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内容导航：1、疫情下的市场营销与客户关系维护2、疫情期间怎么维护客户关系1、疫情下的市场营销与客户关系维护
前段时间应亚太创业中心曾总之邀，为上海海峡两岸创业营的朋友们讲讲当前形势下如何开展市场营销与客户关系维护。这个话题很大，讲的人也很多。我也不知道我讲的对不对，有没有人愿意听，就当是自己的思考与体会，给自己听听吧！
总的来说，我有四条建议：
一、守住底线
二、积极调整
三、开源节流
四、出奇制胜
一、守住底线
1、企业生死的底线。硬抗，不要死！网上很多企业主说不行了，快死了。大小都有。其实我是不怎么相信的。疫情发生期间正值春节，本来近一个月就是企业开工淡季，哪怕是餐饮娱乐旅游，正常时候也有春节关门的。到2月下旬陆续企业已经可以开工了，国家政府还有补贴。我认为那些叫马上就要死的企业可能80%都是不正常的。正常的不应该这么容易就死。有很多办法可以不死。我们后面会讲到。
2、遵纪守法的底线。不要违规倒卖物资，不信谣、不传谣、正能量。这是给诸多愿意走正道的企业主的建议。企业家要讲政治，哪怕是民营企业、小微企业。企业家理应是社会的中上阶层，比普通民众还要遵纪守法。相信大家也会看到一些借疫情发“国难财”的、恶意诋毁政府的、悲观失望说风凉话的，其实都不太好。企业家要把底线守住。
3、生命安全的底线。自身、家庭和员工不要染病。这条当然是期望，不是百分百可控制的。但企业家有没有担当，企业有没有文化，团队是否有温情，这时候看得比较清楚。员工也不傻，谁真关心，谁假敷衍，谁推卸逃避责任，都记在心里。
4、灾难营销的底线。不要轻易搞灾难营销，与灾难相关的领域多做公益，少（不）做营销。有一个反面案例是促销送口罩。本来口罩就是防疫物资，怎么能拿来做促销赠品呢？我看还有些大企业在做。其实不太妥当。消费者会因为你免费赠送口罩而感谢，但其谢意会因为你捆绑销售产品或要求这个注册那个下载而大打折扣。再次强调，消费者都是很聪明的。更何况，灾难营销做不好还有可能触碰第二条的法纪和道德底线。
二、积极调整
积极调整是保证企业不死的有效措施，做得好还有可能让企业活得更好。怎么调？
1、调整目标客户。经典营销STP理论仍然有效，客户细分、目标客户群和定位。重点是（一）如何维护现有客户，（二）如何开拓新的客户群。民营企业尤其是小微创业企业其实生存和调整能力是很强的。相信大家在朋友圈就能看到很多案例。有些是从2B到2C：有一家企业是做PPT专业制作服务的，平时都服务大公司，IT和互联网、手机、汽车等品牌，专门为他们开产品发布会、老板CEO演讲时美化PPT。疫情期间各类发布会全停了，这家企业马上推出了面向个人的PPT制作培训教程，通过在线开展，可能初期并不能赚到很多钱，但至少有现金流，而且还可能为自己培育一个新的业务点。另一个案例是2C到2B，有一家互联网平台本来是为消费者提供优惠导购服务，最近接到了为企业服务做公众号、自媒体代运营的活，企业主动找上门的。原因很简单，疫情来了，企业要降低成本，嫌原来的服务商价格太贵，因此直接找更接地气的互联网公司做。互联网公司本来就是干这个，当然比代理商成本要低，顺带就把推文写了。这就是新的机会。
2、调整产品和服务。
（1）坚持初心，灵活经营。初心就是品牌，坚持就是给客户信心。随便乱转，只会向外界传递企业不行了的信号。疫情只是短暂的，你该做什么还是做什么。外界可能不会因为你转型成功就为你叫好，更多的是会为你的坚持和定力买单。当然，产品和服务交付形式可以变化，例如从线下转线上，从见面到远程。哪怕是开餐饮店的，我看到的成功案例是老板和员工继续工作，推出外卖餐、非接触送餐、改变菜的样式，变成易携带、易食用。上海某老字号餐厅，一直没有停工，为各大医院、抗疫单位和人群提供送餐服务，还上了电视台。这就是坚持初心，而不是开餐馆的立马转型做电商、做直播，电商直播你可能是做不好的。
上海老字号绿波廊餐厅为医院制作和配送点心
（2）针对老客户推出新产品。针对新客户推出新产品。例如：旅行社，临时转型卖生鲜和生活用品。高端专业管理培训公司，针对个人推出低价培训产品，原来要几千块一节课，现在只需100元甚至免费，哪怕赚不了钱，至少赚了吆喝，也让员工有事做，稳定军心。
同程网疫情期间卖生鲜
（3）模式、渠道和流程的调整，从见面到不见面，增值价值打造。餐饮店，改配送简易餐和原材料。咖啡店，改无接触配送咖啡。设计公司，在线开工，视频会议。麦当劳一直没有停工，我想这是他们高明的地方。一些传统快消品牌，如伊利蒙牛，纷纷开启社区社群营销模式，其实质就是依靠各个居住小区的居民，成为微信群分销员。怪不得有人说2020年是全民皆微商了！
麦当劳疫情不停工 无接触快餐
伊利牛奶渠道下沉做社区微信群带货营销
3、调整客户关系。俗话说患难见真情，我们中国人做生意又特别讲情义。实际上发生了突发灾难事件，对维护和提升客户关系是千载难逢的好时机。
首先是客户范畴的拓展，既有狭义客户，与我们直接买货付钱的，也有广义客户，只要能给我们带来帮助的都应该算客户。
对狭义客户，真诚关心，及时问候，乐观心态，获得支持。例如一个小企业在疫情发生后主动与几个大客户联络，表明目前困难时期，特别需要支持，结果获得积极反馈。创业企业大多是面向大企业做服务、做配套的。这个时候不要不好意思，大胆向客户提出诉求，同时表明自己坚持经营、做好服务的决心和信心，大客户一定会正面反馈的。
第二种是要更加注重泛客户关系，政府、银行、投资人、成本对象也是“客户”，因为他们可直接带来资金注入或成本减免。政府是大客户，政府政策要用足，不要怕麻烦。投资人是大客户，要主动沟通，争取获得注资。成本对象也是大客户，如房东、供应商等，积极洽谈政策和支持，不要怕难为情。如果这些都做了，我相信你的客户关系将在疫情期间有一个更积极的发展。
三、开源节流
1、销售不停歇。不要停工，怠工，一定要营造积极开业的形象，同时真的有收入进来。
2、谨慎当微商。不要一窝蜂的卖口罩、卖消毒水、卖生鲜。
3、资源互换是主流。多和产业链的上下游、横向伙伴做资源互换，甚至跨界。例如：促销礼品从哪里来？很多商家货品积压，可以免费送。这些都是免费资源。
4、一切无实效、骗点击的营销成本都砍掉。撤掉硬性支出的广告，严格管控效果广告，不要被忽悠买一大堆新的营销工具，都是硬成本。
四、出奇制胜
最后讲讲进攻。俗话说进攻是最好的防守。疫情期间或恢复期，应该大胆出击，做乘势营销，但原则是要有好创意，新奇美雅趣，不要低俗。
1、公关宣传塑品牌。做品牌的当然大企业居多，但我们可以学习其先进经验。例如：阿里、盒马生鲜、支付宝，这次确实做得不错。公关宣传有实有虚。实的是捐钱捐物减免商家费用。虚的招募西贝闲置员工，抢得舆论风口，正面评价者众。跟进效仿者效果就不明显。因此，创意是第一位的，你一定要能想到一个新的点子，且具有公益性。共享员工就是。但在你的行业，也许有别的创新创意，应该大胆去想。
2、社交媒体得热点。这里要夸一夸峨眉女侠。相信朋友们都刷到过这个视频，据说还火到了国外，为咱中国人露脸了！后来我看到这个女孩实质为一家当地武馆的负责人，相信她的举动大大宣传了武馆，这应该是一起很成功的社交媒体营销，且是小微业主操办，几乎没有花一分钱（相信她背后也没有啥推手背景，值得大家学习）。
3、产品创新开新路。例如，机器人公司推出供隔离病房使用的送药机器人。一经推出就在社交媒体上引起关注。高科技公司开发出可循环使用的纳米防病毒口罩。在线旅游公司、旅游景区推出“预售制”，你只需花一半的钱预订2020年的旅游或门票，全年任意时间使用。还有公司推出”在线旅游“、”云旅游“，用VR模式免费游览旅游景点。这些在疫情期间推出的产品，既具有创新型，又可能成为未来的新产品模式。
送餐机器人
可重复使用N95口罩
景区门票预售+优惠
在线虚拟旅游
4、资源互换新局面。疫情期间，很多企业都要开源节流，这为联盟联合提供了最大的基础。大量的中小企业完全可以在行业上下游、横向、跨界寻找合作机会，相互引流、借势、提供产品、共享客户、共享资源，从而为自己带来新的生机。
当然，如果以上所有招数你都试过了不行，还剩最后一招，就是降价！你看，暴力促销的龙头来啦，恒大75折卖房！但是记住，降价是双刃剑，也可能是营销最后的手段，慎用，用就把它用好！
以上是我对疫情期间企业、尤其是创业小微企业如何做营销的一些建议，供大家参考。
2、疫情期间怎么维护客户关系
疫情期间怎么维护客户关系
日常的问候不能少
这段时间虽然不能为他们服务了，但是之间的关系还要继续保持着。比如过节或者是天气有比较大的变化时，都可以问候一下你的客户。对待客户，一定要找机会和他们沟通，一定要找他感兴趣的话题，必要时电话沟通。
微信连接不能少
微信成为疫情期间相互联系的重要纽带，所以你要随时关注客户在微信中的动态。朋友圈点赞或者评论，可以让你的客户感觉到你在关注他，当他需要你能提供的产品时，自然第一时间想到你。
做一些力所能及的增值服务
这些客户可能大部分是潜在客户，也就是说目前还未购买你的产品。当你通过朋友圈了解到他的宝宝发烧了，那么你可以第一时间问候一下，并且可以帮他收集一些关于“宝宝发烧该如何治疗”的话题，你的举手之劳可以让他们感觉到你的贴心。
让你的朋友圈丰富起来
人与人之间的关系是相互的，你在关注他的同时也有可能他也在关注你的动向。有些客户正在对比产品的时候，发现你的朋友圈更新得很及时，并且内容都是他所想要的，很有可能疫情过后就能够成为你的真实客户。
显性的佛系+隐性的狼性与一体
让你的客户看到你“佛系”一面的存在，疫情期间会有一些免费的产品，你可以邀请他们参加，当关系达到一定程度后，你也可以让他们帮你邀请他们的朋友一起参加。在这个期间，一定要让他们感受到你的产品或者服务是最好的，并且已经习惯如此，然后可以通过优惠的形式鼓励这些潜在的客户继续享受你的产品和服务。
高质量的产品和服务
无论你的口才有多好，能力有多强，好的产品和好的服务才是你长久发展的王牌，这些客户凭着对你的信任才选择了你，所以你必须对他们负责，而最好的负责方式就是把最好的产品和服务给他们。
疫情期间怎么维护客户关系
日常的问候不能少
这段时间虽然不能为他们服务了，但是之间的关系还要继续保持着。比如过节或者是天气有比较大的变化时，都可以问候一下你的客户。对待客户，一定要找机会和他们沟通，一定要找他感兴趣的话题，必要时电话沟通。
微信连接不能少
微信成为疫情期间相互联系的重要纽带，所以你要随时关注客户在微信中的动态。朋友圈点赞或者评论，可以让你的客户感觉到你在关注他，当他需要你能提供的产品时，自然第一时间想到你。
做一些力所能及的增值服务
这些客户可能大部分是潜在客户，也就是说目前还未购买你的产品。当你通过朋友圈了解到他的宝宝发烧了，那么你可以第一时间问候一下，并且可以帮他收集一些关于“宝宝发烧该如何治疗”的话题，你的举手之劳可以让他们感觉到你的贴心。
让你的朋友圈丰富起来
人与人之间的关系是相互的，你在关注他的同时也有可能他也在关注你的动向。有些客户正在对比产品的时候，发现你的朋友圈更新得很及时，并且内容都是他所想要的，很有可能疫情过后就能够成为你的真实客户。
显性的佛系+隐性的狼性与一体
让你的客户看到你“佛系”一面的存在，疫情期间会有一些免费的产品，你可以邀请他们参加，当关系达到一定程度后，你也可以让他们帮你邀请他们的朋友一起参加。在这个期间，一定要让他们感受到你的产品或者服务是最好的，并且已经习惯如此，然后可以通过优惠的形式鼓励这些潜在的客户继续享受你的产品和服务。
高质量的产品和服务
无论你的口才有多好，能力有多强，好的产品和好的服务才是你长久发展的王牌，这些客户凭着对你的信任才选择了你，所以你必须对他们负责，而最好的负责方式就是把最好的产品和服务给他们。
疫情期间怎么维护客户关系
1、业务员基本都有自己拉起来的客户微信群，平时一般主要是用来晒红包、发通知、发新产品、分享案例等等。一些活动、目的而发，比如公司在疫情期间推出的优惠活动、适合业主的创新服务等，比如无接触量房、免费出效果图等，不能一直发问候信息，你得让潜客明白你要做什么。
2、提前对要群发信息的目标客户做分析，判断你发的信息，哪些内容对客户才有用。增加对方可能感兴趣的关键内容，比如价格敏感的客户，那就增强疫情期间价格的优惠力度。
3、给每个客户发信息时，要注意必须有尊称，最好是了解对方的身份与职业，比如是老板的，建议叫某哥、某总，把对方抬高，更能得到回应。
称呼一定要讲究，让意向客户觉得你是专门发的，而且很尊重他，把自己的姿态放得很低，别人的接受度就高一些。
4、看到意向客户的朋友圈，顺手给个点赞，或适当评论，增进熟悉感。
5、注意在问候之后，及时发送公司的活动信息，疫情期间毕竟有更高的优惠、更多的服务等，把这些列清楚。最好有一个与往年的对照，以便争取客户尽量下定金。
日常的门店活动通知，要做到每个人各不相同，在推荐产品时，更是需要结合客户自身情况出发，让他感受到“独有”的重视感。我们得对原来的门店话术做调整，以便更适合目前疫情期间的特殊状况，追单不能太急躁，主线是采用关怀客户。关怀到位了，加之又有活动福利，成单的可能性会更大一些。
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