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作者：曹华宗
本文由销售与管理战略合作伙伴中华工商联合出版社授权发布
01
适当给客户一点“威胁”
几乎所有人都有过这样的经历，当受到批评时，难免会产生一定的抗拒心理，如果能够合理地利用人们的这种心理，就会很容易改变某些人的顽固心理。
如果在一个房间的墙壁上贴上“不准进入”的纸条，也许会有更多的人想进到房间里看看究竟。同样，在推销活动中，如果销售人员适时地告诉客户“我不卖”，那么客户购买的欲望也许会更大。
有些客户对于产品的挑剔简直让人无法想象，他们在要求高质量的基础上，还希望能有很低的价格。销售人员此时要做的就是，告诉客户你的产品价高是因为有质量保证。如果对方还犹豫不决，那么就直接告诉他如果不能接受你现在的价格，那么你就不卖了，希望下次能有机会合作。
案例：销售员小肖自从做销售这一行以来，销售业绩一直很好，甚至在很多时候，别人卖不出的产品，她都能很顺利地推销出去。在被问到为什么能这么容易地完成销售时，她说了这样一段话：“事情其实说起来也没有那么难，在推销过程中，合作的双方地位应该是平等的，很多销售人员都把自己的地位降得很低，面对客户就是服从，服从，再服从，他们从来都没有想过，单纯地让客户买你的产品，大多数客户就会产生逆反心理”，这样的推销方式肯定不行。你只有站在平等的基础上，留给客户一个合理的价格时，适时地提出“超过这个价格范围我就不卖”的意思，那么客户的逆反心理就会被矫正过来，对于产品，他们可能就会欣然接受。
从这位销售人员的话里我们不难看出，适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的，当大多数的销售人员普遍说“是”的时候，由于你给客户留下的这种特有的印象，你被选择的可能性也许会更大。
02
视顾客的拒绝为成交机会
作为一名专业的销售人员，一定要有这样的一个心态：异议是销售的真正开端。如果客户连异议都没有就购买产品，那销售人员的价值还怎么体现呢？实际上，任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，这一点销售人员也是必须要有所认知的。
对一位有经验的销售人员而言，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。作为一名销售人员，在向客户推销商品时，遭到拒绝是非常正常的事。这个时候，你将如何做呢? 是选择放弃呢，还是把拒绝当成成交的机会?
案例：王涛大学毕业后，找了一份销售的工作，负责推销文具。可是每次他向客户销售时，客户的回答就只有一句话:“我不需要。”为此，他非常苦恼，不知道自己该怎么办才好。
无奈，他只好向那些表现突出的同事请教。同行笑着说：“他们拒绝你，你就离开了？”王涛说:“不然我还能怎么样？”同事说：“你至少可以问问他拒绝理由吧!他如果嫌产品贵，你就应该努力让他相信这是物有所值。他如果不信任产品的质量，你可以告诉他质量问题包退。如果他拒绝你的理由都一一排除了，他还有什么理由不买你的商品呢？”
这番谈话让王涛深受启发，原来在销售中，拒绝并不只是拒能有是机会。他抱着这种想法再次敲开了一个客户的门。客户的第一句话仍然是“我不需要”。王涛并没有像以前一样直接走掉，而是微笑着说：“我可以问一下你为什么不需要吗? 据我所知，你有一个上初中的儿子，我想他应该是需要文具的。在与对方进一步交谈之后，对方抱着试试的心态买了一些王涛的产品，他也终于找到了销售的窍门。
销售人员在遭到拒绝后，一定不要气馁，不要放弃，如果你选择了放弃，那么你就是自已放弃了成功的机会。找到客户拒绝你的理由，然后将理由排除，化拒绝为接受，化危机为转机，这是一个优秀销售人员必须具备的素质。
善于挑战拒绝的推销高手们大都坚守两个原则：
(1)切断逃路和退路，彻底打消顾虑。
(2)以钢铁般的意志勇往直前。
03
稳中求胜，让客户敞开心扉
在生活中不乏急性的人，他们做事风风火火，过分追求数量和效率。但由于急于求成，考虑问题不仔细、不周全，容易出现疏漏和错误，同时也给别人造成压力，引起别人的反感。这对自己的影响是很不好的。销售人员如果过于急躁，也会影响自己的业绩。因此销售要正确地认识到自己的缺点并加以改正。
俗话说“心急吃不了热豆腐”，这句话运用到销售行业也有一定的道理。所以销售人员不要在客户面前急于表露自己的销售意图，否则就会适得其反。
案例：张昊是某公司的销售人员，他是个争强好胜的人，希望通过自己的努力做出好的成绩，所以平时工作也很认真，还因为业绩突出荣登过公司的销售光荣榜。后来公司里来了几个优秀的销售人员，业绩也很突出。于是他心里有些不服，想要超过他们。这样的想法是好的，但是表现在行动上，则显得有些急躁，每次有客户光临，他总是忍不住希望客户能够立刻签单，他总是不停地催促客户，这反而让客户感到心烦厌恶，本来到手的生意反而泡汤了。这样，他看着自己的业绩每况愈下，心里更是着急，在销售中更加忍不住一遍又一遍地催促客户购买,如果客户拒绝他就会很生气。慢慢地开始变得脾气暴躁，动不动就想骂人，在工作中也是经常出错，引起了客户的不满，最后因为客户的投诉太多，公司不得不让张昊先回家休息一段时间。
由此可见，在销售工作中急躁不仅成不了事，反而会误事，更有可能使人因为急于求成而无法达成目标，进而走向消极，甚至灰心绝望，毕竟在销售过程中，不会每次都那么顺利。难免会遇到困难和丝折果这时还是一味求快，只会事与愿违。因此销售人员要改正自己的习惯，调整自己的心态，注意工作的节奏感，培养行为的计划性和合理性，保持一颗平常心，从容地应对自己的工作。
此外，做销售工作还要有一个切入点，因为销售商品的过程也正是在销售自己，要成功地销售自己，就要先和客户成为朋友先取得对方的信任，之后再去销售商品，这样你的推销工作就会变得游刃有余了。为了能够让客户对你敞开心扉，你必须想客户之所想，在最短的时间内尽可能多地了解客户的身份、经济实力、购买缘由以及购买商品的侧重点等内容，然后适时地抓住客户的心态。可以通过以下方面判断客户的情况：
(1)目光。了解客户想什么。
(2)声音。了解客户是什么样的人。
(3)衣着。分析客户的相关背景。
(4)谈吐。获知客户的购买意图。
做推销工作同时要具备耐心和毅力，最重要的就是心态要放稳不能急于求成。要知道，在行动上失误，就容易在自己销售的道路上留下败笔。
04
讨价还价的策略
销售谈判其实也是一场没有硝烟的战争，谈判桌上虽然没有战场上的刀光剑影或枪林弹雨，但也是互相交锋，争斗激烈。谈判过程中有时需要打持久战；有时需要打决战；有时打游击战；能否在谈判中取得预期目标，就看销售人员的智慧和经验了。以退为进是谈判桌上常用的一种策略和技巧，销售新人应根据实际情况灵活掌握。
案例：1999年，美国一家大型航空公司要在纽约城建立航空站，希望爱迪生电力公司能以低价供应电力，但这个要求很快就遭到电力公司的拒绝，并推托说公共服务委员会不批准，因此洽谈陷入窘境。后来，航空公司索性不洽谈了，并放出风去，声称自己不再依靠电力公司，决定自己建设发电厂。
爱迪生电力公司听到这一消息，立刻改变原先的强硬态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这家航空公司优惠价格。双方终于达成了协议。
打仗也好，销售也好，暂时的遇却是为了更好地进攻。这也是“退“与“进”的辩证法在谈判桌上的灵活运用，销售新人掌握了这种技巧，就有利于更好地掌控谈判局面。
“在销售谈判中，不管双方有多么大的诚意，由于双方利益上的对立，免不了明或暗、或动或静的讨价还价。其中，报价是谈判开始的主要内容。在销售谈判中有两种情况：一种是己方报价，对方还价，另一种是对方先报价，已方还价。那么，在谈判中，销售新人该如何应对对方的报价呢?
首先，不要接受第一次报价。
其次，故作惊讶。销售高手总是对买家的出价感到很震惊，好像被吓了一大跳的样子。
同样，先报价与后报价没有绝对的要求，一切要视情况而定。销售新人在报价时，还要注意报价的时机。在谈判报价时，销售新人应首先讨论产品的使用价值，待对方清楚其价值后，再行对价格进行讨论。
05
迎合客户的兴趣
实际上，没有人会对自己不感兴趣的事情投人过多的精力，而如累是自己感兴趣的事情则会情绪激昂地参与进来。这种心理也可以为销人员在销售中说服客户时所利用，主动去迎合客户的兴趣，拉近与客户之间的距离，从而实现进一步的交流，为最终的销售铺平道路。
案例：小吴是某装潢公司的销售人员，一次他去拜访一位客户——某公司的经理秦先生。见面之后，小吴先对自己公司的产品做了大体的说明，使对方有所了解，并看看是否有自己需要的产品。但是这些枯燥的、像念经一样的东西，实在无法引起对方的兴趣。小吴发现对方已经产生了一些倦怠的情绪，如果自己再这样说下去，肯定会引起客户的反感，这样很可能就会使生意泡汤。于是他努力地寻找着能够吸引对方的话题。这时他发现对方背后的书橱里放着许多关于《易经》方面的书，于是小吴说:“我想秦先生一定很喜欢中国古代的文化经典，想必对《易经》也是十分有研究的吧？”本来昏昏欲睡的秦先生听到小吴谈到《易经》，一下又有了精神，说：“是啊，闲暇时喜欢琢磨琢磨。小吴顺势说：“其实，我也很喜欢中国的古典文化，特别喜欢《易经》，它思想深邃，透露出很多人生的真谛，很值得去研究啊！”
秦先生马上被吸引了过来，一下子有了兴致，和小吴讨论开来，小屋的一些见地与秦先生不谋而合，使秦先生很是高兴，对方还非要拉着小吴一起吃饭，边吃边聊。后来秦先生不仅买了小吴的产品，还和他成为好朋友。而这一切的因缘只是小吴在拜访秦经理之前不久，刚刚读过《易经》，那时刚好派上用场，迎合了客户的兴趣。
如果小吴没有读过《易经》，也就难以找到和秦经理的共同话题，生意就难以做成。因此销售人员要想迎合客户的兴趣，就要不断地为自己充电，除了过硬的专业知识素养外，销售人员还应该学习更多的知识，无论是天文、地理、时事、娱乐，还是古今中外的人物和事件，多了解、多积累，说不定哪天就会派上用场，帮助销售人员成功地迎合客户兴趣，得到客户的青睐，从而为销售创造出有利的条件。
06
让客户的借口说不出口
销售过程中，销售人员往往会遇到这样的几种情况：有的客户会表示出一定的兴趣；有的客户则会毫不留情地断然拒绝；也有一些客户表现得比较含蓄，会为自己的拒绝找出借口，而这样的客户其实内心也有一丝购买的欲望，只要销售人员加以激发和感染，就会把他们争取过来。面对这样的客户，如果销售人员选择放弃，就会白白放掉了一大批潜在的客户。
事实上，有借口，总比直接拒绝更有促成销售的可能。只要销售人员看准对象，巧妙地加以引导，就会有效地堵住客户的借口。正所谓盛情难却，当你用无比激昂的热情和真心去感染客户的时候，客户也会被打动的。
案例：一位女士到商店去买皮靴，销售员小敏给她介绍了好几个款式，结果那位女士不是觉得款式太旧，就是嫌质量不好，要么就是觉得颜色不合适。小敏忙活了半天，也没有为客户找到一双合适的鞋子。但是小敏却没有抱怨，而是很真诚地向女士道歉说：“小姐，真是不好意思，浪费了您这么长的时间，也没有为您找到一双合适的皮靴，真是抱歉。”
听到这样的话，那位女士反而觉得过意不去，对小敏说：“没关系,我再转转，或许可以找到一双合适的。”其实这位女士是看好一双鞋子的，只是觉得价格太贵，不好意思说，才犹豫。于是女士又一次转到那双鞋子前面，拿起来端详。小敏立即过去对她说：“这款皮靴是今年上市的新货，属于休闲类的。穿起来也很时尚，喜欢的话您可以试一下。”
女士又开始犹豫了，她说：“不用了，我先看一下”小敏说：“没关系，您试一下吧，不合适可以再找别的，而且这款鞋子只剩下几双，我们可以优惠价卖您。”这时那位女士终于决定试一试，结果试过以后感觉很好，只是还是觉得价格有点贵，就努力地挑鞋子的毛病，最后她发现一只鞋子的内侧的皮子接口处有观。而小敏则解释说这是一种制作工艺，而不属于质量问题。
于是小敏就对女士说:“小姐，我知道您也是真心喜欢这双鞋子，虽然您认为这一块有瑕疵，但也绝不属于质量问题。我们的鞋子质量绝对可以保证的，您看这样吧，这个号码的鞋子只剩这一双了。这块瑕疵也绝对不会影响美观，原价395元，打过折后是316元，我现在去找经理说一下，看能不能把零头去掉，您看怎么样？”
女士点点头。小敏说：“那您先稍等片刻，我去找经理说说。”不一会儿，小敏高兴地回来向女士做了一个OK的手势，说“成功了，您终于如愿以偿地买到了喜欢的鞋子。”这时那位女士被小敏的真诚所感动，对小敏连连道谢，并保证下次还来小敏这里购物。
小敏以其不厌其烦的敬业精神，以及对客户真诚的服务最终感动了客户，也赢得了客户的心和信赖，使之成为她长久的客户。
其实，在面对客户的诸多借口，销售人员不要认为是对自己的否定，是对产品的拒绝。而应该听出客户的话外之意，仔细考虑客户是不是就真的不需要。如果需要，如何才能够让客户接受。对于那些拿不定主意的客户，销售人员首先要学会和他们沟通，从谈话中了解客户的性格特点，寻找客户犹豫的心理根源，找出突破口，堵住客户的借口，让客户满意地接受。
（……更多精彩详见《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》)
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#销售与管理#
2、推销产品的万能句子
推销产品的万能句子
1、 东街走，西街走，看看你家里有没有，阿姨看一下，看看你需不需要，需要你别走。
2、两块钱带个耐用好用回家，该出手就出手，机会不是天天有。
3、家中必备，又经济又实惠。经久耐用；人人使，人人用，平时不好碰。
4、买的买，捎的捎，我给厂家做促销。
5、你眼中看，心中算，两块钱划不划算。
6、两块钱也不多，买回家谁也不会把你说，买回家老婆见了笑呵呵。两块钱也不贵，买 不了冰箱和冰柜，买回家中好实惠。
7、这个产品好不好，大家一看就见分晓;这个产品妙不妙，人人都需要。
8、改革开放年，谁家也不差块钱，块钱你吃不了亏，也上不了当。
9、闲时买来急时用，平时想买不好碰。
10、一犹豫一徘徊，用时想买买不来。
11、全世界没一个质量差、光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。
12、质量是我们的自尊。
13、十块钱谁都有，不耽误你吃肉喝啤酒，花不穷省不富，照样做个万元户。
14、 过程控制，精益求精，一次做好，缺陷为零。
15、一分价钱一分货，自行车不能比摩托，黄铜不能比真金，红萝卜咱也不能给你当人参。
16、人之初，性本善，骗人的买卖咱不干，不合格不出厂，不骗人民还不骗党。
17、走过路过，机会别错过，机会难得 ，全场清仓处理，赔钱甩卖。 全场卖两块 ，全场卖两块， 买不买没关系， 过来瞧一瞧，过来看。
18、 这个梳子质量就是顶瓜瓜，只要两块钱就可以带回家。
19、 这个梳子质量就是顶瓜瓜，为什么就不懂带回家。
20、这个梳子质量就是顶瓜瓜，买回家中你老婆一定把你夸。
21、今天你来啦，就算赶着啦，赶着啦就不怕挑上一把哟，新产品，新上市，目前大大小小超市还没有上货，今天厂家派我来这里做宣传不赚大家一分钱，如果今天没有买到，以后 可以到各大小超市去买，零售价是块钱。
22、买一把送人的话，比买烟买酒强多罗，还连络感情，起且还省钱哪。这就是敬老者送父母;恩爱者送伴侣络;送亲朋，送知已，送谁谁也忘不了你，这是千里送鹅毛，礼轻情义重。
23、从南方到北方，从地方到中央，每家每户谁没有用过几把梳子，正因为以前买的梳子太容易烂啦，今天你只要花块钱就可以买到一把折不断，拧不坏的牛筋梳。
24、无论你想不想买这个梳子，今天你见到了一定要试一试。
25、有缘就碰着，无缘就蹉跎。
26、碰到是运气，买到是福气。
27、买梳子要选好，买鸡蛋要挑大小，买包子馒头要吃饱。
28、走过路过，不要错过，今天你错过了，明天想再买到这个梳子，你找遍整个佛山市的大大小小超市，所有的一元二元店，都找不到。 这个好梳子就是不贵，买到就是宝贝。
29、该出手就出手，机会不是天天有，张三捎，老赵带，百货超市没有买。
30、改革开放年，连小孩手上都有块钱。
推销产品的万能句子
（一） 无论将来如何，我都要感谢你，感谢你来到我的生命中，带来了美丽和快乐！
（二） 非常感谢您对我们的关心和支持，我们会尽快完善。
（三） 愿我们友情珍藏在心头，共创互赢并肩走；祝你步步高升早登峰，事业顺利无忧愁！
（四） 感谢客户信任与支持，做到您满意就好。
（五） 感谢您在这一年里对我们的支持和厚爱，使得我们的.经营取得了不断的进步和发展。
（六） 感恩合作伙伴的志同道合，感恩客户的深度信任，感恩同伴的并肩奋战，感恩你我一起携手走过的岁月。
（七） 谢谢你们这一路来，不管多么的辛苦，多么累都无怨无悔，谢谢你们的无私，心疼，关心，谢谢你们给我的暖心！
（八） 感谢关心，更感谢信任。
（九） 我们完全相信，只要有您的支持合作，只要我们不断努力，我们共同的事业一定会有大空间、大作为、大发展。
（十） 对朋友说一句：我爱你！感恩这一路有你！
（十一） 你是我最关心的人，你是我最爱护的人，你是我最感激的人，你是我最好的朋友，感谢你出现在我生命里。
（十二） 愿我们兄弟情谊比山高，比海深。
（十三） 感谢朋友们的支持！我一直在努力！
（十四） 滴水之恩当涌泉相报，学会感恩路才越走越宽。
（十五） 千言万语，无法表达我的感激，只能在这真诚的说一句：感恩有你，一生不会忘记。
（十六） 以感恩之心，感激吧友支持，感激拥有的一切。
（十七） 感谢客户的支持信任，简单的事每天重复做，真诚到永远。
（十八） 人活一世，滴水之恩，涌泉相报！给予之情，加倍奉还！
（十九） 感谢同学送的大黄桃，香甜可口，全家人都爱吃。
（二十） 一直以来，感谢您对我的包容，感谢您对我的呵护，感谢您关注我的一举一动。
（二十一） 患难见真知，谢谢你帮我度过难关！
（二十二） 愿您能在未来的日子里，继续给我更多的支持和帮助，助我在这个行业中快速成长！
（二十三） 亲爱的手足，有你们真好。谢谢你们的陪伴，让我的童年少了孤单，多了乐趣。一想到这个世上还有你们与我血脉相连，我就会感到踏实安心。因为我知道，在我困难的时候，你们会伸出援手，在我无助的时候，你们会毫不保留。
（二十四） 您的理解和信任是我们进步的强大动力。
（二十五） 因有你们，再多的波折，都无畏无惧。
（二十六） 世界上有一种人，知道你一些不为人知的小秘密，了解你不为人知的小癖好。
（二十七） 那些你忘记开口感谢的人，那些你从未察觉到的帮助，今天谢谢你，我亲爱的朋友！
（二十八） 感谢一直默默信任我的所有客户。
（二十九） 感谢你，各位亲爱的朋友！感谢你对我的大力支持，感谢我的无私厚爱。
（三十） 承蒙厚爱，不胜感激，感谢每一位兄弟姐妹们。
推销产品的万能句子
1 、 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。
2 、 依赖感大于实力。销售的97%都在建立信赖感，3%在成交。
3 、 当你学会了销售和收钱，你不想成功都难。
4 、 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。
5 、 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自 己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。
6 、 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。
7 、 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服；谈判是决心的较量；成交是意志力的体现。
8 、 力不致而财不达，收到的钱才是钱。
9 、 一定要给顾客讲有含金量的东西，一定要学会创造价值，为顾客创造他需要的价值。
10 、 所有的一切事物，都要学会去链接。情感的关系大于利益关系和合作关系，要与顾客有深层次的情感交流。
11 、 顾客买的不仅是产品本身，更买产品相应的及额外的服务。
12 、 人脉就是钱脉，人缘就是财缘，人脉决定命脉。
13 、 你永远没有第二次机会给顾客建立自己的第一印象。
14 、 销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售和收钱的本领时，你想穷都穷不了。
15 、 做业绩千万不要小看每个月的最后几天，这好比是3000米长跑，当 你跑完2700米时，最后的300米犹为重要，最后几天是最容易创造奇迹的时刻。
16 、 没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。
17 、 一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。
18 、 销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有顶尖高手都是会把客户 当家人的人。
19 、 随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。
20 、 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。
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