在问到优秀销售人员的特质时，“沟通能力”经常被企业提及。但问到什么是沟通能力的时候，很多企业描述为：善于了解客户需求、善于解答客户的问题、能够讲解产品、有理解力等等，企业在销售人员如何能说清楚、如何准确表达、如何听明白的问题上一筹莫展。公司为了增强销售的沟通能力，经常请老师到公司讲授沟通课程，但是最终的结果是该听不懂的仍然听不懂，不明白的仍然不明白，总之收效甚微，这个沟通能力看着挺实在，做起来却很虚。
经过研究发现，所谓的沟通最本质、最基础的是销售人员的语文能力，很多沟通技能差主要就是由销售人员的语文水平太差引起的。其中主要包括：准确用词、逻辑表达、归纳总结等，这些技能基本上相当于初中三年级的水平。
用词要准确
不要认为这是一个非常简单的问题，许多销售人员，甚至自信表达能力很好的领导都，经常是说不清楚想要说的事。就拿产品介绍来说，能够讲得让客户十分明白的销售人员并不多，能够让客户真正领会产品特点的销售人员就更少。这跟销售词汇的掌握有密切的关心。首先，客户并不是专业人事，很多你认为司空见惯的词汇，作为他来说非常的晦涩难懂的，不同的行业甚至是不同的人员，他们对于某些词语的理解是不同的，而我们经常遇到的问题就是：面对极不专业的客户，推销非常专业的产品。另外，即便是没有晦涩的词汇，不同的人员对于某一个词汇的理解都有不同的意思，尤其是中国的语言，不同的人对于同一句话会有完全不同的理解，如果销售人员与客户在词汇的内涵上出入很大，那么他们虽然在交流，但是，却象是在用不同的语言交流。因此掌握词汇的内涵就非常重要。第三，即便是词汇的理解没有问题，还有用词的准确性问题，多数销售人员并不能够掌握用词的准确性，即便语言专家都不能保证完全做到。在这一点上似乎是我们语言天生的缺陷。这让我们想起了小学的词语填空，就是一句话其中有一些关键词去掉了，让你在非常相近的几个词语中选择一个，以表达某种意思，当时没有感觉它的重要性，甚至认为这是老师没事撑的。现在看来当时的训练是非常必要的。准确用词不光能够提高表达能力，还能有效的提高客户的理解力。
表达逻辑要清楚
除了词汇之外就是逻辑表达能力。很多人表达不清楚与他的逻辑性有问题，这里面主要是内容的组织以及陈述的方式，许多销售人员非常习惯于滔滔不绝，说的问题东一榔头，西一棒子，主线非常混乱，让人不知道他在说什么，对于他熟悉的人来说，可能能够明白他的意思，但是对于不熟悉他的客户来说问题就严重了。首先，客户需要非常仔细的听，并进行有效的归纳总结，才能够明白他在说什么，而客户具有这种归纳能力的人也并不多见，所以客户也就云里雾里的瞎听了。另外即便是客户能够听明白，那么，客户又有多大的耐心听这样的销售人员说下去呢？因此，在陈述问题的时候，不光要表达清晰，而且还要在极短的时间内表达清楚。
这让我们想起了中学的议论文。在议论文当中主题一定要明确，每段必须有相应的段落主题，每个主题基本上就是每段的第一句话，在陈述自己的观点之后再展开进行说明，不要上来之后没有主题就进行议论，这样会让人很难明白你在说什么，除了每段要有主题之外，段落之间必须有一条主线串联，这样可以让人明白你的说明层次。这些都是陈述一个观点的基本语文技巧，现在看来仍然十分有效。我们的销售人员逻辑差，恐怕与议论文学得不好有直接的关系。
善于归纳总结
交流中不光你要说明白，而且你要能够听明白对方的意图，这就需要较强的理解力，而理解力的核心就是归纳总结能力。在客户进行表述的时候，信息可能非常散乱的，有时还带有一定的隐蔽性，因此，销售人员必须在纷繁复杂的情况下，做出正确的判断。某IT企业的一位销售人员正在跟踪一个国家重点项目，他已经与甲方打了一年多的交道了，项目方案反反复复出了十几个，一直没有得到甲方的认可。这时公司派了一位销售经理直接操作这个项目，在期间，这位经理发现，他们的方案本身没有什么问题，甚至可以说，十几个方案中的任何一个拿出来都没有问题，而问题出在销售人员的理解与表述上。销售人员不能够有效的提炼客户真正关心的要点，并从方案的角度进行针对性的说明，那么客户肯定觉得缺乏说服力。为此，他们重新组织了一次产品说明会，细致的归纳了客户关心的要点，并根据客户的要点进行方案展示，得到了客户的一致好评。
其实，不光是大客户销售是这样，许多导购员面对个体消费者的时候，能够准确的归纳总结的能力也是非常重要的。所谓的善于聆听，指的不是用耳朵听，而是用脑子听。善于归纳客户想法，并能够有效抓住要点的导购人员，往往让客户感觉比较贴心、实在，并且能够迅速找到突破口，调动客户的购买欲望。
领导应当学语文
作为领导，重要的基本技能也应当是语文能力。我们发现很多公司的领导经常批评员工办事不利，没有按照领导的要求去做。这里面与员工自身素质确实有很大的关系，但是，与我们的领导是否安排清楚了也有很大关系。而且我们发现，员工干不好70%以上是领导安排的问题，首先，领导是否说清楚了。很多领导在交待任务的时候，缺乏基本的语文水平，不能够让员工明白，比如：做什么、如何做、什么时间等等，逻辑混乱甚至相互矛盾。更为严重的是，帮派严重的企业领导安排任务时，似乎就是希望不让员工听明白，指令就需要含糊一些，这样可以明哲保身。
其次，员工是否明白。领导安排完工作，总是会问：是否明白了，多数情况下，员工都会回答听明白了，但是你一仔细深究一下发现他们并非真正的明白，或者是与你的设想有巨大的出入，这仍然是语文表达的问题。
因此，对于营销人员的沟通来说，可以得到以下结论：
1. 沟通不易看的大而全，而应当集中在最最基本的语文层面。
2. 很多营销的失败就是由于语文水平太差引起的。
3. 因此，语文不好不适合做营销。
1。我先说打电话你该怎么去问。
很多人打电话总是先自报姓名及公司名，其实这是一个错误。很多公司都会有专们接电话的文员，由于每天来推销的人太多了，采购几乎都怕了这类的电话，就会交代文员有这类的电话就推辞掉，我想做业务的大家都有过的经历吧。那么我给你说我是怎么打电话的吧！
“你好！请问是你负责采购还是有别的人在负责采购？”
如果对方说自己是采购，那么你就问他：“我现在有贵公司需要的产品，您是想在电话里听我介绍，还是我去拜访您呢？”（不管他选择那个答案你都可以继续下去）
如果对方说不是那么你就说：“你是帮我转过去还是给我他的分机号码我自己打过去呢？”（不管他选择那个答案你都可以找到采购）
这个问的技巧就在，你问的问题必须有两个答案，而且都是你想要的答案，这样你得到的都会是你想要的。我建议你如果找不到采购，就试下我的方法！
2。学会让对方回答问题。
这个方法呢，只是上面那种的加强版，但你一定要养成这个习惯。就是问对方只可以回答的问题。比如：
“你是今天订货还是明天订货呢”
“付款方式是现金还是支票呢”
“货是送到你这里来还是送到仓库呢”
不但要问对方只可以回答自己想要的答案外还要问自己已经计划的问题，系统一点。这样客户怎么回答你都可以做成生意，你要养成这个习惯！
3。说话的时候不如多用一些征求的词，比如“难道你不同意。。。。。”
尽量养成用这种口气的习惯，比如：
“难道你不同意我给你的价钱？先生”
“难道你不同样我给你的服务？小姐”
这种问话的技巧是可以帮助你了解到他们的真正意图，并淤生出你想要的答案。所以可以的话，你尽量养成用这样的口气。
4。学会用问来套话。
当对方还在犹豫不决时，你可以用一些套话的问题来套一下对方。比如：
“你已经决定订我们的产品了吗？”千万不要问成：“你是不是要订我们的货了？”因为你要问的问题是要带假设性质的，对方一回答，答案就明了了。
5。淘汰性的问话。
这个技巧是用在，你要拜访的客户有多个人出现时，用来找有决定权的哪个人，找出来，你只要说服他就可以了。比如：
“这个卡门是不是很好看？”这个时候应该都会肯定。
“那么你们确定不再更改了？”这个时候，那些不可以做决策权的人都会征求那个做决策权的人来的决定，那么就是他了！
这个方法的技巧是，在不知道他们的轻重时，先搞定他们的斤两。找出来搞定他，业务就成了！
你遇到问题的关键是：
1，见不到直接客户的负责人。
2，没法解决中间商给回扣的问题。
解决方法：
对第一个问题，你知道哪些工厂在使用你们的产品时，你们可以以做回访客户的理由进入工厂。这样可以直接避开前台小姐和保安，而且他们可以帮助你找到你要找的人！你可以很直接的对前台小姐和保安说，你们公司正在使用我们的产品，我们是来找这方面的负责人回访使用情况，并协助你们解决问题的！
对第二个问题：找到负责人，一定要确认订货是否也是此人负责，有些工厂使用者不一定是采购人！准备一些小礼物，给出面接待你们的人。首先，请他们对你们的产品提出意见，然后叫他们提供采购人员的联系方式！见到采购负责人，先谈些对你们产品，价格，服务有什么意见之类的，然后，进入正题，价格可以降xx%，作为对你公司使用我们产品的积分奖励，并且你以后在我公司直接订货，我公司会根据订货数量给予个人奖励。所得会比从中间商处取货多！
你可以将中间商的利润分三部分：你们公司一部分，你个人一部分（你自己跟老板谈），工厂采购一部分。至于利润具体怎么分，就看你们公司老板了。
很简单的啊 直接去拿样品去工厂啊 找到负责人就可以了啊
你说你的产品有竞争优势 那就没有别的说法了 只能选择你的产品了
你问的问题必须有两个答案，而且都是你想要的答案这招绝,不错不错
楼上的说的真好，值得借鉴，我也觉得既然你的产品有优势在那，直接上门拜访会好一点！