销售技巧与话术（ACE和CPR）
CPR话术
何谓CPR ，这是用于消除客户疑虑
C—说明：让客户说明原因
P—复述：设定标准值
R—解决
C说明
——客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在。 通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑表 现出你对客户的关心。
——千万不能带着与客户争执质问客户。积极倾听客
户回答，因为客户的疑虑或许并不是你想象的那样。 ——使用开放式问题，比如，“请问您能否告诉我，您 为什么会这么觉得，您所说的是指，你能否说明一 下”，利用这些提问来更有效地确定客户异议的根源 P复述：
——完全理解客户的异议后，再用自己的话复述客 户的疑虑。使他们重新评估自己的疑虑，进行 修改或确认。
——复述客户异议的一大好处是：你可以重新组织 语言表述客户的异议，使自己更容易回答
——复述时，使用与积极倾听相同的句式：“我听您 的意思是„„；如果我没有理解错的话„„； 也就是说„„：
R解决
——通过上述两步，你可以捕捉到更多信息，并为自己 赢得时间，从而更好地应对客户的异议
——利用客户的购买动机和你的产品知识以及你对竞争 对手的了解来组织你的回答。最好先表示认同客户 的观点。用下列句式开始回答：“谢谢您对„„的 关注;我理解您为什么会对„„有所疑虑„„”
——通过认同客户的观点，让客户感觉你站在他的角度 考虑，因而使你接下来所说的话具有更高的可信度。 消除客户的异议，可以用这样的句式收尾：“我理 解您的感受，我们不妨来比较一下原厂配件与副厂 配件之间的区别。您可以看到，原厂配件是占很大 优势的。”
奔驰公司销售话术
汽车销售技巧和话术
1、客户第一问：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”
然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
2、客户第二问：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3、客户第三问：还有什么东西送？
做汽车销售都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。
在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
技巧
1、了解客户的背景
了解顾客的背景，包括：顾客的购车经历、顾客的决策行为类型。若顾客已有购车经历，那他在购车方面会有自己的一套见解，而且会对先前的车子有哪些不满的地方，会对新车有苛刻的要求。而顾客的决策行为类型，选择判断顾客是否有购买的权利，或者说购买权利的比重的多少。了解清楚之后，方能进行下一步的谈判。
2、建立顾客的舒适感
谈判最忌就是紧绷的谈判氛围，有任何的风吹草动都可能造成谈判的破裂。所以汽车销售顾问一定要制造让顾客放松、舒适的氛围，让顾客没有任何心理负担，来敞开心扉谈他自己的真实想法。
问题一：这车多少钱？
这是一个很直接的问题，但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好，客户也不愿意再出高的价格。
问题二：能优惠多少？
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三：还有什么礼品送？
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的，但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品，因为礼品也需要成本，赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说：我们已经赠送您很多的礼品了，在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时，一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四：怎么比网上的价格贵这么多？
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题，汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说：嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五：这车最低多少钱卖？
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车，汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势，如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六：什么时候车能降价？
这时的客户是处于一个观望的阶段，也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事，而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说：这款车在市场上很受欢迎，近期都很难有降价的空间，况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七：那我回去考虑一下？
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车，销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析，把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务，就能在交易中抢胜一步，在顾客面前取得良好的印象，这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
适当报价：
客户既然买车就免不了会询问价格，简单的一句“这车多少钱？”对销售人员来说可不能简单，销售员可以这样回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的，所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同层次的报价，切忌一开始就给客户报最低的价格。因为客户心里会有一杆秤，能用低价买车为什么还要高价？
2.和客户磨：
客户有可能会问你价格能不能优惠、能优惠多少。这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来，销售员可以跟客户说：“我们这个价格是非常优惠的，并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。”销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益，不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
3.欲扬先抑：
很多客户都是先在网上观望过后才来到实体店的，他们也许会觉得实体价格比网上贵很多，这个时候汽车销售员首先要肯定客户。可以说：“嗯、我们的价格确实比网上略高了一点，但您也知道网上的东西都比较虚拟，您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的，所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。”这样才能打消客户顾虑。
4.赠送适度。
5.辗转周旋。
汽车销售技巧和话术
销售技巧
做销售要走出去不能当个坐商而要做行商组建一个QQ群或微信群为他们提供各种增值服务比如销售技巧同行信息人情做透了在接待客户的时候自然就会主动推销服务
关注汽车板块多和各种汽车俱乐部联系还有车友会打打知名度只要在人群就行
在汽车板块举办一些小活动吸引人气还可以发布一些汽车保养知识视频分享都可以
销售话术
一问：这车什么价钱？
这是一个很直接的问题但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱销售员的回答：“先生/小姐您好，我们这款车的价格定位比较人性化，都是根据客户的实际情况来配套配置的所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价，千万不要一开始就给客户报最低的价格因为你报出低的价格之后即使配置再好客户也不想再出高的价格
客户第二问：与什么优惠？
千万不能一下子把公司给你的低价一下子就亮出来汽车销售就是和客户磨销售员可以跟客户说：我们这个价格是非常优惠的并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品不到万不得已宁可赠送礼品都不要给客户一降再降
客户第三问：怎么比网上的报价高这么多？
这是一个很好回答的问题在回答时首先要肯定客户可以说：嗯是我们的价格确实略高了一点但网上的东西都比较虚拟您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?而且我们这个价格的配置和服务网上也是没有的所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的
客户第四问：那我考虑下吧
汽车销售员都明白客户一昂买这台车的销售员千万不能就这样让客户走了可以抓住客户的心理：“请问您还有哪些方面的顾虑呢？我帮您解答站在客户的角度上帮客户分析把他所有顾虑打消这样就知道客户的顾虑了
汽车服务与营销专业是培养适应我国汽车产业需要的，具有良好的政治素质、文化修养、职业道德、服务意识，德、智、体、美全面发展；掌握现代汽车的基本理论和技术、汽车整车及配件营销的理论及技巧，具有汽车市场调查与预测、车营销策划、汽车推销技巧和汽车故障诊断的能力，适应汽车营销企业管理、服务第一线需要的高等职业技术教育专科层次专业技术人才。