销售人员、企业高管还是个体经营者，掌握一些有效的谈判和沟通技巧是至关重要的。在这篇文章中，我将为您提供一些商务谈判和沟通技巧的答案，帮助您在商业谈判中取得更好的结果。

明确目标

在商务谈判中，明确目标非常关键。在开始之前，您应该知道自己想要从谈判中得到什么，并且明确这些目标。这有助于您在谈判过程中保持专注，更好地应对对方的要求和压力。

在明确目标时，您可以列出一些关键的要点，使其成为您在谈判中的参考。这些要点应该与您的商业利益和价值观相一致，并且在与对方交流时始终坚持。

倾听与表达

在商务谈判中，倾听和表达能力是非常重要的。倾听意味着不仅仅聆听对方说话，还要理解和体会对方想要传达的信息。要做到这一点，您应该保持专注，避免在对方讲话时被其他事物分散注意力。

同时，您的表达能力也应达到一定的水平。清晰、有逻辑的表达可以帮助您向对方传达您的意图和要求。在表达时，要避免使用过于主观或情绪化的语言，尽量保持客观、理性，以增加对方接受的可能性。

理解对方的需求

商务谈判不仅仅是为了满足自己的需求，更要理解对方的需求。只有了解对方的利益和动机，才能找到一个双方都能接受的解决方案。

在谈判过程中，您可以通过提问和倾听来了解对方的需求。这样可以帮助您更好地把握对方的底线，并在谈判中寻找共同的利益点。同时，也要展示出对对方需求的尊重和理解，以建立积极的谈判氛围。

寻找双赢解决方案

商务谈判的目标不仅仅是赢得对方，也要寻找双赢的解决方案。通过寻找创新的解决方式，可以在满足自己利益的同时，兼顾对方的需求。

为了寻找双赢解决方案，您可以考虑与对方进行合作，共同探索一些新的想法和途径。要保持开放的心态，愿意接受新的观点和建议。只有在双方都获得满意的结果时，一次谈判才能算是真正的成功。

处理冲突

在商务谈判中，冲突是难以避免的。但是，良好的冲突处理能力可以帮助您在冲突中找到解决问题的办法，并确保谈判不会陷入僵局。

要处理冲突，首先要保持冷静。情绪化的反应只会加剧冲突，并使谈判变得更加困难。其次，要尽量客观地看待问题，并从双方利益出发，寻找一个公平且可接受的解决方案。

建立良好的关系

良好的关系可以为商务谈判提供更好的平台。在谈判开始之前，建立良好的关系是至关重要的。您可以通过一些非正式的聊天和交流来加深与对方的联系。

在谈判过程中，也要保持良好的沟通和合作态度。尊重对方的意见和权益，不要过于强调自己的利益和优势。通过建立长期合作的愿景，可以为您培养更深的商业伙伴关系。

总结

商务谈判是一门复杂的艺术，需要综合考虑各种因素。在这篇文章中，我提供了一些商务谈判和沟通技巧的答案，希望对您有所帮助。

无论是明确目标、倾听与表达、理解对方的需求，还是寻找双赢解决方案，处理冲突和建立良好的关系，都是商务谈判中至关重要的环节。

通过不断地实践和学习，您可以逐渐提高自己的商务谈判和沟通技巧，取得更加出色的谈判结果。在商业领域中，良好的谈判技巧是获得成功的关键之一。

希望这些答案对您有所启发，并在您的商务谈判中发挥积极的作用。祝您商业上的每一次谈判都能取得圆满的结果！

二、商务谈判技巧新手教程答案

商务谈判技巧新手教程答案

商务谈判是现代商业交流中至关重要的一环。无论是成立新的合作关系，还是洽谈价格和合同条款，我们都需要掌握一定的谈判技巧。特别对于新手来说，有一些基本的技巧和策略可以帮助他们在商务谈判中获得更好的结果。

1. 充分准备

在进行商务谈判之前，充分准备是至关重要的一步。了解对方的背景信息，对行业的情况进行研究，以及了解自己的谈判底线，这些都是成功谈判的关键。通过准备工作，我们可以更好地回应对方的问题，并更好地提出自己的要求。

2. 设定目标

在商务谈判中，我们需要明确自己的目标。在设定目标时，我们需要明确谈判的结果，例如达成一个新合作协议、降低成本或增加销售额等。明确目标有助于我们在谈判过程中更有针对性地提出要求和让步。

3. 建立良好的关系

在商务谈判中，建立良好的关系是至关重要的。通过与对方建立友好的沟通和合作氛围，我们可以更容易地达成共识和妥协。尊重对方的观点，并展示自己的专业知识和信任可以帮助我们建立互信关系。

4. 合理提出要求

在商务谈判中，我们需要合理地提出自己的要求。要求过高或不合理的要求可能会引起对方的不满和谈判的破裂。我们可以通过合理的解释和论证来支持自己的要求，并与对方共同寻找解决方案。

5. 保持耐心和灵活性

商务谈判可能会遇到各种各样的困难和挑战。在困难时刻，保持耐心和灵活性是成功谈判的关键。要有耐心地听取对方的观点，并愿意做出妥协和调整。通过保持灵活性，我们可以适应谈判过程中的变化，并更好地应对挑战。

6. 善于倾听和提问

在商务谈判中，善于倾听和提问是非常重要的能力。通过倾听对方的观点和需求，我们可以更好地了解对方的利益和考虑。通过提问，我们可以更深入地探究对方的意图和底线，以及为达成协议所需的条件。

7. 寻找双赢的解决方案

商务谈判的目标是达成一种双赢的解决方案。我们需要寻找一种既满足自己利益，又满足对方利益的方案。通过积极寻求共同利益和合作，我们可以更好地达成共识并建立长期的商业关系。

8. 控制情绪

在商务谈判中，情绪控制是非常重要的一点。通过保持冷静和专业，我们可以更好地应对紧张和压力，并做出理智的决策。控制情绪有助于我们保持清晰的思维和有效的沟通，从而取得更好的谈判结果。

结论

商务谈判是一门艺术，需要不断的实践和学习。对于新手来说，掌握一些基本的技巧和策略可以帮助他们在商务谈判中更好地发挥自己的优势。通过充分准备、设定明确的目标、建立良好的关系、合理提出要求、保持耐心和灵活性、善于倾听和提问、寻找双赢的解决方案以及控制情绪等技巧，新手可以在商务谈判中取得更好的成果。

三、商务谈判与技巧考试答案

商务谈判与技巧考试答案

商务谈判的重要性

商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一环。在全球化的今天，商务谈判能力对于企业的成功至关重要。无论是与供应商达成合作协议，与客户进行销售谈判，还是与合作伙伴商讨合作事宜，良好的商务谈判技巧都是取得成功的关键。

商务谈判要素众多，涵盖了沟通能力、分析能力、决策能力等方面。同时，不同文化背景的人们进行商务谈判时，还需要关注跨文化沟通和谈判的技巧。只有掌握了这些要素，才能在商务谈判中取得优势，并达成双方认可的协议。

商务谈判的基本原则

商务谈判的成功离不开一些基本原则的指导。驾驭这些原则，可以帮助我们在商谈中发挥最大优势。

互惠原则：商务谈判应该是双方互利互惠的过程。双方应该相互分享信息、展示利益，并在平等和公正的基础上进行沟通和决策。 利益最大化原则：商务谈判的目标是使自己的利益最大化，同时也要尊重对方的利益。双方都应该着眼于长期合作，而不是片面追求自身利益。 共赢原则：商务谈判应该追求双方共赢的结果。通过协商和合作，双方应该努力达成一致意见，达成双方都满意的协议。 关系维护原则：商务谈判过程中，要注重与对方建立良好的关系。通过真诚、诚信和尊重对方的方式，建立信任和合作基础。

商务谈判的技巧

商务谈判是一门艺术，需要不断的实践和磨练才能掌握。下面我们介绍一些常用的商务谈判技巧，帮助读者更好地进行商业谈判。

1. 准备充分

商务谈判前，充分的准备是很重要的。你需要了解对方的背景信息、需求和利益诉求。还要对自己的利益诉求和底线有清晰的了解。准备充分可以让你更加自信，并在谈判中有针对性地开展交流。

2.良好的沟通能力

商务谈判中，沟通是至关重要的。你需要表达自己的观点、倾听对方的需求，并通过有效的沟通手段建立良好的双向交流。在沟通中，你可以使用积极的语言、肢体语言和表情来加强自己的表达和理解。

3. 分析能力

商务谈判需要分析对方的立场、需求和底线。通过分析，你可以更好地评估双方的利益和谈判空间，并制定出有效的谈判策略。分析能力可以帮助你在谈判中把握主动权，并更好地达成协议。

4. 灵活应变

商务谈判过程中，很可能会出现变数和挑战。作为一名优秀的商务谈判者，你需要具备灵活应变的能力。能够适时调整谈判策略，充分借助谈判过程中的机会，以达到更好的谈判结果。

5. 调动谈判时机

在商务谈判中，掌握合适的谈判时机很重要。你需要了解双方的时间和资源限制，并选择最佳的谈判时机。良好的谈判时机可以为你争取更多的主动权和更好的谈判结果。

商务谈判的考试答案

商务谈判与技巧考试答案可能各有不同，但总体而言，需要考察考生对商务谈判理论和实践的理解。以下是一些常见的商务谈判考试问题及参考答案：

1. 商务谈判的基本原则有哪些？

商务谈判的基本原则有互惠原则、利益最大化原则、共赢原则和关系维护原则。

2. 商务谈判的重要技巧有哪些？

商务谈判的重要技巧包括准备充分、良好的沟通能力、分析能力、灵活应变和调动谈判时机。

3. 商务谈判中如何处理谈判失败的情况？

商务谈判失败时，你可以回顾谈判过程，寻找失败原因并吸取教训。可以尝试与对方寻求其他解决方案，或者调整自己的策略重启谈判。最重要的是保持冷静和专业，不要将失败情绪影响到其他谈判。

商务谈判与技巧考试答案可能因题目而异，但重点是理解商务谈判的原则和技巧，并能在实践中灵活运用。

结语

商务谈判是一项综合性的能力，影响着企业的发展和利益。通过充分准备、掌握基本原则和技巧，我们可以在商务谈判中达成双方满意的协议，并取得商业成功。希望大家能够通过不断学习和实践，提升自己的商务谈判能力，为企业的发展做出更大的贡献。

四、商务谈判策略和技巧答案

商务谈判策略和技巧答案

在商务谈判中取得成功并不容易。有时，即使你准备充分，对话也可能陷入僵局。但是，通过掌握一些关键的商务谈判策略和技巧，你可以增加谈判成功的机会并达成有利的协议。

1. 认真准备

在进行商务谈判之前，对相关的事实和数据进行认真的准备是非常重要的。了解对方的利益、需求和目标，编制清晰的谈判议程并制定明确的目标。

作为一位聪明的商务谈判者，你需要对市场趋势、竞争对手和行业标准有所了解，并提前思考可能出现的各种情况和对策。准备充分可以增强你的信心，并使你能够更好地回应对方的提问和反驳。

2. 建立积极的谈判氛围

谈判的氛围对谈判的结果有很大影响。建立积极的氛围可以促使双方更好地合作，增加达成协议的可能性。

为了建立积极的氛围，你应该采用一种合作的态度，尊重对方的意见，并设法找到双方的共同点。避免过于强硬或过于妥协的姿态，而是尝试寻找一种双赢的解决方案。

3.善于倾听和提问

在商务谈判中，倾听比说话更重要。通过倾听对方的需求、关注点和担忧，你可以更好地理解对方，并找到满足双方利益的解决方案。

善于提问是倾听的关键部分。通过提出开放式和封闭式问题，你可以引导对话并获得更多有价值的信息。同时，善于提问还可以使你掌握主动权，并向对方展示你对问题的深入思考。

4.寻找共同利益

在商务谈判过程中，寻找共同利益是实现双赢的关键。通过寻找双方的共同点和利益，并将其作为谈判的基础，你可以增加对方接受你的建议的可能性。

为了寻找共同利益，你可以关注双方共同的目标和价值观，并寻求一种双方都能接受的解决方案。通过强调合作和共同的利益，你可以转变对话的动态，并建立起更加积极的合作关系。

5. 能言善辩

在商务谈判中，能够清晰、有力地表达自己的观点是非常重要的。通过清晰地表达你的需求和期望，你可以使对方更好地理解你的立场，并增加对方接受你的提议的可能性。

为了能够言善辩，你需要具备良好的沟通技巧和辩论能力。在表达观点时，尽量使用简洁明了的语言，并提供有力的事实和论据支持。同时，要注意语气和表达方式，保持礼貌和专业。

结论

商务谈判是一项复杂的任务，但通过掌握一些有效的策略和技巧，你可以提高谈判的成功率。准备充分、建立积极的氛围、善于倾听和提问、寻找共同利益以及能言善辩是取得商务谈判成功的关键要素。

掌握这些技巧需要不断的实践和经验积累。当你能够灵活运用这些策略时，你将能够更好地应对各种商务谈判情境，并实现自己的谈判目标。

五、商务谈判技巧试题及答案

商务谈判技巧试题及答案

商务谈判是现代商业领域中至关重要的一部分，它涉及到与合作伙伴、客户或供应商之间的协商和达成共识。成功的商务谈判是一门艺术，需要掌握一些关键技巧才能在谈判桌上脱颖而出。在本文中，我们将探讨一些常见的商务谈判技巧试题及答案，帮助您提升自己的商务谈判能力。

1. 什么是商务谈判？为什么商务谈判技巧至关重要？

商务谈判是一种通过双方交流、协商和讨论来达成一致意见的过程。在商务谈判中，双方往往有不同的目标和利益，并试图通过谈判来实现自己的利益最大化。

商务谈判技巧至关重要，因为它能够帮助您在商务谈判中取得更好的结果。掌握商务谈判技巧可以帮助您更好地理解对方的需求和利益，并能以更合理的方式提出自己的要求。

2. 商务谈判的关键阶段是什么？请解释每个阶段的重要性。

商务谈判的关键阶段包括准备阶段、交流阶段、提议阶段和协议达成阶段。

- 准备阶段：在商务谈判之前，准备阶段非常重要。这是您了解对方的机会，并为谈判做好充分的准备。在这个阶段中，您需要收集相关信息、明确自己的目标和底线，并制定合适的谈判策略。

- 交流阶段：交流阶段是商务谈判中的核心阶段。在这个阶段中，双方需要进行有效的沟通和交流，表达自己的观点和需求，并理解对方的立场。良好的交流可以帮助双方更好地理解彼此，并为达成共识打下基础。

- 提议阶段：在提议阶段，双方需要提出具体的方案和建议，以达到双方的共同利益。这个阶段需要双方灵活应对，不断协商和调整提议，以寻找双赢的解决方案。

- 协议达成阶段：最后一个阶段是协议达成阶段，双方通过谈判达成最终的协议并签署合同。这个阶段需要注意协议的具体条款，确保协议的可执行性和公平性。

3. 如何提高自己的商务谈判技巧？

以下是一些提高商务谈判技巧的方法：

- 准备充分：在谈判之前，对相关信息进行充分的调查和准备，确保自己对对方的需求和利益有一个清晰的了解。

- 积极倾听：在谈判过程中，要做到积极倾听对方的观点和意见，表现出对对方的尊重和重视。这样可以更好地理解对方的需求，并通过倾听建立信任。

- 灵活应对：商务谈判中可能会遇到各种变化和挑战。要学会灵活应对，根据情况调整自己的策略和提议，以达到最好的结果。

- 寻求共赢：商务谈判应该追求双赢的结果，而不是单方面的利益。要考虑对方的需求和利益，并寻找双方共同受益的解决方案。

- 掌握谈判技巧：学习和掌握一些常用的商务谈判技巧，如提问技巧、沟通技巧、协商技巧等，可以帮助您更好地控制谈判的节奏和进程。

4. 案例分析：如何应对谈判中的挑战？

商务谈判中可能会遇到各种挑战和困难。以下是一个案例分析，介绍如何应对谈判中的挑战：

假设您正在与一个潜在客户进行商务谈判，但对方提出了一个无法接受的价格要求。在这种情况下，您可以采取以下措施：

- 重新定位价值：重新强调您产品或服务的独特价值和优势，让对方认识到您的价格是合理的。

- 寻找替代方案：根据对方的需求和利益，提出一些替代的解决方案，以满足双方的共同利益。

- 重新谈判：如果对方的价格要求确实无法接受，您可以尝试重新谈判，并提出一个更合理的价格或条件。

- 保持冷静：在谈判过程中，保持冷静和理性，不要被对方的要求和压力所左右。只有冷静思考才能做出明智的决策。

- 考虑退而求其次：如果最终谈判无法达成一致，考虑是否可以在其他方面进行妥协，以保持与对方的合作关系。

结论

商务谈判技巧的掌握对于在商业领域中取得成功至关重要。通过准备充分、积极倾听、灵活应对、寻求共赢以及掌握谈判技巧，您可以提高自己的商务谈判能力，并在谈判中取得更好的结果。希望本文提供的商务谈判技巧试题及答案对您有所帮助。

参考资料：

e.com/article1e.com/article2e.com/article3

六、商务谈判技巧课后题答案

商务谈判技巧课后题答案

商务谈判是在当今竞争激烈的商业环境中至关重要的一项技能。无论您是刚开始涉足商务谈判领域，还是已经有一定经验，掌握一些关键的商务谈判技巧都是必不可少的。为了帮助大家更好地理解和应用商务谈判技巧，我们特别准备了这些课后题答案，希望能对大家的学习和实践有所帮助。

1. 商务谈判的基本原则

商务谈判的基本原则有三个：

公正和平衡：在商务谈判中，双方应该保持公正和平衡的态度。不要试图占对方的便宜，而应该寻求互利互惠的解决方案。 互相尊重：在商务谈判中，双方应该互相尊重对方的权益和立场。不要使用过激的言语或态度，以免破坏谈判氛围。 建立信任：商务谈判的成功离不开信任的建立。双方应该诚实守信，履行承诺，以建立持久的合作关系。

2. 如何应对谈判中的压力

商务谈判中常常伴随着压力和紧张情绪，如何应对这些压力成为关键。以下是一些有效的方法：

保持冷静：无论面对多大的压力，都要保持冷静和镇定的心态。冷静的头脑能够帮助您做出明智的决策。 积极的心态：将压力看作挑战而不是威胁。积极的心态可以激发您的创造力和应变能力。 掌握谈判技巧：通过不断学习和实践，提高自己的谈判技巧。技巧的掌握可以提升谈判的成功率，减少压力。 寻求支持：在谈判中，可以向同事、上级或其他专业人士寻求支持和建议。他们的经验和观点可能对您有所帮助。

3. 如何有效地引导谈判进程

在商务谈判中，引导谈判进程是非常重要的，以确保谈判达到预期的结果。以下是一些有效的引导谈判进程的方法：

确立谈判目标：在开始谈判之前，明确自己的目标和利益，并将其与对方的目标进行对比。这样可以帮助您为谈判做好准备。 提出开放性问题：提出开放性问题可以激发对方的思考和表达，帮助您更好地了解对方的需求和意愿。 掌握信息：在谈判中，掌握尽可能多的信息是很重要的。了解对方的背景、偏好和底线，有助于您制定更有效的谈判策略。 积极倾听：倾听是引导谈判进程的关键。积极倾听对方的观点和意见，可以建立更好的沟通和理解。

4. 如何应对不合理的要求

在商务谈判中，有时可能会遇到不合理的要求。以下是一些应对不合理要求的策略：

保持冷静：不要受到对方不合理要求的干扰，保持冷静和理智的思考。不要在情绪冲动下做出过激的回应。 寻求共同利益点：寻找双方的共同利益点，探讨可能的解决方案。通过有效的沟通和协商，可以推动谈判向着积极的方向发展。 合理解释：如果对方的要求确实不合理，可以合理解释自己的立场和限制。用事实和数据说话，以增加自己的说服力。 寻求妥协：在良好的谈判氛围中，双方都应做出妥协。考虑到双方的利益和限制，寻求可行的妥协方案。

5. 如何处理谈判中的紧急情况

在商务谈判中，有时会出现紧急情况，需要及时处理。以下是一些处理谈判中紧急情况的方法：

保持沉着：在紧急情况下，保持沉着和冷静是非常重要的。不要惊慌失措或冲动行动。 迅速采取行动：在紧急情况下，需要快速采取行动以控制和解决问题。权衡利弊，做出明智的决策。 与团队合作：如果可能，与团队成员合作，共同应对紧急情况。团队合作可以提供更多的想法和解决方案。 重新评估谈判策略：根据紧急情况的变化，重新评估自己的谈判策略和目标。做出必要的调整。

希望以上这些商务谈判技巧课后题答案能对大家有所帮助。在实践中运用这些技巧，相信您能够在商务谈判中取得更好的成果。谢谢大家的阅读，祝您在商务谈判中取得成功！

七、商务谈判理论技巧案例答案

商务谈判是现代商业中至关重要的一环。成功的商务谈判需要深入理解商务谈判的理论、掌握关键的谈判技巧，并能够根据具体情况做出明智的决策。本文将探讨商务谈判的理论及技巧，并通过案例分析来解答一些常见问题。

商务谈判理论

商务谈判的理论提供了一种框架，帮助我们理解谈判的本质和特点。以下是一些重要的商务谈判理论：

集体谈判：商务谈判往往是集体行为，涉及多方利益和多个参与者。了解集体谈判的原则和技巧是成功谈判的基础之一。 信任建立：商务谈判的成功建立在双方之间的互信基础上。通过积极的沟通、分享信息和遵守承诺，可以建立起良好的商务关系。 利益最大化：商务谈判的目标是实现自身利益的最大化。了解双方的利益，找到双赢的解决方案，是成功谈判的关键。 权力平衡：商务谈判中存在着不同的力量对比。了解并掌握合理的权力平衡策略，可以更好地处理谈判中的挑战。

商务谈判技巧

除了理论知识，掌握一些关键的商务谈判技巧也是成功谈判的关键。以下是一些值得注意的技巧：

积极倾听：了解对方的需求和关注点，给予对方充分的关注和尊重。积极倾听可以帮助我们更好地理解对方的立场和利益。 信息收集：在谈判前做足够的准备工作，收集关于对方的信息。了解对方的需求、底线和利益，有利于我们在谈判中制定更好的策略。 提出合理要求：提出合理的要求可以增加我们在谈判中的议价能力。要求的合理性应基于对市场状况和对方利益的分析。 灵活应变：商务谈判中难免会遇到一些挑战和困难。在面对变化和困境时，要能够快速做出决策和调整策略。 维护关系：在商务谈判中，建立良好的关系非常重要。与对方保持良好的合作关系，可以为以后的合作创造更多机会。

商务谈判案例

以下是一个商务谈判案例，通过解析该案例，我们可以更好地理解商务谈判的实践。

案例：

公司A和公司B是两家竞争对手，在某个行业中竞争激烈。公司A希望与公司B合作，共同开发一款新产品。双方进行了一系列商务谈判，并就合作细节展开了讨论。

问题1：如何建立信任关系？

通过商务谈判，公司A和公司B能够建立起相互信任的关系。首先，双方可以分享自己的背景和经验，增进对彼此的了解。其次，双方可以共享信息，包括市场需求、产品优势等。另外，双方应遵守承诺，确保了解关于合作的细节。通过这些方式，公司A和公司B能够建立起信任关系，并为合作奠定基础。

问题2：如何实现双赢？

商务谈判的目标是实现双方的利益最大化。在这个案例中，公司A和公司B通过合作能够共同开发一款新产品，提高市场竞争力。双方可以在产品研发、生产、销售等方面共享资源和知识。通过合作，双方都能够获益，实现双赢的局面。

问题3：如何处理权力平衡？

在商务谈判中，公司A和公司B都有一定的权力和利益。为了处理权力平衡，双方可以寻求一种相对平衡的解决方案。可以通过共同制定合作协议，明确各自的权责和利益分配。另外，双方也可以通过谈判技巧和策略来处理权力对比，保持公平和合理。

通过以上案例的分析，我们可以看到商务谈判的重要性及其理论、技巧在实践中的应用。在现代商业中，商务谈判是一项必备技能，通过持续学习和实践，我们可以不断提升自己的谈判能力，实现更好的商业成果。

八、商务谈判技巧？

商务谈判的技巧一：迂回包抄

　　这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。

　　商务谈判的技巧二：克服障碍

　　此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

九、商务谈判风格技巧？

商务谈判策略主要是指为了达到目的而采取的行为和方法，主要是服务于目的的一些人为可以调动的行为和方法。在商务谈判中因为对手可能是不同背景的商人，甚至可能是外方，因此在进行商务谈判时你所运用的策略，应该以对方能接受为条件。

　　

　　◆本章主要内容

第一节 协调与谈判对手关系策略的调动

　　谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。

　　一、建立满意感

　　在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。

　　二、开小会

　　对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。

　　三、恻隐术

　　采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。

　　四、宠将法

　　用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。

　　五、激将法

　　激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。

　　六、告将法

　　常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。

　　七、泥菩萨战术

　　采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。

第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略

　　从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。

　　一、挡箭牌策略

　　挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。

　　二、声东击西策略

　　也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。

　　三、空城计策略

　　是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。

　　四、针锋相对策略

　　在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。

　　五、最后通牒策略

　　规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。

　　六、货比三家策略

　　货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。

　　七、唱红白脸策略

　　主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。

　　八、化整为零与化零为整策略

　　化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。

　　九、抹润滑油的策略

　　润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。

　　十、收官的策略

　　如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。

十、工程商务谈判技巧？

工程商务谈判是指在工程建设中，有关各方就投资、建设、移交等问题进行的谈判。在工程商务谈判中，需要注意以下几点技巧