商品采购谈判时如何学会以退为进？
替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得愈久，就越会珍惜它。同等级的让步是不必要的，如果对方让，你就让你若让出，就要能换取对方让。否则，你就不芦圆要急于提出让步。不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。如果谈陪者塌判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。学会吊胃口，人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。不要掉以轻心，记住，尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。假如你在做了让步后想要反悔，也不要不好意思，可以重新再来。因为那不是一种协定，还未签约，可以嫌银重新谈判。不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数和程度。
谈禅凳好判中，卖方很想出售自己的商品，而买方则会为了达到最高利益而提出种种借口，此时，我们可以适时采用退为进的战略。但必须要把握好分寸。如果心中没有十分的把握就轻易使用这样方法，结果往往会弄巧成拙在比利时某画廊发生了这样一件事：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价美元一幅，但美国人不愿出此价钱，谈判进入了僵局。于是那位印度人恼火了，怒气冲冲地当着美国人的面烧了其中一幅画。见状美国画商问剩下两幅画愿意卖多少钱，回答还是美元，于是美国人又拒绝了这个价格，这位印度人把心一横，又烧掉了其中一幅画。当美国画商他再次询问这位印度人愿卖多少钱时，印度人说道：“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗？”最终，最后一幅画美元的价格拍板粗梁成交。当时，此画的市场价格在美元美元之间，而印度人最后这幅画却能卖得如此之高，原因在哪里呢？在谈判进入僵局的时候，他烧掉两幅画以吸引那位美国人，便是采用了“以贺铅退为进”的战略，因为他“有恃无恐”，他知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。
烧掉了两幅，剩下了最后一幅画，正是“物以稀为贵”。在我们采购的工作中，也经常要跟供应商进行谈判，在谈判过程中，由于双方要维护各自的利益，会在一些项目上出现意见分歧，有时甚至使谈判出现僵局。要想打破僵局，怎么办，让步，必须双方作出适当的让步谈判才能继续进行，因此，有人说谈判是双方不断让步最终达到价值交换的一个过程。成功的让步可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果，打破谈判僵局。促使谈判顺利进行，从而达到谈判各方所期待的结果，这是谈判让步的最大也是最根本的作用，但是让步不是轻率的行动，必须慎重处理。
以退为进，是人生处事的最高哲理，人生追求的是圆满自在，如果只知前进不懂后退的人生，它的世界只有一半。对于成功者来说，只要人生目标的大方向没变，有时候选择以退为进的策略，也不失为一种明智的选择。的确，疾风知劲草，人须有傲骨，面对险恶的局势，人应当有一种宁为玉碎不为瓦全的精神，这种不达目的的“视死如归”的精穗陪神我们应该提倡，也是在困难面前应该有的精神。但客观世界是复杂的，又是多变的，既似有情，又似无情，身处这个世界中，我们时常会遭受到各种非议和压力，有时候甚至会压得我们喘不过气来。这时你会生气会发怒，但是往猜蔽蠢往最好的做法就是冷静，要冷静并培就表示你必须先忍让，忍让并不是懦弱，而是一种理智，一种以柔克刚的做法。
关于商务谈判中的沟通技巧
谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往并没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。语言及其交流方式是谈判双方沟通想法，最终达成协议的载体，不应该成为谈判的障碍。但是，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。那么沟通中会有哪些障碍呢?我为大家整理了关于商务谈判中的沟通技巧，希望对你有帮助。
关于商务谈判中的沟通技巧 一、对对方抱着消极的感情
即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
二、认识上的沟通障碍
它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。
三、心理上的沟通障碍
“谈判战即心理战”，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。
四、没有调控好自己的情绪和态度
人受感哪和情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
五、商务谈判习惯上的沟通障碍
由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际;英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃;日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作;阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊……
拓展：采购员 谈判技巧
1、必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有 经验 的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。
2、对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策孙侍。
3、尽量成为一个好的倾听者
一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。
4、控制谈判时间
计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。
5、要学会吊胃口
人们总是珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取得到每样东西。在此之前，你务必要学会吊胃口，先要让对方去争取一阵。应该努力作到既达到赚钱的目的，又和新结交的朋友建立了友情。
6、以退为进
如果谈判到关键时期，碰到棘手的问题时，不妨可以这样说“这件事我会考虑一下”或“这件事我们另外请示商量一下”等等，这些委婉的提辞都不失为一种高明的让步法，能为你赢得调整思维，部署新方案的机会。
7、放长线钓大鱼
有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。
8、尽量以肯定的语气与对方谈话
在谈判的中盘，对于对方有建设性的或自认为聪明的意则缓吵见和发言，如果采取否定的语气容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。
9、隐而不露，不轻易亮出底牌
有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先隐住。事实证明不急于在判谈中先表态的人往往是业务成交的胜利者。
10、尽量从对方的立场说话
很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11、谈判前要有充分的准备
知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。
12、只与有权决定的人谈判
谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。
13、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等上)
告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。
14、不要误认为50/50最好
因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是50/50(二一添做五)最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不应有什么“于心不忍”的。
15、给自己留下讨价还价的余地
提要求时，要提得比预期达成目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些，如果你是买主，出价则应低些。但哪种情况都不能乱论价，务必在合理范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方要么视你为“白痴”，要么会对你冷眼相看。应该做到象俗话所说的既不能被人看白了，也不要把人吓跑。
16、采取主动，但避免让对方了解本企业的立场
善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。
17、装出很为难的让步，让对方在重要的问题上让步
如果需要，可在较小的问题上先让步，不过让步不要太快，因为对方等得愈久，愈会珍惜它，不过这种等待，要让对方明显地感到是有希望的;同时，不要作无谓的让步或同等级的让步，你的每次让步要能使对方感觉到你是作了很大的努力，是愿意给对方好处的，可是因种种原因往往无能为力，现在争取到手的也来之不易。而实质上你并没有受任何损失。
18、尽量在本企业办公室内谈判
零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。
19、以数据和事实说话，提高权威性
无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。
20、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣
交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。对供商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。
21、以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，请示****或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好，要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。
22、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定
有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。
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